AI赋能·智赢未来：售前解决方案能力提升实战

课程大纲

基础思维

一、金字塔思维的特点和四个原则

1. 金字塔思维结构的特点
2. 金字塔思维的四个实用原则
1. 结论先行
2. 上下对应
3. 分类清楚
4. 排序逻辑
3. 用金字塔思维进行思考、沟通、表达
4. 金字塔结构的根本作用是丰富、组织你的思想
练习：金字塔思维听、说应用

政策解读与行业趋势洞察

内容重点

1. 国家行业政策解析框架
2. 政策文件快速阅读法：结构拆解、关键词定位
3. AI辅助政策解读实操
1. 用DeepSeek进行政策摘要与机会点提取(演示+学员跟练)
2. 提示词技巧：如何让AI输出结构化、可用的政策分析报告

客户需求挖掘与产品匹配逻辑

一、需求分析——第一用户思维

1. 客户获取:谁是我们的第一客户？（老板？消费者？同事？）
1. 客户需求获取（调查问卷、第一客户体验）
2. 目标客户筛选（价值、特征、匹配）
2. 影响客户需求的因素
1. 客户的痛点、痒点、爽点、白点
2. 产品的卖点、买点
3. 产品的卖点和客户痛点的重合度
3. 客户需求挖掘
1. 需求分类卡诺模型
（基本需求、期望需求、魅力需求、无差异需求、反向需求）

二、产品匹配技巧

1. 产品匹配的三步法
1. 需求拆解与标签化
2. 电信产品/能力映射库
3. 输出匹配建议表（方案素材）
2. 产品匹配的常见误区及避坑指南
3. AI辅助产品匹配实战演练
练习：用DeepSeek生成需求与产品匹配建议表（提示词编写演练）

售前沟通技巧

一、售前说服逻辑

1. 售前工作流程
1. 销售计划阶段：售前任务分配
2. 需求调研阶段：需求调研、分析
3. 解决方案阶段：方案呈现、评审
4. 方案确认阶段：合同确认、签订
2. 售前方案突出价值：NFABE法则使用
案例：某头部公司的营销方案例子
3. 说服材料搭配：客户关心的是我们要提供的
案例：某营销方案的说服策略 — 盯着竞争对手表述
4. 说服逻辑的广深高速

二、信息化方案结构与AI辅助撰写

1. 信息化方案标准结构
1. 背景、需求分析、设计原则、总体架构、功能模块、价值分析、实施计划
2. 售前方案撰写三大要点：针对性、说服力、可读性
2. 技术语言向客户语言的转化技巧
3. 常见转化误区与优化方法
4. AI辅助方案撰写全流程
1. 用DeepSeek生成方案初稿（按结构分步提问技巧）
2. 用Kimi优化语言表达，提升专业度与客户友好度
3. 用豆包生成方案中的图表描述、标题优化或话术建议
4. 提示词模板库：分场景（政务/文旅/园区）的实用提示词

售前转实施

一、项目目标识别

1. 现代管理理论的基础：目标管理
工具使用：SMART原则进行目标管理
讨论：smart原则哪里用错了？
2. 适合项目管理的SMART原则：达成团队目标共识
3. 项目目标三角形与质量约束三角形
4. 项目成功的标准一定要符合企业的战略目标
5. 三步制定计划：拆解——协调——统筹
练习：本公司某项目目标设定

二、项目实施跟踪

1. 项目里程碑设定
练习：项目里程碑设定
2. 项目里程碑使用与跟踪
3. 项目阶段交付
4. 项目执行策略调整
练习：项目环境变化引起策略调整

适合对象

交付项目经理、客户经理、售前方案经理、政企业务项目制推行过程中的各级企业专业人才

课程定位与主要问题

工具会用但流程接不上、结果不好验时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐工具场景、输入要求和输出校验，先把训练目标落到真实工作场景
围绕基础思维明确判断口径和处理优先级
用政策解读与行业趋势洞察安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走客户需求挖掘与产品匹配逻辑相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着数字经济的深入发展与国家十四五数字中国战略的持续推进，行业数字化转型政策密集落地，为信息通信行业带来了广阔的市场空间。尤其是政务信息化、智慧文旅、智慧园区建设等重点行业需求持续释放，成为电信业务增长的重要引擎。与此同时，各地市、区县客户对解决方案的响应速度、专业度和针对性提出了更高要求

电信地州及县市解决方案人员作为售前一线力量，在日常工作中面临三重挑战

政策与趋势理解难——国家及行业政策文件数量多、更新快，如何快速提炼出与电信业务相关的机会点，是售前分析的第一道门槛

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例分析、小组讨论、积分比赛、以练代教、成果分享、疑难问答、精彩点评、落地流程表单

课程内容重点

01基础思维

02政策解读与行业趋势洞察

03客户需求挖掘与产品匹配逻辑

讲师介绍

张景涛

项目管理实战专家

张景涛，项目管理实战专家，工信部认证高级项目管理师，PMP认证。拥有二十余年从业经验，曾任电信项目经理、研发总监，现任CTO。累计授课100余期，擅长研发项目管理、团队协作及项目风险管理，致力于帮助企业提升项目效能

通信互联网科技制造业电力能源政府国企交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《AI赋能·智赢未来：售前解决方案能力提升实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合交付项目经理、客户经理、售前方案经理、政企业务项目制推行过程中的各级企业专业人才等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

懂政策：掌握利用AI快速解读国家九大行业政策（重点政务/文旅/园区）的方法，提取市场机会，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、小组讨论、积分比赛、以练代教、成果分享、疑难问答、精彩点评、落地流程表单，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配