课程总览
内容重点
- 客户篇——客户开发与营销技能提升
AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升
围绕人工智能应用的实际工作场景，《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》以客户选择——对公信贷合意客户的六大特征等课程模块作为选型线索，帮助分、支行对公客户客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
邓天伦 · 银行对公营销专家
课程大纲
客户选择——对公信贷合意客户的六大特征
内容重点
- 1. 沙盘
- 1. 沙盘情景描述
- 沙盘客户1：XX化工公司
- 沙盘客户2：XX豆制品公司
- 沙盘客户3：XX科技公司
客户开发——对公信贷业务十大获客渠道
内容重点
- 梳理第二讲 客户开发——对公信贷业务的适用场景、输入输出和使用边界
- 拆解第二讲 客户开发——对公信贷业务的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 2. 老师点评、复盘总结：对公信贷业务十大获客渠道及AI运用
- 1. 行业搜寻法（结合当地的产业规划、重点行业来讲）
- 2. 区域搜寻法（结合当地各地区的区域经济特点来讲）
客户营销——对公客户需求挖掘与营销技能
一、从客户拜访和营销谈判中挖掘客户需求与营销机会
- 梳理一、从客户拜访和营销谈判中挖掘客的适用场景、输入输出和使用边界
- 演练：对公客户首次拜访和营销谈判应该谈些什么？
- 拆解一、从客户拜访和营销谈判中挖掘客的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 2. 分组讨论并呈现答案
- 2. 老师点评、复盘总结：对公客户拜访和营销谈判的步骤、常见问题、解决方案及AI运用
- 1. 介绍我们自己
- （1）常见问题：毫无亮点，无辨识度
- 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
- （1）常见问题：浮于表面，不够深入
- 3. 询问、了解企业财务及融资情况
二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会（本部分重点是要发挥人的主观能动性，与AI的关联不大）
- 实战
- 演练：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
- １、贷前尽职调查的内容与需求挖掘
- 1. 企业基本情况
- 2. 行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
- 3. 生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
- 4. 财务情况（与财务相关的需求挖掘）
- 5. 现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
- 6. 当前授信需求分析（当前授信需求的引导）
- ２、贷前调查的方法与需求挖掘
三、从财务报表中发掘客户需求与营销机会及AI应用示例
- 梳理三、从财务报表中发掘客户需求与营的适用场景、输入输出和使用边界
- 演练：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
- 1. 从资产负债表中发现企业潜在需求
- 1. 货币资金大：存款及理财业务需求
- 2. 应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
- 3. 应收票据大：贴现、票据池需求
- 4. 存货大：货权质押融资需求
- 5. 固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
- 6. 短期借款偏小：流贷需求
- 7. 应付账款大：1+N供应链融资需求
四、从贷后管理中发掘客户需求与营销机会
- 梳理四、从贷后管理中发掘客户需求与营的适用场景、输入输出和使用边界
- 演练：信贷客户的日常管理和服务中有哪些营销机会？
- 1. 日常结算相关需求挖掘及营销
- 2. 日常维护、联络相关需求挖掘及营销
- 3. 交叉营销
- 4. 重复营销
- 5. 上下游产业链需求挖掘及营销
- 6. 档案资料管理相关需求挖掘及营销
- 案例：雅园餐饮贷后管理和持续营销案例（更换案例，更符合对公客户实际）
五、从企业发展规划中挖掘客户需求
- 小组
贷前调查——贷前调查的六字真言
一、贷前尽职调查的三大风险隐患
- 讨论：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
- 风险一：尽调不实，浮于表面
- 风险二：无法辨别，上当受骗
- 风险三：主观恶意，内外勾结
- 案例：某能源尽调案例（反面）
二、贷前调查与相关活动的区别和联系
- 讨论：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
- 1. 商务谈判
- 2. 收集资料
- 3. 撰写尽调报告
- 案例：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训
三、贷前尽职调查的六大内容
- 讨论：贷前尽职调查有哪些内容？
- 梳理三、贷前尽职调查的六大内容的适用场景、输入输出和使用边界
- 2. 行业、市场及竞争情况
- 3. 生产经营情况
- 4. 财务情况
- 5. 现有授信情况
- 6. 当前授信需求
- 案例：从依葫芦画瓢到游刃有余——小戴经理的尽调之旅
四、贷前尽职调查的六字真言及
- 讨论：贷前尽职调查有哪些方法？
- 1. 看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
- 2. 问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
- 3. 记：为什么要记、记什么、怎么记
- 4. 查：为什么要查、查什么、怎么查
- 5. 访：为什么要访、访什么、访哪里
- 6. 算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算
- 案例：某面业尽调案例（正面）
五、Deepseek在贷前尽职调查中的应用
- 讨论：客户经理如何运用Deepseek等AI工具来辅助贷前尽职调查工作？
- （1）自动化材料处理与信息提取
- （2）风险识别与动态评估
- （3）智能尽调报告生成
- （4）客户画像与商机挖掘
- （5）合规审查与流程优化
- （6）数据安全与本地化部署
尽调报告撰写——尽调报告的五大重点
一、尽调报告的本质和原则
- 讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
- 1. 三大本质
- 1. 对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
- 2. 对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
- 3. 授信审批的基础和依据
- 2. 四大基本要求
- 要求一：真实客观、实事求是
- 要求二：全面细致、数据支撑
- 要求三：逻辑清晰、语言简练
- 要求四：分析透彻、结论明确
二、尽调报告的内容框架
- 讨论：尽调报告的有哪些基本内容？（十大内容）
- 梳理二、尽调报告的内容框架的适用场景、输入输出和使用边界
- 拆解二、尽调报告的内容框架的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 输出二、尽调报告的内容框架应用清单、质量检查表和迭代计划
- 练习AI提示词、输出检查和业务流程嵌入动作
- 5. 评级授信情况
- 6. 当前授信需求及其合理性
- 7. 授信方案
- 8. 授信效果评价
- 9. 授信风险及规避措施
三、高质量尽调报告的撰写方法（五大重点）及AI应用示例
- 讨论：怎样撰写一份高质量的授信报告？
- 1. 行业及市场分析的撰写方法
- AI应用案例：Deepseek行业分析示例
- 2. 生产经营情况的撰写方法
- AI应用案例：Deepseek生产经营情况分析示例
- 3. 财务分析的撰写方法
- 方法/要素：五看分析法：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽
- AI应用案例：Deepseek财务情况分析示例
- 4. 授信方案制定和撰写方法
- AI应用案例：Deepseek授信方案设计示例
授信方案设计——八大要素及风险防范
内容重点
- 1. 授信主体（借壳融资风险）
- 案例：某化工企业借壳融资
- 2. 授信品种（短贷长用风险）
- 案例：某建设短贷长用
- 3. 授信币种及金额（过度授信风险）
对公客户财务报表分析——五看分析法
一、财务报表的含义
- 梳理一、财务报表的含义的适用场景、输入输出和使用边界
- 讨论：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
- 2. 财务报表的含义
- 1. 三张报表各自的含义及科目解析
- 2. 财务报表的勾稽关系
- 资产负债表自身的勾稽关系
- 利润表自身的勾稽关系
- 现金流量表自身的勾稽关系
- 三张报表之间的勾稽关系及其原理
二、会计的基本原则（简要带过，不做重点讲解）
- 梳理二、会计的基本原则（简要带过，不的适用场景、输入输出和使用边界
- 讨论：你知道有哪些会计原则？
- 2. 常见的13大会计原则
三、财务报表的功用
- 梳理三、财务报表的功用的适用场景、输入输出和使用边界
- 讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？
- 2. 财务报表的五大功用
- 1. 检验企业财务管理水平及诚信度
- 2. 辅助贷款调查
- 3. 辅助审查审批
- 4. 发掘营销机会
- 5. 发现风险隐患
- 案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程
四、财务报表分析的常见问题及解决方案
- 梳理四、财务报表分析的常见问题及解决的适用场景、输入输出和使用边界
- 讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？
- 2. 财务分析常见的五大问题和痛点
- 1. 无法辨真伪
- 2. 不能作判断
- 3. 不会报审批
- 4. 找不到机会
- 5. 看不见隐患
- 3. 解决问题的方法（财务报表五看分析法）
- 1. 看构成
五、财务造假识别（辨真伪）
- 1. 利润表造假识别（运用五看分析法）
- 1. 看构成（查合同、查发票、查流水）
- 2. 看变化（有无大额超常规变化）
- 梳理五、财务造假识别（辨真伪）的适用场景、输入输出和使用边界
- 主营业务收入=销售收到的现金+应收账款变化额-预收账款变化额
- 主营业务成本=购买支付现金-存货变化额-预付变化额+应付变化额
- 当年净利润=未分配利润增加额
- 财务费用≈平均融资余额 * 平均融资利率
- ……
- 2. 资产负债表造假识别（运用五看分析法）
二、基于财务分析做出授信判断（做判断）
三、授信报告中的财务报表分析（报审批）
四、从财务报表中发掘客户需求与营销机会（找机会）（略，与前述内容重合）
适合对象
分、支行对公客户客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
课程定位与主要问题
任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
课程适配与选型边界
这部分用于判断《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》是否适合当前人工智能应用培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
分、支行对公客户客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》的训练重点包括客户选择——对公信贷合意客户的六大特征、客户开发——对公信贷业务十大获客渠道等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及邓天伦的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕客户选择——对公信贷合意客户的六大…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 流程复用更容易：客户开发——对公信贷业务十大获客渠道安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 人工复核有抓手：客户营销——对公客户需求挖掘与营销…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何科学运用AI，精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的对公业务营销技能和业务技能，实现对公业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑
如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前尽职调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案该如何设计？如何分析对公客户的财务报表？怎样做好对公客户的贷后管理和服务？如何做好贷后风险预警？等等
本课程围绕以上几个方面的内容，结合AI赋能，从对公信贷合意客户的选择、对公客户的获客渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、尽调报告的撰写、授信方案设计、对公客户财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户贷后风险预警和防范等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理对公客户营销和全流程业务技能的系统性提升
课程时间
2天
授课方式
沙盘情景演练、小组讨论、互动交流、点评及讲授、案例分享
课程内容重点
01客户选择——对公信贷合意客户的六大特征
02客户开发——对公信贷业务十大获客渠道
03客户营销——对公客户需求挖掘与营销技能
04贷前调查——贷前调查的六字真言
讲师介绍
邓天伦
银行对公营销专家
对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》适合哪些企业或学员？
《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》适合分、支行对公客户客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等。如果需求还停留在人工智能应用主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对人工智能应用的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《AI赋能下的对公客户营销及信贷专业技能提升》当前呈现的核心模块包括客户选择——对公信贷合意客户的六大特征、客户开发——对公信贷业务十大获客渠道等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
