机场门店陈列与视觉营销实战坊

课程大纲

认知破冰——消费者是怎么做决定的？

认知破冰——消费者是怎么做决定的？要点拆解

识别当前场景中的关键问题和目标对象
梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
形成课后可跟进的行动清单或优化建议

大脑的两个系统

大脑的两个系统要点拆解

梳理大脑的两个系统要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
练习大脑的两个系统要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出大脑的两个系统要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

系统1（快思考）：直觉、自动、凭感觉做决定——日常购物全靠它

系统1（快思考）：直觉、自动、凭感觉做决定——日常购物全靠它要点拆解

梳理系统1（快思考）的客户角色、需求信号和推进节奏
练习系统1（快思考）的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出系统1（快思考）客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

系统2（慢思考）：理性、分析、费脑子——能不用就不用

系统2（慢思考）：理性、分析、费脑子——能不用就不用要点拆解

梳理系统2（慢思考）的客户角色、需求信号和推进节奏
练习系统2（慢思考）的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出系统2（慢思考）客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

核心启示：好的陈列不是让顾客想清楚，而是让顾客不用想就买了

核心启示：好的陈列不是让顾客想清楚，而是让顾客不用想就买了要点拆解

梳理核心启示的客户角色、需求信号和推进节奏
练习核心启示的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出核心启示客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：消费者心理学在陈列中的实战应用。理解隐性动因决策逻辑，运用五大工具设计陈列，让顾客不用想就买了
具备陈列原则与动线设计的系统能力。掌握三大黄金原则，运用磁石点理论规划动线，独立完成门店陈列布局，提升商…
沟通复盘有依据：场景化陈列与视觉营销的实操技能。运用色彩、灯光等视觉手法，针对不同客群设…

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团队跟进更一致：导购员卖出话术的实战技巧。将五大心理学工具转化为话术，掌握价格锚定、二选一等方法，引导旅客犹豫场景，提升成交率与客单价

课程背景与交付信息

机场作为连接世界的窗口，其商业形态已发生深刻变革。传统的货架式陈列已无法满足机场门店的需求，现代机场门店更像是一个融合了地域文化、商务便捷与高端服务的商业展厅。如何在人流如织但驻足时间极短的候机环境中，迅速抓住旅客眼球并激发其购买欲，是每一位机场门店管理者面临的课题。机场旅客的消费心理与常规商超截然不同，他们处于赶路的压力感中，又带着带点特产或买件纪念品的潜在需求，这对陈列提出了全新的挑战

随着消费升级与体验经济的发展，如今的机场旅客多为高净值人群或商务精英，他们对购物体验的要求极高。单纯的堆头和打折牌不仅无法打动他们，反而可能损害品牌形象。旅客在机场的购买动机往往基于伴手礼需求、商务馈赠或自我犒赏。对于外国客人而言，一件富有文化特色的商品承载着旅行记忆，是旅途中最好的纪念。因此，我们的陈列必须从卖产品升级为卖文化、卖体验，导购员的话术也要从介绍产品升级为引导决策

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认知破冰——消费者是怎么做决定的？

02大脑的两个系统

03系统1（快思考）：直觉、自动、凭感觉做决定——日常购物全靠它

04系统2（慢思考）：理性、分析、费脑子——能不用就不用

05核心启示：好的陈列不是让顾客想清楚，而是让顾客不用想就买了

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

零售快消商超电商

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课程差异说明

本课程页面围绕《机场门店陈列与视觉营销实战坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配