解锁增长潜能：AI+医药销售：超越传统界限，开启全新销售模式

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：制胜医药销售——AI+销售思维的觉醒
AI行业趋势介绍
1. 常见AI工具使用介绍
2. AI在医药销售场景下应用演示
话题

销售拜访前准备——胜负从细节开始

一、拜访目标设定

1. 明确拜访目的
讨论：一场目标模糊不明确的销售拜访会带来什么？
1. 确定拜访的主要目标：建立联系、介绍产品、解决问题
2. 设置可量化的目标：SMART目标
课堂
练习：以小组为单位，模拟不同场景（如新品推广等），为每场拜访设定明确目标
2. 调研专业医学人士背景和医疗需求
1. 收集客户背景信息（行业、规模、医疗需求……）
常规方法：问卷调研、网络资源与行业报告、老客户推荐与同行合作

二、制定销售拜访计划

1. 准备拜访日程，包括时间、地点、参与人员等
2. 制定拜访提纲，明确要讨论的主题和问题
工具：拜访提纲内容模板参考
3. 准备相关材料（产品宣传册、文献等）
4. 心理准备与自我调整
5. 利用AI工具制定销售拜访计划
练习：AI工具分析市场趋势和客户反馈并生成销售拜访计划建议
工具：销售拜访计划表

专业医学人士拜访实战——掌控对话关键时刻

一、开场、建立信任

1. 问候与破冰交流
1. 个性化问候：让客户感受到关心与尊重
2. 提及共同点或推荐人：迅速建立连接
3. 简短介绍自己与公司：突出价值与专业性
4. 强调拜访目的与价值：明确展示利益点
5. 提问引发兴趣：激发客户好奇心并深入对话
6. 正面肯定或赞美：表达对客户的尊重和欣赏
7. 设置时间框架：明确拜访时长，增强客户信任感
讨论：好的开场如何拉近距离？

二、专业沟通技巧与医疗需求挖掘

1. 倾听——如何真正听到客户的需求
1. 积极倾听：让客户感到被重视
2. 反射性倾听：确认你理解客户的真正应对需求，避免误解或偏差
3. 情感倾听：及时理解客户的应对需求或痛点，增强共鸣
2. 反馈——如何精准说到客户心里
1. 及时反馈与确认
2. 以数据支持反馈
3. 引导客户反馈
4. 专业医学术语的使用
5. 分享真实的医疗案例，增强客户的信任感和认同感

三、医疗产品介绍

1. 突出产品亮点：简洁传递核心价值
——抓痛点、重数据、引情感、聚核心
2. 量身定制产品FAB：精准满足专业医学人士需求
案例：专家医生+普通医生产品强调
3. 临床证据的支持：提供临床研究数据和案例，证明产品的有效性和安全性
4. AI工具的使用
1. 产品知识
2. 竞品知识
3. 分析客户信息生成针对性FAB
课堂

四、处理医疗专业性异议与疑问

1. 应对异议与问题
2. 异议处理的5步骤
步骤1：积极倾听
步骤2：表达理解
步骤3：提出解决方案
步骤4：提供详细的数据
步骤5：确认
3. AI辅助异议处理的环节
练习：使用AI 进行异议分类和即时回应

五、约定后续拜访

重申本次拜访沟通要点与医生达成共识
课堂任务设计：跟进计划表模版

成交与关系维护——从成交到长期合作

一、成交时机的判断

1. 医生认可产品价值
节点：医生对产品的功能、效果、价格等方面表示满意
2. 医生有明确的了解意向
节点：客户主动询问价格或用法用量等
3. 医生已消除疑虑
节点：医生提出的异议已经得到解决

二、促成购买的技巧

1. 提供医学研究数据支持
2. 提供第三方案例证明
3. 提供具体数据与效果对比、量化效果

三、AI助手帮你客户关系的持续经营

1. 用药周期预测：AI分析历史处方数据提醒跟进时机
2. 学术需求洞察：自动匹配客户研究方向推送文献
3. 智能关怀助手：生成个性化节日祝福/学术动态提醒
AI客户生命周期管理看板
练习：AI之客户管理

医生拜访后复盘——反思中精进，细节中突破

一、回顾医疗拜访细节，洞察关键信息

1. 回顾拜访过程中的关键环节
1. 事后复盘：避免因时间拖延而遗忘关键细节
2. 关键环节确认：客户的主要反应、专业医学人士提出的异议、成功的沟通点等
3. 回顾和反思
2. 汇总专业医学人士反馈和关键数据
1. 医疗反馈的整理：整理客户的医疗反馈意见，特别是关于产品使用和应对效果的意见
2. 医疗数据的分析：分析客户的医疗数据，评估产品的实际效果和客户的满意度
3. 关键信息可以记录
——医生的应对方案、用药顾虑、最关心的功能点、竞争产品的优缺点等

二、分析成果与制定调整策略

1. 评估拜访成效
1. 目标与结果对比
2. 绩效评估
2. 找出需要改进的环节
1. 问题识别
2. 改进措施

三、持续跟进，计划与实施

1. 制定具体的后续行动计划
1. 行动计划设定
2. 短期与长期计划设定
2. 形成后续跟进计划与行动表
1. 计划表制定
2. 动态调整
AI在拜访复盘中的应用
1. 利用AI工具来分析拜访过程中的关键环节
2. 通过数据反馈快速优化拜访策略
3. 使用AI分析工具进行后续跟进与效果评估，提升跟进效率

适合对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA专业医学人士经理

课程定位与主要问题

工具会用但流程接不上、结果不好验时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕销售拜访前准备——胜负从细节开始校准目标和边界，明确课堂重点动作
流程复用更容易：专业医学人士拜访实战——掌控对话关…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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人工复核有抓手：制胜医药销售——AI+销售思维的觉醒相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

团队把AI能力接入日常工作时，最先卡住的是场景边界和结果复核。训练会串起销售拜访前准备——胜负从细节开始、专业医学人士拜访实战——掌控对话关键时刻和制胜医药销售——AI+销售思维的觉醒，先把可落地路径说清楚。

课程时间

2天，12小时

授课方式

课堂讲授、案例分享、实战模拟与情景演练、小组讨论与经验交流、AI工具实操与演示

课程内容重点

01销售拜访前准备——胜负从细节开始

02专业医学人士拜访实战——掌控对话关键时刻

03制胜医药销售——AI+销售思维的觉醒

04AI行业趋势介绍

05常见AI工具使用介绍

讲师介绍

冯晓琴

医药销售管理实战专家

冯晓琴，医药销售管理实战专家，20年医药行业经验。擅长医药销售管理体系搭建与AI驱动营销效能提升，曾赋能2000+销售人员，创造亿级增量收益，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗互联网科技金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《解锁增长潜能：，训练AI+医药销售：超越传统界限，开启全新销售模式》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合一线销售代表、销售主管/经理、KA专业医学人士经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握AI驱动的智能决策能力：学员将熟练运用DeepSeek等AI工具进行客户画像构建与处方潜力预测，实现客户需求匹配度提升，制定个性化拜访策略效率提升，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授+案例分享+实战模拟与情景演练+小组讨论与经验交流+AI工具实操与演示，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配