第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
SPIN+FABE销售实战应用
SPIN提问、FABE价值表达与客户需求之后继续拆到销售场景演练、异议处理与方案呈现和客户跟进、复盘优化与成交动作，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
陈一夫 · 金融保险营销与财富管理实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理执行管理讨论版课纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
销售培训如果只讲话术，很容易脱离客户开发、方案呈现和跟进复盘这些真实动作。《SPIN+FABE销售实战应用》更适合解决一线销售从线索到成交过程中的沟通、判断和复盘问题
核心收益
- 推进动作更具体：客户沟通、异议回应、价值呈现和机会推进的方法
- 沟通复盘有依据：销售场景演练，打磨拜访沟通、谈判推进和复盘动作
- 团队跟进更一致：销售团队复用的客户跟进、方案呈现和行动清单
课程背景与交付信息
运用SPIN提问与FABE法则，强化顾问式销售技巧，有效处理客户异议并促成签单
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01SPIN提问、FABE价值表达与客户需求
02销售场景演练、异议处理与方案呈现
03客户跟进、复盘优化与成交动作
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
陈一夫
金融保险营销与财富管理实战专家
陈一夫，金融保险营销与财富管理实战专家。16年从业经验，曾任京东科技、泰康人寿等高管。累计交付内训500+场，擅长银保渠道经营、高净值客户开发及AI工具赋能培训，助力金融机构实现业绩增长与体系搭建
查看讲师主页课程差异说明
课程可围绕企业当前销售流程选择案例，把客户开发、招商场景与成交路径识别、方案呈现、谈判沟通与异议处理演练和销售复盘、客户跟进与增长动作串成演练路径；适合内训前先确认客户类型、销售阶段和常见异议
