AI驱动下的营销战略管理

课程大纲

课程总览

一、中国市场面临的挑战和转型

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、新时代实现持续增长

1. 新时代实现持续增长的五个内容
1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销
2. 新时代实现持续增长的四个方向
1. 深度
2. 长度
宽度

市场营销管理体系之一：建立公司愿景和制定长期目标

内容重点

建立公司愿景
制定公司愿景的必要性
公司愿景制定三步骤：明确定位、明确目标受众、明确未来方向
细化愿景下的公司长期目标
制定5年、10年销售目标和发展规划

市场营销管理体系之一：市场洞悉和竞争分析

内容重点

市场洞悉与竞争分析
市场分析应包含的具体内容
1. 宏观与行业环境分析
2. 市场规模与发展趋势
3. 竞争格局分析

市场营销管理体系之二：明确公司基本战略和定位

一、明确公司基本战略

战略理论
工具：波特竞争战略
确定基本战略
1. 成本领先
2. 差异化
3. 细分市场差异化

二、基于差异化的细分市场STP定位营销战略制定

工具：细分市场STP定位营销战略模型
市场细分的6个细分变量
1. 技术/服务
2. 行业/应用
3. 区域
4. 采购方法
5. 情境因素
6. 客户特征
2. 目标市场选择的6个标准
1. 竞争状况

市场营销管理体系之三：强化营销战术组合

一、深化产品主题

工具：安索夫矩阵：产品-市场增长框架
产品组合和产品线
1. 确定核心产品
高端/中端产品组合
标准产品和定制化产品
4. 老产品/新产品
产品生命周期管理
工具：产品生命周期理论
案例：河钢全球首例氢基竖炉项目

二、执行3项服务措施

1. 完善服务团队架构
2. 打造卓越服务运营体系
1. 呼叫中心
2. 服务网点建设
3. 培训和咨询
3. 增加数字化服务
1. 数字化服务解决方案
2. 信息收集
案例：赫斯基的售后A+系统

三、聚焦3个价格话题

工具：价值-价格温度计
1. 差异化定价策略
1. 分析竞争者的价格
2. 选择定价方法
2. 灵活价格政策
3. 价格审批流程，线上快速下单
案例：伍尔特的价格审批信息模板

四、构建品牌价值系统

1. 构建品牌价值系统：定位价值、功能价值、精神价值、价值配称、价值传播
2. 是否进行多品牌营销？

五、客户激励

1. 激励方式：利益激励、参与激励、关系激励、发展激励、渠道支持
2. 激励方法
1. 价格促销
2. 协议阶梯价格
3. 销售返点
4. 客户转介绍激励
案例：针对富士康降价要求的客户激励

六、多渠道选择营销

5. 个渠道选择：人员直销、经销商渠道、电话销售、在线渠道、平台渠道
2. 设计新的多渠道营销模式
3. 解决线上线下渠道冲突
1. 渠道冲突管理的策略
2. 渠道冲突的管理方法
案例：宝武钢铁的欧冶股份

七、做好对外沟通

1. 识别目标受众，设计沟通信息
案例：中铝集团-再生铝与高端材料突破
2. 确定沟通媒介
1. 展会/论坛/行业交流/公共关系
2. 客户日/官方拜访/客户培训与参观
3. 社交媒体，视频矩阵
4. 新闻发布会/公开信件
5. 产品发布会、物理广告
案例分析：请根据7T营销组合制定具体营销战术，来内部竞争公司营销总监一职
AI辅助

市场营销管理体系之四：打造科学高效的销售团队管理系统

一、销售系统的建立

1. 销售系统的组成
1. 销售流程和纪律
2. CRM工具介绍
3. 销售过程与结果监控
销售内部会议和沟通
5. 销售基准调整

二、运用AI工具提升营销效率

1. 用Deepseek等AI工具获取客户信息
2. 利用AI工具做客户拜访规划
3. 用秘塔和Deepseek等AI工具对竞争对手做详细分析
4. 用AI工具提升办公效率
5. AI工具嵌入CRM，获取各种销售数据
6. 用ChatLaw和Deepseek等AI工具对合同协议进行风险分析

三、借助AIGC进行品牌营销

1. Deepseek+Suno创作品牌专属音乐与音频
2. 借助AI工具生成文字内容
3. Deepseek+即梦生成海报
实操案例：生成中国风的宣传海报
4. 借助AI工具创作营销视频
实操案例：根据爆款视频打造专属营销宣传短视频

适合对象

营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监、各职能部门总监和部门经理等高级营销管理人员

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕市场营销管理体系之一：建立公司愿景…校准目标和边界，明确课堂重点动作
通过市场营销管理体系之一：市场洞悉和竞…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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沉淀市场营销管理体系之二：明确公司基本…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。目前越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。随着互联网和数字化技术的持续发展，广大用户和合作伙伴除了传统的线下交流以外又催生出更多线上交互的触点和体验

市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，制造业企业正面对充满挑战的外部环境。与此同时，营销团队对战略战术不清楚不理解，只是为了销售业绩疲于奔命

营销是营销部门的事情，公司职能部门不能有效参与并支持营销工作

课程时间

1天，6小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定。课程工具（节选部分）：序号工具名称…

课程内容重点

01市场营销管理体系之一：建立公司愿景和制定长期目标

02市场营销管理体系之一：市场洞悉和竞争分析

03市场营销管理体系之二：明确公司基本战略和定位

04市场营销管理体系之三：强化营销战术组合

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《AI驱动下的营销战略管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监、各职能部门总监和部门经理等高级营销管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕市场营销管理体系之一：建立公司愿景…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定。课程工具（节选部分）：序号工具名称 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配