课程总览
内容重点
- Day1 策略筑基——从需求洞察到高效沟通
- Part1大客户销售底层逻辑重构
大客户销售策略与高阶谈判全案突破
客户需求与决策机制梳理需要接到岗位场景，新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响和信息收集与思维准备会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
核心受众： 深陷复杂采购决策链的攻坚者 亟待突破业绩天花板的团队领导者 强依赖大客户生存的行业从业者 适配行业 制造业、To B服务商、工程类企业等长账期行业
课程定位与主要问题
工具会用但流程接不上、结果不好验时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 三大核心价值
- Ai工具化能力
- +即用型工具包： 如《客户决策链图谱》《财务需求挖掘清单》《SPIN场景化问题库》，覆盖需求…
查看更多收益 收起更多收益
- 大行业专属案例库（制造/金融/To G/医疗/科技），可直接对标复制
- 数据化提升
- %学员能在1周内应用工具完成高层价值提案，客户决策效率提升40%+
课程背景与交付信息
强乙方为何稀缺？因为传统大客户销售与客户需求的三大关键矛盾
需求矛盾：客户表面需求（如降价流程优化）与隐性需求（如财务指标、组织权力平衡）的割裂
竞争矛盾：90%销售陷入同质化服务竞争，仅10%能通过策略性沟通影响客户决策链-2023年《B2B销售效能白皮书》
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
02客户需求与决策机制梳理
03信息收集与思维准备
04高效销售技巧
课程大纲
新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
内容重点
- 为什么要变？
- 什么是我们的产品？
- 案例：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？
客户需求与决策机制梳理
一、痛点诊断：企业采购决策链的隐形规则
- 工具：《客户组织决策链图谱模板》
- 案例：某500强企业采购部一票否决权背后的财务指标
二、需求洞察双驱模型：
- 业务需求（显性） + 财务需求（隐性）
- 工具：《财务需求挖掘清单》（含5类关键财务指标提问话术）
三、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- 专题拓展：To B业务十大核心思维
- 花钱，需要理由
- 超长决策流程
- 从面对一个人到一个系统
- 尽量和能拍板的人谈
- 和无数个脑袋打交道
- 理解财务、法务、人事
- 写在合同里的，才算数
信息收集与思维准备
一、信息获取-了解客户
- 数据的重要性
- 案例：有没有真正意义的陌生拜访？
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
- 案例：如何利用公开渠道获取信息了解客户？
- AI工具实战：如何利用AI工具全面收集客户信息
- 天眼查/企查查API快速抓取客户经营数据
- ChatGPT生成客户需求分析报告
- 用Python简易脚本监控客户舆情风险
- 博弈论应用：如何用红白脸策略突破强势客户的心理防线？
2.2 借助中间人
- 五人定律
- 邓巴数字
- 六度分隔
2.3 看、问、听
- 专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力
- 财务-必须要掌握的一门语言
- 收入、利润、现金流
- 利润率、投资回报率
- 经营周期、库存周期和现金周期
- 读懂三张表的关键
- 梳理2.3 看、问、听的适用场景、输入输出和使用边界
- 用赛道理论描述/了解一个行业
- 赛道多宽：市场规模
- 赛道多长：行业所处阶段
二、差异化打造-记住比成交重要
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、提升自身价值-节奏把握
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、身份定位重构-从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 案例：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？
高效销售技巧
一、如何建立信任
- 人设与第一印象
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感就是安全感
- 恭维与背后的心理动因
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物与心理博弈
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
沟通急救包-即时方法汇总
3.1 如何避免情绪升级
3.2 如何安慰
3.3 如何应对难堪/挑衅
- 收益整理
- 课程答疑
- Day2实战突围——从高阶谈判到全案闭环
- Part3 谈判博弈与实战演练
谈判会议沟通技巧
一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
- 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
- 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
- A
- B
- 梳理三、商务会议技巧的适用场景、输入输出和使用边界
- 拆解三、商务会议技巧的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 输出三、商务会议技巧应用清单、质量检查表和迭代计划
- 练习AI提示词、输出检查和业务流程嵌入动作
- PPT
- 一个好故事
- 会议流程
谈判思维认知
一、谈判的根源-分歧
- 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
- 认同分歧
- 认同五个支柱-BRAVE模型
- 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
- 利益要素（Interests）-三角形框架
- 标准要素(Criteria)
- 选项要素(Options)
- 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
- ICON模型实战化
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《Ai赋能“强乙方”实战训练营：大客户销售策略与高阶谈判全案突破》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
