AI政企致胜-2026新市场环境下大客户销售策略与高阶谈判训练营

AI政企致胜-2026新市场环境下大客户销售策…与业务任务、工具适配与使用边界被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天合规管理

授课讲师：刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家

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适合对象

目标客户为政企的KA大客户经理，区域经理，市场负责人

课程定位与主要问题

业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队已有明确任务时，可借这门课把任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界拆成分工和检查点

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕AI政企致胜-2026新市场环境下…校准目标和边界，明确课堂重点动作
流程复用更容易：业务任务、工具适配与使用边界安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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沉淀流程嵌入：提示词、数据输入与输出校验相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

2026年，政企大客户市场面临全新挑战与机遇

政策驱动变革：政府采购法、招投标规则持续迭代，合规性与风险管控成为核心壁垒；国企混改深化，决策链复杂度提升，三重一大机制对销售策略提出更高要求

竞争格局升级：订单总量收缩，客户需求从显性需求向财务+业务双驱隐性需求迁移，技术方案、账期管理、服务周期等维度竞争白热化

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01AI政企致胜：2026新市场环境下大客户销售策略与高阶谈判训练营

02场景识别：业务任务、工具适配与使用边界

03流程嵌入：提示词、数据输入与输出校验

04应用复盘：效率指标、风险控制与迭代计划

课程大纲

课程总览

一、全国两会核心背景与意义

二、三大政策报告与营销决策工具

关键词1：追风（《政府工作报告》-风向标）

1.1 政策风向

1.2 十大任务优先级

关键词2：上车（《发展报告》-施工图）

2.1 行业机会

2.2 城市布局

关键词3：卡位（《预算报告》-资金流向）

3.1 投入重点

3.2 行动建议

谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

认同分歧
认同五个支柱-BRAVE模型
认同分歧的应对方式

二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型

利益要素（Interests）-三角形框架
标准要素(Criteria)
选项要素(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)要素
ICON模型实战化

谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人
案例：如何和孩子老师沟通？

四、强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 掌控感

如何应对拒绝

一、心态调整

如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

应对不同意见的6要
外循环五步法
内循环六大心法
案例：如何用选项降低客户决策痛苦感
如果无法挽回

谈判心态与心理战

一、谈判中的心态

没有非成交不可的谈判
双赢是结果，不是目的
不行就喊停
对事不对人

二、谈判中的心理战

虚张声势
用面换里
红白脸
制造负罪感
底线时间
谈判力测评：学员预测试+弱项针对性训练
工具：《谈判风格测评表》（红蓝对抗式评分）

一、合同风险管控：账期、服务周期、违约条款设计

不能拖-高效推进回款流程
工具：《回款流程SOP》（含AI嵌入点）
不敢拖-危机应对：如何应对有钱不给
工具：用AI生成《客户合作价值报告》，量化拖延付款的隐性成本
从不敢拖到不想拖的终极策略
客户关系维护
资料分配-RFM模型
客户全生命周期管理
案例：西门子医疗如何通过全生命周期服务锁定政企客户
工具：《政企客户关系维护日历》

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《AI政企致胜-2026新市场环境下大客户销售策略与高阶谈判训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度