第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
大客户谈判技巧
大客户画像、谈判目标与筹码梳理、谈判策略、异议回应与让步边界和谈判复盘、关系维护与后续推进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
陈晋 · 大客户谈判专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，执行管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 推进动作更具体：谈判准备、问题提问、方案交换和成交推进方法
- 沟通复盘有依据：大客户场景演练，把谈判策略转成现场动作
- 团队跟进更一致：销售团队使用的谈判准备清单
课程背景与交付信息
针对大客户谈判场景，通过标准化话术与心理博弈技巧，提升出单率并缩短决策周期
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01大客户画像、谈判目标与筹码梳理
02谈判策略、异议回应与让步边界
03谈判复盘、关系维护与后续推进
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
陈晋
大客户谈判专家
睛睬博视集团首席招商战略官，12年实战经验，专注大客户谈判、会议营销与招商裂变。累计授课1000+场，覆盖10万+学员，擅长通过系统化方法提升企业招商转化率与销售团队业绩。本课程与其大客户谈判方向相关
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如果企业已经明确要提升大客户管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
