课程总览
一、走出去+请进来大客户销售怎样化被动为主动？
- 1. 走出去：商务直销五环节标准化落地
- 收集有效客户资料
- 精准画像：聚焦购买能力、决策权、批量采购经验，锁定企业/集团客户
- 有效判定：具备需求、预算、决策权三大要素，ABC分级动态管理
- 电话预约拜访
- 客户筛选：优先优质客户，以支付能力为核心前提
- 高效破冰：5秒抓兴趣、30秒破局
- 有效拜访客户
- 核心前提：拜访买单决策人，做好成交准备，AI辅助需求识别和话术储备
- 签单
二、超级业务员（人+AI）如何顺利推动大客户购买决策循环？
- 1. 大客户购买决策循环全解析
- 7. 个环节：感知痛点→明确需求→建立有限顺序→选择卖方→建立信任→购买交付→价值验证
- 6. 个决策点：决定解决问题→启动采购程序→建立采购标准→评估解决方案→决策行动→决定复购
- SPIN提问技巧
- 案例：各场景下SPIN提问演示
- 2. 各节点AI智能体应用（逐环节演示）
- 大模型模拟大客户决策逻辑场景化演练
- 案例：某大客户销售经理实际运用智能体推动决策
- 演练：模拟场景下AI智能体应用
三、持续增长的大客户从哪里来？
- 1. 黑客式增长的AARRR模型解析
- 5. 大环节（获客→激活→留存→变现→裂变）的用户增长管理闭环
- 2. 各环节工具和AI智能体协同应用（逐环节拆解）
四、大客户销售团队怎样持续产出高绩效？
- 1. 绩效目标设计：与营销目标深度绑定
- 指标体系搭建：摒弃单一销售额指标，建立核心结果+过程行为双维度指标
- 2. 绩效辅导：树目标、追过程、拿结果
- （1）树目标
- （2）追过程
- 协同拜访：电话示范、协同拜访
- （3）拿结果
- 销售人员的资源如何聚焦？
- 团队结果与二八原则，管理者的资源如何倾斜？
- 3. 绩效考核与应用
五、落地演练
- 1. 与大模型场景对话推动大客户购买决策
- 2. 常见问题与解决方案
- AI偏差：AI+人工双重校验
- 绩效脱节：动态对齐目标
- 能力不均：复制优秀经验
- 其他答疑
- 3. 课后落地计划
- 个人：制定AI应用清单与目标表
- 团队：搭建绩效SOP并推广AI应用
