空港破局者—机场软件与信息服务销售实战训战营
面向机场IT服务销售、售前与客户经理，围绕运维续约、弱电项目和数字化方案的需求确认、价值证据及决策角色沟通开展训练
1天 大客户管理
课程大纲
认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构
认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构
- 第一讲 从“维护关系”到“经营价值”—机场IT销售的核心命题转换
- 一、机场信息化投入逻辑的深层变化
- 从“系统运维预算”到“效能提升投资”的认知迁移
- 民航IT行业的自主化替代趋势
- 机场数字化的真实痛点集中暴露
- 情境研讨：机场智慧化评价与采购需求如何核对发布主体、时间、范围和指标。
- 二、机场IT销售的四种典型困境与根源剖析
- 存量续约中的“惯性续约”风险
- 增量项目中的“技术自嗨”倾向
- 新赛道切入时的“能力错位”
- 决策链沟通中的“单点依赖”
机场IT客户的角色与正式决策流程
机场IT客户的角色与正式决策流程
- 一、机场采购决策的角色图谱
- 技术评估者（信息部/弱电科）关注系统兼容性、运维复杂度、技术路线可持续性。
- 业务使用方（运行指挥中心/航站楼管理部/安检站）关注操作便捷性、故障响应速度、对日常运行的影响程度。
- 财务把关者（规划发展部/财务部）关注预算合规性、投入产出测算、全生命周期成本。
- 最终拍板人（分管副总/总经理）关注战略匹配度、安全责任风险、供应商长期可靠性。
- 二、中小机场与大型枢纽机场的决策差异
- 比较中小与枢纽机场的规模、预算和运维条件，不预设所有机场采用同一模式。
- 核对实际决策流程、参与角色与权限，不能以个人关系替代正式评审。
- 采购案例研讨：区分采购公告、评审、公示和合同阶段，不把预成交表述为事先锁定。
精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱
精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱
- 第一讲 穿透机场客户的真实需求—SPIN提问法的行业化应用
- 一、为什么机场客户说的和要的往往不一样
- 客户真正想要什么：显性需求与隐性需求
- 客户需求识别方法论：卡诺模型
- 2.1“系统要升级”VS“现有系统无法支撑新航站楼的旅客吞吐量增长”。
- 2.2“预算有限”VS“需要一份能说服上级批准投入的ROI论证”。
- 二、SPIN提问法在机场场景中的落地
- 情景性问题（Situation）
- 探究性问题（Problem）
- 暗示性问题（Implication）
- 解决性问题（Need-Payoff）
- 情境研讨：弱电系统故障需求如何由适格技术人员核实，再就优先级与资源沟通。
用客户CFO的语言说话—财务需求挖掘与价值量化
用客户CFO的语言说话—财务需求挖掘与价值量化
- 一、机场IT服务的三类财务价值锚点
- 效率价值：运维响应时间缩短带来的运行效率提升，可转化为人工工时节约或保障能力释放。
- 风险价值：依据经核实的系统与运行资料评估可靠性，不由销售承诺事故概率变化。
- 收入议题：分别观察系统稳定性、旅客服务与非航收入，区分关联和因果。
- 二、从技术预研到客户语言：财务需求挖掘的提问清单
- “贵单位信息系统的年度运维人力投入大约占信息部总人力的多少比例？”
- “过去一年因系统故障导致的运行异常事件，平均每次的处置资源消耗大致是什么量级？”
- 假设练习：比较不同巡检工作量方案的依据、人工审核、资源与实施条件。
- 情境研讨：运维成本测算如何说明基准、范围、未知信息和客户确认。
价值呈现的降维打击—FABE-V模型
价值呈现的降维打击—FABE-V模型
- 一、传统FABE模型在机场IT销售中的局限
- 机场客户面对的是“功能清单趋同”的供给市场。单纯的特性罗列和优势对比，无法在信息部评估表中形成差异化得分。
- 二、FABE-V模型的核心升级：一切以“Value”为终点
- Feature（特性）
- Advantage（优势）
- Benefit（利益）
- Evidence（证据）
- Value（价值）
- 情境研讨：用经授权的SLA资料比较相同条件下的响应与履约，对齐实际评分条件和证据范围。
决策链穿透—不同角色的沟通策略
决策链穿透—不同角色的沟通策略
- 与信息部技术负责人沟通：聚焦技术路线的可持续性与运维友好性，避免“被运维”的方案。
- 与运行岗位沟通：依据实际故障和业务连续性资料说明影响，不夸大安全威胁。
- 与财务/规划部门沟通：聚焦预算合规性与投入产出逻辑，提供可参照的行业数据。
- 与分管领导沟通：聚焦战略匹配度与风险可控性，30秒内完成价值陈述。
- 情境研讨：技术评审通过而预算未确定时，如何补充材料、遵守流程并尊重决策。
实战淬炼：机场IT销售典型场景角色扮演
实战淬炼：机场IT销售典型场景角色扮演
- 场景一：存量客户离港系统维保续约的价值重申
- 场景二：增量项目弱电集成方案的技术型客户攻坚
- 场景三：新赛道破局—机场非航业务数字化方案的首次提案
- 学员点评+讲师指导点评
- 课程总结与答疑
适合对象
机场信息服务行业市场人员、销售负责人、售前技术支持与客户经理
课程定位与主要问题
面向机场IT服务销售、售前与客户经理，围绕运维续约、弱电项目和数字化方案的需求确认、价值证据及决策角色沟通开展训练
课程适配与选型边界
面向机场IT服务销售、售前与客户经理，围绕运维续约、弱电项目和数字化方案的需求确认、价值证据及决策角色沟通开展训练
适合对象
机场信息服务行业市场人员、销售负责人、售前技术支持与客户经理
训练重点
认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构、机场IT客户的角色与正式决策流程、精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱
授课安排
课程安排为1天。行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
适用边界
本课侧重认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构、机场IT客户的角色与正式决策流程、精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构、机场IT客户的角色与正式决策流程、精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 思维破局：理解机场IT服务从“技术响应”到“价值经营”的范式转变，建立以客户业务成果为出发点而非以产品功能为出发点的销售逻辑
- 需求穿透：掌握SPIN提问法与财务需求双驱洞察工具，能够穿透机场客户“系统要升级”的表层诉求，锁定影响立项审批的真实痛点
- 价值呈现：学会用FABE-V模型将离港运维、弱电集成、软件研发等技术能力转化为客户可感知、可量化的业务价值
课程背景与交付信息
原稿安排1天，共6小时。未核实的具名案例与经营结果改为对应课堂情境，主要学习议题完整保留
授课方式
行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
课程内容重点
01认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构
02机场IT客户的角色与正式决策流程
03精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱
04用客户CFO的语言说话—财务需求挖掘与价值量化
05价值呈现的降维打击—FABE-V模型
06决策链穿透—不同角色的沟通策略
07实战淬炼：机场IT销售典型场景角色扮演
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向机场IT服务销售、售前与客户经理，围绕运维续约、弱电项目和数字化方案的需求确认、价值证据及决策角色沟通开展训练
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合机场信息服务行业市场人员、销售负责人、售前技术支持与客户经理。。面向机场IT服务销售、售前与客户经理，围绕运维续约、弱电项目和数字化方案的需求确认、价值证据及决策角色沟通开展训练
课程重点训练什么内容？
重点包括认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构、机场IT客户的角色与正式决策流程、精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱
有哪些具体学习收益？
思维破局：理解机场IT服务从“技术响应”到“价值经营”的范式转变，建立以客户业务成果为出发点而非以产品功能为出发点的销售逻辑。；需求穿透：掌握SPIN提问法与财务需求双驱洞察工具，能够穿透机场客户“系统要升级”的表层诉求，锁定影响立项审批的真实痛点。；价值呈现：学会用FABE-V模型将离港运维、弱电集成、软件研发等技术能力转化为客户可感知、可量化的业务价值。；决策链穿透：掌握机场客户决策链角色识别与差异化沟通策略，能够精准定位技术评估者、财务把关者与最终拍板人的真实关切
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重认清战场：机场IT服务市场的变局与销售思维重构、机场IT客户的角色与正式决策流程、精进战法：从需求挖掘到价值呈现的实战工具箱。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
