破局·重构·跃迁—航空业销售管理的AI时代新思维
行业变局与销售管理新命题与航空业销售管理的三大核心能力被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
3小时 销售管理
课程大纲
行业变局与销售管理新命题
行业变局与销售管理新命题
- 第一讲 航空业销售管理的底层逻辑正在被改写
- 一、传统销售管理模式的三个困境
- 渠道议题：核对OTA、代理与直销份额的市场、年份与统计口径
- 客户议题：比较不同客群的出行任务、需求与体验偏好，不假设某年龄段占全部主力
- 决策困局：海量数据沉睡，定价与营销依赖经验而非洞察
- 二、销售管理者的角色之变
- 从“管渠道”到“管客户”—客户价值经营成为核心
- 从“盯销量”到“定策略”—数据分析驱动精准决策
- 从“带队伍”到“赋能力”—AI工具成为团队新基建
- 案例研讨：IATA于2025年披露国泰将DDS用于统一商业数据、定价、销售与网络决策，讨论跨团队同口径协作
航空业销售管理的三大核心能力
航空业销售管理的三大核心能力
- 一、客户洞察与分层管理能力
- 客户价值分层练习：比较出行频次、服务需求与产品选择，核对资料授权和统计口径
- 从“广撒网”到“精准狙击”—资源向高价值客户倾斜
- 二、动态定价与收益优化能力
- 价格不仅是收入工具，更是需求管理工具
- 从静态票价到基于供需的灵活定价
- 案例研讨：Delta于2025年披露AI辅助定价建议试点，使用聚合资料并由分析师监督；区分历史计划、实施范围与实际结果
- 三、团队赋能与数字化工具应用能力
- 销售团队从“人海战术”转向“智慧作战”
- AI工具如何成为销售管理的“数字孪生团队”
- 情境研讨：自然语言营销助手在查询、分析和操作中的任务权限与人工确认节点
销售管理实战—从认知到行动
销售管理实战—从认知到行动
- 第一讲 客户价值经营：从“卖座位”到“经营关系”
- 一、航空旅客的价值分层
- 高价值商务客：高频、高舱位、高服务期望
- 价格敏感型休闲客：低频、低价、促销驱动
- 潜力新客：首次或偶发出行，需培育转化
- 二、分层管理的关键动作
- 高价值客户：按实际权益和服务授权设计沟通与持续支持，不将客户分层等同隐蔽个体定价
- 潜力客户：精准营销、体验设计、引导复购
- 价格敏感客户：促销激活、交叉销售、逐步升级
- 情境研讨：公务舱产品的内容和渠道分层如何核对受众、触达与留资口径
数据驱动的销售决策
数据驱动的销售决策
- 一、销售管理中的数据思维
- 从“凭感觉”到“看数据”—销售决策的量化基础
- 关键指标：客座率、单位收益、渠道贡献、客户复购率
- 二、用数据回答三个核心问题
- 谁在飞？—客户画像与出行偏好
- 怎么卖？—渠道效能与促销效果评估
- 赚多少？—航线收益与客户生命周期价值
- 案例研讨：国泰利用DDS观察代理表现与航线市场份额，评估促销是否带来增量收入，区分观察与因果归因
AI赋能销售管理—新工具与新可能
AI赋能销售管理—新工具与新可能
- 第一讲 AI如何改变航空业销售管理
- 一、AI在销售管理中的三个应用层次
- 效率层：自动化报表、智能问答、信息检索
- 洞察层：客户画像、需求预测、异常预警
- 决策支持层：动态定价、促销与资源方案需保留人员审核、授权和适用边界
- 二、从“工具”到“伙伴”—AI与销售管理者的新关系
- AI处理标准化工作，管理者聚焦策略与决策
- 人的不可替代性：战略判断、情感共鸣、复杂决策
- 案例研讨：埃塞俄比亚航空2025年宣布采用SabreMosaic零售方案，比较动态报价与Offer-Order转型的计划、实施和结果
销售管理者的AI行动指南
销售管理者的AI行动指南
- 一、三步启动AI赋能
- 流程拆解：找出团队中重复性高、创造性低的工作
- 工具匹配：为每个痛点找到对应的AI解决方案
- 小步快跑：选择一个场景先行试点，快速验证
- 二、管理者的新能力要求
- 会提问：把业务问题转化为AI能理解的任务
- 会判断：核验AI输出依据、未知信息与适用场景，保留管理决策责任
- 会迭代：基于反馈持续优化人机协作流程
- 情境研讨：从一线痛点收集到优先排序与应用试点，如何形成可复核的团队行动安排
课题研讨并呈现
课题研讨并呈现
- 基于课程知识点如何在本职工作中加以应用？
- 课程总结与回顾
适合对象
航空业销售管理干部、市场部骨干、区域销售负责人、客户运营团队负责人
课程定位与主要问题
面向航空客运销售管理与客户运营负责人，围绕旅客分层、渠道数据、定价分析与AI辅助任务，比较案例并形成团队试点方向
课程适配与选型边界
面向航空客运销售管理与客户运营负责人，围绕旅客分层、渠道数据、定价分析与AI辅助任务，比较案例并形成团队试点方向
适合对象
航空业销售管理干部、市场部骨干、区域销售负责人、客户运营团队负责人
训练重点
行业变局与销售管理新命题、航空业销售管理的三大核心能力、销售管理实战—从认知到行动
授课安排
课程安排为3小时。航空客运商业案例研讨、客户分层与指标比较、AI任务拆解、管理者应用课题分享和点评
适用边界
本课侧重行业变局与销售管理新命题、航空业销售管理的三大核心能力、销售管理实战—从认知到行动。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业变局与销售管理新命题、航空业销售管理的三大核心能力、销售管理实战—从认知到行动。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 看清趋势：理解航空业销售管理的变革方向与AI应用场景
- 升级认知：掌握从“渠道管理”到“客户价值经营”的思维跃迁
- 启发行动：通过课题讨论，输出适配自身业务的改进方向
- 运用客座率、单位收益、渠道贡献和客户复购率比较销售表现，区分促销增量观察与因果归因
课程背景与交付信息
课程结合《破局·重构·跃迁—航空业销售管理的AI时代新思维》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
航空客运商业案例研讨、客户分层与指标比较、AI任务拆解、管理者应用课题分享和点评
课程内容重点
01行业变局与销售管理新命题
02航空业销售管理的三大核心能力
03销售管理实战—从认知到行动
04数据驱动的销售决策
05AI赋能销售管理—新工具与新可能
06销售管理者的AI行动指南
07课题研讨并呈现
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向航空客运销售管理与客户运营负责人，围绕旅客分层、渠道数据、定价分析与AI辅助任务，比较案例并形成团队试点方向
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合航空业销售管理干部、市场部骨干、区域销售负责人、客户运营团队负责人。面向航空客运销售管理与客户运营负责人，围绕旅客分层、渠道数据、定价分析与AI辅助任务，比较案例并形成团队试点方向
课程重点训练什么内容？
重点包括行业变局与销售管理新命题、航空业销售管理的三大核心能力、销售管理实战—从认知到行动
有哪些具体学习收益？
看清趋势：理解航空业销售管理的变革方向与AI应用场景；升级认知：掌握从“渠道管理”到“客户价值经营”的思维跃迁；启发行动：通过课题讨论，输出适配自身业务的改进方向；运用客座率、单位收益、渠道贡献和客户复购率比较销售表现，区分促销增量观察与因果归因
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为3小时。航空客运商业案例研讨、客户分层与指标比较、AI任务拆解、管理者应用课题分享和点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业变局与销售管理新命题、航空业销售管理的三大核心能力、销售管理实战—从认知到行动。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
