适合对象

网点主任、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

对齐工具场景、输入要求和输出校验，先把训练目标落到真实工作场景
围绕问题聚焦与策略方向定位明确判断口径和处理优先级
用到期资金承接与转化中必不可缺少的经…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走回归产品研发本心属性利用FABE贴…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在当前金融市场环境下，金融机构面临两大核心挑战：一是到期资金的有效承接，二是行外吸金能力的提升。随着经济增速放缓、利率市场化推进以及监管政策趋严，传统资金管理模式的局限性日益凸显。到期资金再投资面临收益率下降、优质资产稀缺等问题，而依赖传统渠道吸金的能力也逐步见顶，亟需拓展行外渠道以获取增量资金

与此同时，金融科技的发展为资金管理带来了新机遇。通过数字化工具和数据分析，金融机构可以更精准地预测资金流向、优化资产配置，并借助互联网平台、第三方合作等行外渠道，实现资金的高效吸纳。然而，行外吸金涉及复杂的市场分析、渠道管理和风险控制，许多机构在此方面缺乏系统化的策略和执行能力

本课程旨在帮助金融机构深入理解到期资金承接与行外吸金的核心问题，结合实际案例，提供可落地的策略与工具，助力机构提升资金管理效率、拓展资金来源，在激烈的市场竞争中占据先机

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、方案制作

课程内容重点

01问题聚焦与策略方向定位

02到期资金承接与转化中必不可缺少的经典顾问销售原理

03回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

04喜来乐和德福的营销流程分解说明

05本山卖拐和喜来乐的销售方法

课程大纲

AI认知篇与银行业务场景助力

一、AI是什么？

1. ChatGPT未普及，DeepSeek为何崛起？2.生成式AI的基本原理：如何赋能银行业？

三、为什么是DeepSeek？

1. 国产大模型的技术突破2.DeepSeek VS 文心一言/通义千问：职场场景对比三、DeepSeek在银行到期产品场景使用及提示词设计

四、智能体搭建与常见银行到期产品场景应用

问题聚焦与策略方向定位

一、传统客户维护模式中的典型问题

1. 获客成本高
2. 获客难度大
3. 获客边界窄
4. 获客能力弱
3. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析
1. 两增
2. 两减

二、到期产品承接策略发展的三个阶段

第一阶段：有没有
第二阶段：巧不巧
第三阶段：高不高

到期资金承接与转化中必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

FABE代表性问题汇总讨论
这是什么（介绍）
最大的特点是什么（亮点展示）
给您带来的好处是什么（利益呈现）
证据是什么（多维案例呈现）
案例分析：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表
AI工具使用：利用AI工具设计并生成对应话术

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果
SPIN代表性问题汇总讨论
状况性问题（寻找痛点）
问题性问题（巧揭伤疤）
案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明
暗示性问题（伤口撒盐）
解决性问题（妙手回春）
案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法
梳理二、按兵不动，一招致胜的经典sp的适用场景、输入输出和使用边界

三、万能话术构建第底层-KYC

客户营销流程路径
KYC的基本内容
KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的两种问答方式
KYC的两种问题类型
KYC中需要注意的6类忌讳点
案例分析：重难产品营销介绍中的KYC的运用
梳理三、万能话术构建第底层-KYC的适用场景、输入输出和使用边界

四、大道至简的KISS原理

KISS代表性问题汇总讨论
如何删减
如何保留
案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
梳理四、大道至简的KISS原理的适用场景、输入输出和使用边界
拆解四、大道至简的KISS原理的工具配置、提示词设计和结果校验步骤

策略先行：到期资金对接与高收益产品转化

三、记住两个话术：提问和组合

关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1. 定期
2. 理财
3. 基金
4. 保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1. 存定期的客户关心什么时候到期
2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
3. 现金管理客户关心利率的随时变化
4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
8. 其他
梳理二、到期主流产品营销切入点寻找的适用场景、输入输出和使用边界

二、到期主流产品承接之关联营销法

1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

关键把控：到期资金承接与行外吸金的三个更重要

一、卖给谁比卖多少更重要

本行活期进阶产品卖给谁
行内没有活期的客户
低余额的客户
互联网宝宝类客户
内外货币基金客户
本行活期不稳定的客户（产品化、防流失）
定期创新产品卖给谁
结构性存款卖给谁

二、卖之后比卖之前更重要

到期后资金的追加
产品到期增配
以旧带新
1. 生2

三、卖服务比卖产品更重要

家庭的资金该如何科学地分类规划？
定期存款对客户有什么特殊的优势？
基金有风险，但是为什么仍要配置？
房价怎么看，目前是否有投资价值？
未来利率的趋势是怎样的？
中长期资产应该如何配置？
哪些家庭成员，需要哪些类型的保险？
选择理财产品，除了收益还要看什么？
资产综合规划中的三性如何权衡？
如何抵御风险，资金长期不会失控？

拿来即用-到期产品衔接与产能提升之定期篇

一、定期分类裂变

1. 长定期
2. 短定期

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
2. 营销银行定期资金的15大理由
3. 吸引行外定期存款的6大策略
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
组合式定期定期营销
定期存款营销之复利储蓄法
定期存款营销之循环锁定法
定期存款营销之整拆零法
定期存款营销之交替储蓄法

拿来即用-到期产品衔接与产能提升之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
2. 理财单鉴诊策略二：新理财产品重分类
1. 为什么要做理财产品分类
2. 具体如何科学有效进行理财产品分类
3. 理财资金科学配置结构分析话术呈现
3. 理财单鉴诊策略三：各银行理财子公司盘点与简单分析

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖
2. 为什么要做行内行外理财产品转化
1. 为客户角度
2. 为银行角度
3. 瀑布原理在转化行内行外理财产品过程中运用
1. 水的流动原理和资金流动的原理
2. 行内/行外理财产品转化的20大理由

三、专业致胜成本锁客-固收+模式锁定

1. 四种常见资产配置模型
1. 四类模型解析
2. 常见模型适用场景及运用
3. 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2. 扇形固收+资产配置模型
1. 扇形资产配置模型三大优势
2. 扇形资产配置模型的在客户拓展中的四大运用场景分析
AI工具运用：资产配置模型在具体人群和产品中的运用设计

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《AI赋能：到期资金智能承接与行产能提升实战策略（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

AI赋能：到期资金智能承接与行产能提升实战策略