课程总览
一、商机转化与市场分析
- 1. 气体行业市场分析与客户类型（钢铁/化工/电子/医疗等）
- 3. 商机信息转化销售漏斗分析
- 4. 商机筛选的MAN原则分析
二、客户五维精准分析
- 1. 客户全景信息采集分析（行业情况、基本需求、采购习惯、结算周期等）
- 2. 决策链四类关键人识别与突破（经济购买人、使用人、技术人、教练）
- 3. 竞争对手定位分析（优劣势矩阵）
- AI实操：用客户名生成决策链关系图 + 关键人画像 + 竞争团队分析
- 小组任务：完成一个真实潜在客户的五维分析表
三、客户开发与快速推进
- 1. 首次接触赢得好感的3步法
- 2. 拜访策略表（不同角色的目标与话术）
- AI话术生成器：输入客户角色+痛点=专属沟通脚本
- 演练：用真实客户信息生成拜访计划并进行角色扮演
四、丢单风险预警与反转
- 1. 气体行业丢单常见6大原因
- 2. 弱胜强的反击战法（技术差异化、服务应急优势、捆绑方案等）
- AI异议分析器：输入客户反对理由，生成针对性化解策略
- 实操：客户压价X%时生成反击方案并实战PK
- 第二天：逆势赢单与长期关系锁定
- （关键词：以弱胜强、差异化突围、AI赋能）
五、客户需求深挖与价值塑造
- 1. 客户隐藏需求的5类信号与提问技巧（SPIN+行业案例）
- 2. 把劣势包装成优势的价值锚定法
- 案例分析：某小供应商击败国际气体巨头的攻关过程
- AI实操：用客户需求点+行业痛点=生成专属价值提案
六、逆境谈判与攻防模拟
- 1. 有条件让步 vs 无条件让步（谈判底牌设定）
- 2. 价格劣势时的4种话术转移战场（性能、安全、服务、总成本）
- AI谈判教练：模拟客户压价、延迟、对比竞争对手，并输出应答策略
- PK
- 演练：现场随机抽取竞争情景进行攻防战
七、签后关系锁定与延伸收益
- 1. 签约后锁定客户的5步法（标准+个性化结合）
- 利用AI预测客户趋势，提前布局复购与追加订单
- 实操模板：战略客户维护表（客户画像更新+关系图更新+二次机会点）
- 小组任务：为现有客户制定关系维护与二次开发计划
