言之有术：AI赋能营销商务谈判实战训练

课程大纲

课程总览

内容重点

游戏活动导入：10万元的分配比例
1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏
2. 摆脱信息压力，破解信息不对称
3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势

解锁谈判的制胜密码

一、掌控谈判的核心基石

1. 广义谈判与狭义谈判
2. 谈判的目标划定
1. 理想目标
2. 实际需求目标
3. 可接受目标
4. 底线目标
3. 谈判的策略
1. 满足愿望之下的深层需求
2. 认识并善用自己的相对实力
3. 从有利的角度确立并表达自己的立场

AI赋能商务谈判：从准备到胜算

一、打造无懈可击的谈判准备清单

1. 问题和目标
1. 目标：短期/ 长期
2. 问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？
3. 谈判各方都有谁：决策者、对方、第三方
4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
2. 形势分析
1. 需求/利益
2. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
3. 沟通：风格、关系？

二、AI加持：让谈判准备事半功倍

1. 如何利用AI辅助谈判准备清单设计
1. 阐明角色和对象
2. 达成的目的是什么
3. 提供背景和条件
4. 生成标准要求
5. 内容整理和加工
2. AI使用实操
1. 问题与目标（AI辅助目标拆解与风险预判）
目标设定与优先级排序
障碍识别与BATNA设计

沟通说服——谈判桌上的心理博弈

一、精准定位区分说服影响对象

1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户
2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户
3. 支持人群：我们的老客户

二、逆转反对：从质疑到信任的秘诀

1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
（1）承担情绪&承诺改变
案例：海底捞和全季酒店的道歉
（2）找出情绪点，承担客户的情绪
案例：湖北疫情社区道歉
（3）如何做到真正的换位思考
工具：基于承担情绪的道歉策略
成果：各类突发异常事件的道歉话术
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
工具：辩护的策略模型

三、点燃支持：让老客户成为你的铁粉

1. 如何激励支持客户，让其愿意买单
（1）马斯洛需求清单
（2）上价值，让客户提升价值感知
工具：情感销售公式
成果：输出结合情感销售法的产品推荐话术
2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策
（1）避免被撬单的技巧
（2）提前引爆，让客户迅速作出决策
（3）调整期待，避免不满或反悔
案例：安利如何通过预防针方式客户退货的

四、激活中立：让冷漠客户主动靠拢

1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣
案例：宝马汽车广告——速度
2. 如何勾起客户真实的兴趣
1. 通过产品/服务优势创造新的需求
工具：创造需求模型
案例：李施德林公司创造的口臭病
成果：构建我们的产品可以创造出的新需求
2. 通过手段和目的发掘客户真正需求
工具：延伸需求模型
讨论：你的手段和目的分别是什么？

价格谈判：掌控价值的博弈之道

一、实景

演练：价格谈判的制胜策略

二、设计谈判框架：引导对方的决策方向

1. 谈判框架构建如何影响决策
2. 框架构建的步骤
1. 框架重构
2. 制定焦点框架
3. 用对照框架做总结
工具：框架构建策略
案例：一个版权之争的框架构建

三、洞悉需求：解锁客户心理的钥匙

1. 需求的定义
2. 从愿望到期望再到必需
1. Want：客户的愿望
2. Should：客户的期望
3. Must：客户的必需
工具：需求层次分析模型
3. 激发需求的关键驱动力：需求背后的心理动因
4. 根据需求诱因原理理解客户需求
工具：客户需求层次表
输出：你的客户需求分类

四、价格博弈：13招制胜策略

1. 如何通过开出一个更高的价格争取更大的利润
工具：高球策略
2. 如何控制谈判节奏，留有让步空间
工具：夹心法策略
3. 如何使得对方立刻感受到价格的压力，愿意让步
工具：大吃一惊策略
4. 如何让买家认为产品稀缺且价值高，从而愿意出更高的价格
工具：扮演不情愿的角色策略
5. 如何促使对方一次又一次地提供更多优惠
工具：挤压法策略

合作式谈判：共赢未来的战略布局

一、实景

演练：球星代言合同的合作谈判

二、AI协同分析谈判策略

1. 明确双方可用筹码
2. 预判谈判对象的心理
3. 形成谈判策略框架

二、掌控谈判节奏：打造你的博弈优势

三、合作式谈判：共赢的策略蓝图

1. 合作式谈判如何衡量成功
2. 合作式谈判的目标
3. 提出创造性的想法
1. 阻碍因素
2. 促进因素
4. 合作式谈判的六个阶段过程
1. 进行接触
2. 设计和定位
3. 探寻并制定选择方案
4. 付出和接收公布

四、双赢谈判：让合作成为长久生意

1. 双赢谈判的要点
1. 双方都觉得自己赢了
2. 双方都关心对方的目标
3. 双方都对事不对人
4. 双方都觉得对方会守信用
5. 双方都希望能够再次合作
2. 双赢谈判的条件
1. 相信自己解决问题的能力
2. 合作的动机与承诺
3. 相互信任

适合对象

销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士

课程定位与主要问题

任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

谈判准备无懈可击：掌握AI辅助工具，快速生成高效的谈判准备清单，确保每场谈判胸有成竹，胜算加倍
心理博弈游刃有余：学会剖析对手心理，针对反对、中立和支持人群施展精准说服策略，化阻力为助力，轻松赢得信任
价格谈判稳操胜券：精通14种价格博弈技巧，从报价到议价全面掌控，确保利润最大化，不再被压价牵着走

查看更多收益收起更多收益

合作关系稳如磐石：通过合作式谈判策略，设计双赢框架，打造长期稳定的商业伙伴关系，为未来发展铺路
实战能力大幅提升：通过实景谈判案例模拟演练实操，将理论转化为技能，谈判桌上的每一步都自信从容

课程背景与交付信息

在当今全球化与数字化的商业舞台上，商务谈判已不再是锦上添花的技能，而是决定企业成败的关键驱动力。无论是与客户签订合同、与供应商议价，还是与合作伙伴建立战略联盟，谈判无处不在。据研究显示，超过80%的商业决策涉及谈判，而优秀的谈判者能为企业带来高达30%的额外利润增长。然而，现实中许多职场人士在谈判中频频受挫：要么因准备不足而错失机会，要么因策略失误而损害关系，甚至让利润白白流失

如今的商务场景不仅是价格与产品的简单博弈，还涉及人际关系、利益平衡、心理策略，以及信息不对称情况下的决策共识。优秀的谈判者不仅能在对立立场中找到共同利益，还能够通过巧妙的说服策略，让对方自愿接受条件，实现双赢

商务谈判课程应运而生，旨在为现代商务人士提供一套系统化、实战化的解决方案。通过融合AI技术与真实案例演练，本课程将帮助您从谈判新手进阶为掌控全局的高手，洞察人性、驾驭局面，最终实现个人与企业的双赢

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操

课程内容重点

01AI赋能商务谈判：从准备到胜算

02沟通说服——谈判桌上的心理博弈

03游戏活动导入：10万元的分配比例

04摆脱时间压力，掌控谈判节奏

05摆脱信息压力，破解信息不对称

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《言之有术：，训练AI赋能营销商务谈判实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

谈判准备无懈可击：掌握AI辅助工具，快速生成高效的谈判准备清单，确保每场谈判胸有成竹，胜算加倍，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配