导言 课前学员案例共性问题解析
导言 课前学员案例共性问题解析
- 连接真实销售困境与课程内容
- 激发学习意愿，提升学习效果
云端赢单力—航空物流行业大客户攻坚与价值谈判实战营
围绕航空物流大客户的决策链、需求洞察、价值呈现与价格谈判，结合案例和场景演练梳理销售工作方法
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构
认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构
- 第一讲 行业正在发生什么—三重压力下的生存挑战
- 一、压力一：大客户“去中介化”加速
- 大型制造企业与电商平台自建物流体系，第三方航空物流企业面临“被绕过”风险
- 核心洞察：客户自建物流的本质不是能力过剩，而是对第三方服务确定性的不信任
- 情境研讨：跨境电商时效要求变化与航空货代服务调整
- 二、压力二：服务同质化与价格透明化
- 运价信息日益透明，单纯靠“舱位差价”盈利的模式难以为继
- 核心洞察：当客户可以用手机查到实时运价时，你唯一能卖的是“不可替代的专业价值”
- 情境研讨：数字化销售平台的报价选项设计与长尾客户经营
- 三、压力三：客户决策链日趋复杂
- 航空物流大客户的采购决策涉及货主、货代、制造商三方博弈，采购、财务、运营多角色角力
- 核心洞察：你面对的不是一个客户，而是一个决策系统
- 情境研讨：某汽车零部件企业物流招标以“库存周转率不达标”一票否决
- 第二讲 航空物流销售的核心能力重构
- 一、从“运力推销员”到“供应链价值顾问”
- 医院和药店的区别：客户需要的是“诊断”还是“药方”
- 航空物流顾问的四维能力模型：行业洞察力、方案设计力、财务对话力、关系经营力
- 情境研讨：使用运费与仓储成本联动分析报告开展客户高层沟通
- 二、理解航空物流大客户的采购逻辑
- 直接客户与货运代理人的差异化需求：大型电商平台关注时效稳定性与端到端可视化；货运代理人关注舱位保障与价格竞争力
- 采购决策的三层标准：合规准入（资质、安全记录）、运营匹配（航线覆盖、舱位保障）、价值增值（供应链优化、数据服务）
- 情境研讨：直接销售与代理销售两类客户的服务重点比较
- 三、“内部客户”意识—服务链的协同之战
- 航空物流服务的特殊性：销售对客户的承诺高度依赖操作、关务、仓储等内部部门的配合
- 核心理念：你如何对待内部同事，他们就如何服务你的外部客户
- 从“命令式协作”到“赢得式协作”：带着方案去沟通，而非带着问题去求助
- 情境研讨：销售与报关信息脱节可能造成的货物滞留与客户流失
方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱
方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱
- 第一讲 客户开发—从“等货上门”到“精准狩猎”
- 一、客户信息获取的三大通道
- 公开数据：企业年报、行业报告、物流招标信息、海关数据
- 人际网络：行业协会、展会、供应链上下游推荐
- 现场观察：走访客户工厂、仓库，从物流瓶颈中发现商机
- 情境研讨：某物流销售通过“供应链断点分析报告”打动从未合作过的制造业客户
- 二、航空物流客户分层与优先级管理
- 基于“价值-忠诚度”双维度将客户分为八类
- 聚焦高价值客户：货量规模、利润率、战略成长性三维评估
- 工具：“客户分层管理矩阵”（按货量贡献与增长潜力筛选TOP20%攻坚对象）
- 三、差异化打造—记住比成交更重要
- 从“偶遇”到“久别重逢”：建立客户拜访的节奏感与仪式感
- 利用禀赋效应：让客户在合作中持续感知到“失去你”的隐性成本
- 情境研讨：某航空物流销售通过定期发送“航线运力周报”维持客户粘性
- 第二讲 需求洞察—听懂客户“没说出口的需求”
- 一、显性需求与隐性需求
- 显性需求：价格、时效、舱位—客户嘴上说的
- 隐性需求：供应链安全、库存优化、内部话语权—客户心里想的
- 情境研讨：某制造企业物流招标中，财务总监才是“隐形拍板人”，决策不在会议室在预算表里
- 二、SPIN提问法在航空物流场景中的应用
- 情景性问题：了解客户现有物流模式与合作结构
- 探究性问题：挖掘客户在时效、破损、对账等方面的痛点
- 暗示性问题：放大痛点可能导致的损失（如停产、客诉、品牌受损）
- 解决性问题：引导客户认可你的解决方案价值
- 情境研讨：针对“运输时效不稳定”痛点，用SPIN链条让客户自己说出“我需要更可靠的伙伴”
- 三、听力三角形—听懂“没说出口的需求”
- 事实层：客户说了什么
- 情绪层：客户用什么语气说的
- 意图层：客户说这句话想达到什么目的
- 情境研讨：“你们太贵了”VS“我需要你帮我向老板证明为什么贵”
- 第三讲 价值呈现—把“运力”翻译成“客户利润”
- 一、FABE价值陈述法
- 特性：我有什么服务能力
- 优势：比竞争对手好在哪里
- 利益：能给客户带来什么具体收益
- 证据：用数据、案例、客户见证证明
- 情境研讨：某航空物流销售用“运费与仓储成本联动分析报告”将价格谈判转化为价值对话
- 二、场景化陈述结构—让客户“听得懂、记得住”
- 五步法：为什么-做什么-怎么做-有何用-下一步
- 商业语言练习：把运输时效等服务参数转化为库存周转等客户指标，并核对测算条件
- 三、标准化客户服务流程的构建
- 航空物流服务的三个“关键时刻”：询价响应、舱位确认、异常处理
- 标准化服务SOP的核心要素：响应时效承诺、异常预警机制、服务复盘制度
- 将标准化流程转化为销售竞争力：让客户感受到“可预期的确定性”
- 情境研讨：通过舱位互换与联合销售讨论服务标准化和网络协同
谈判博弈—从让价到换价
谈判博弈—从让价到换价
- 一、航空物流价格谈判的三种真实诉求
- 预算不够：客户确实面临成本压力
- 价值没感知：客户没有看到你区别于竞争对手的独特价值
- 习惯性压价：这是客户的谈判本能，需要用条件交换来回应
- 二、拆解成本法：让客户看到“价格背后的真相”
- 透明化展示油价、人工、关务、舱位等成本构成
- 将“单价”转化为“全链路成本”
- 情境研讨：某电子产品企业主动承诺淡季货量，换取全年运费折扣与优先装机权
- 三、价值置换法：用“条件交换”替代“单方面降价”
- 用长期绑定换价格让步
- 用季度结算换单价优惠
- 用非价格条款降低隐性成本（如燃油附加费按季度调整）
- 情境研讨：运价锁定与履约保证金等条款的组合设计
- 四、应对“去中介化”威胁的三层逻辑
- 第一层：理解客户绕过中间商的真实动机—成本？控制？对服务确定性的不信任？
- 第二层：量化“不绕过”的价值—帮客户算清楚直签航空公司的隐性成本（舱位波动、异常处理、账期压力、多式联运衔接）
- 第三层：提出“共存方案”—你做直客核心，我做弹性补充和端到端延伸
- 情境研讨：某货代以舱位保障+清关+仓储一体化方案，应对客户直签航司
实战演练—典型场景角色扮演
实战演练—典型场景角色扮演
- 场景一：初次拜访—如何在30分钟内建立专业信任并识别决策链关键人
- 场景二：方案汇报—如何向客户高层呈现“运力之外”的供应链价值
- 场景三：价格谈判—如何在不降价的情况下推进合作并化解“友商报价更低”的施压
- 学员互评与讲师点评：聚焦客户洞察深度、价值传递精准度、谈判节奏把控
- 课程总结与回顾
适合对象
航空物流企业销售总监、大客户经理、客户主管、市场拓展人员及销售团队负责人
课程定位与主要问题
围绕航空物流大客户的决策链、需求洞察、价值呈现与价格谈判，结合案例和场景演练梳理销售工作方法
课程适配与选型边界
围绕航空物流大客户的决策链、需求洞察、价值呈现与价格谈判，结合案例和场景演练梳理销售工作方法
航空物流企业销售总监、大客户经理、客户主管、市场拓展人员及销售团队负责人
认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构、方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱、谈判博弈—从让价到换价
课程安排为2天。案例研讨、角色扮演、场景演练与讲师点评
本课侧重认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构、方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱、谈判博弈—从让价到换价。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构、方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱、谈判博弈—从让价到换价。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 建立“内部客户即第一客户”的服务意识，掌握标准化客户服务流程的构建方法
- 掌握航空物流大客户决策链分析与突破策略，学会绘制客户决策链图谱并识别关键影响人
- 运用SPIN提问法与FABE价值陈述法，精准挖掘客户隐性需求并将其转化为可感知的价值提案
查看更多收益 收起更多收益
- 提升价格谈判与异议处理能力，掌握拆解成本、价值置换、条件交换等实战谈判技巧
- 通过场景演练，梳理日常销售工作的行动方案与工具
课程背景与交付信息
课程结合《云端赢单力—航空物流行业大客户攻坚与价值谈判实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
2天
授课方式
案例研讨、角色扮演、场景演练与讲师点评
课程内容重点
01导言 课前学员案例共性问题解析
02认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构
03方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱
04谈判博弈—从让价到换价
05实战演练—典型场景角色扮演
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
围绕航空物流大客户的决策链、需求洞察、价值呈现与价格谈判，结合案例和场景演练梳理销售工作方法
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合航空物流企业销售总监、大客户经理、客户主管、市场拓展人员及销售团队负责人。围绕航空物流大客户的决策链、需求洞察、价值呈现与价格谈判，结合案例和场景演练梳理销售工作方法
课程重点训练什么内容？
重点包括认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构、方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱、谈判博弈—从让价到换价
有哪些具体学习收益？
建立“内部客户即第一客户”的服务意识，掌握标准化客户服务流程的构建方法；掌握航空物流大客户决策链分析与突破策略，学会绘制客户决策链图谱并识别关键影响人；运用SPIN提问法与FABE价值陈述法，精准挖掘客户隐性需求并将其转化为可感知的价值提案；提升价格谈判与异议处理能力，掌握拆解成本、价值置换、条件交换等实战谈判技巧
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。案例研讨、角色扮演、场景演练与讲师点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重认知升级—航空物流行业变局与销售思维重构、方法技能—从客户开发到谈判博弈的实战工具箱、谈判博弈—从让价到换价。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
