蹲马步管理工坊·阿里管理三板斧

课程大纲

定目标

一、目标管理七步法

制定目标
沟通目标
宣讲目标
过程六追体系
过程五盯数据
支持团队拿到结果
目标复盘

二、目标管理·三原则

1. 目标的重要性2. 目标管理三层次：组织层，团队层，个人层
3. 目标管理CRA原则
1. C：全面的 Complete
2. A：共识的 Agreement
3. R：激发人 Rousing
互动游戏：不同目标对于团队产生不同结果

三、定业绩目标·三步法

1. 制定业绩目标
1. 业务目标两张表
《团队目标·拆解表》
《个人目标·计算表》
制定目标三误区
拍脑袋
太高/太低
无共识
审视目标四发问
下属理解吗？

四、非业绩目标·铁三角

1. 团队的
1. 团队人员结构
2. 团队关系氛围
2. 员工的
1. 员工能力成长
2. 员工个性目标
3. 主管的
1. 主管能力成长
2. 主管个性目标

五、讨论与工具练习

业务目标拆解共创会
1. 关键成功因素：每个小组讨论写出5-8个
2. 障碍/挑战：每个小组讨论写出5-8个
3. 策略专项：每个小组讨论写出5-8个

追过程

一、六追体系

追目标进度
追业务流程
追业务工具
追工作状态
追工作习惯
追业务技能

二、搞懂业务流程

1. 业务流与业务漏斗
2. 业务关键指标
3. 业务CRM数字化

三、抓好业务过程

1. 抓好三报：日报、周报、月报
管理
工具：三张表格
2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会
3. 做好五盯
1. 盯新客户开发
2. 盯拜访量
3. 盯重点客户
4. 盯签单
5. 盯收款

四、讨论与工具练习

绘制团队业务漏斗图，标注关键转化节点
选出3-4个核心过程考核指标

拿结果

一、三个制度保障

1. 销售提成制度
2. 标杆激励制度
3. 主管提成制度

二、管理者如何拿结果

1. 陪访制度
1. 陪访的2种场景
日常陪访
签单陪访
签单陪访三阶段
准备阶段：做分析做演练
实施阶段：做示范打配合
结束阶段：做总结做打算
A类：有条件有意向
B类：有条件无意向

三、业绩结果复盘

1. 复盘的意义
不犯重复性错误
固化成功经验和流程
传承经验
知其然，知其所以然
复盘5个误区
为了证明自己对的
流于形式，走过场
追究责任，开批斗会
推卸责任，归罪于外

搭班子

一、Hire-招聘人：请合适的人进来

1. 招人的4个原则
1. 不轻易下放招人权
2. 明确招人是老板和经理的事而不是HR的事
3. 寻找比自己更优秀的人
4. 接受和自己不同的人
2. 阿里招聘第一步：人才需求——从业务战略开始的人才战略
1. 建立正确人才认知需求的3种观念
观念1：招聘是一切战略的开始
观念2：招人是管理者自己的事
观念3：招的时候要慎重，招来之后要欣赏

二、Fire-优化人：请不合适的人出去

1. 员工需离开团队的2个原因
1. 触发绩效双轨制考核结果
2. 触发红线、高压线
2. 开人的TRF3原则
1. Train原则：新、老、问题员的工辅导
a新员工辅导重量、重质、重恒
b老员工辅导重心态
c问题员工辅导要及时、要有针对性
工具分享：新员工融入绩效计划表
2. Remove原则：小白兔可能是匹配错误的明星

练团队

二、4个培养销售的机制

1. 培养机制一：业务演练
演练的4个场景
聊天工具
电话业务
其他业务形式
演练的6个环节
开场白
介绍公司与产品
挖掘需求与痛点
处理异议

三、讨论与工具练习

Step1：选定一种业务形式（电话/上门/线上）
Step2：三人一组，分饰销售/客户/观察员进行演练
Step3：观察员反馈改进点

建文化

一、支王牌团队的文化是如何形成的

1. 源于使命与愿景的共识
团队文化不是凭空而来，而是建立在对为什么而战的深度认同之上
当成员理解并相信团队存在的意义，文化便有了灵魂
2. 由Leader率先垂范塑造
文化始于关键少数：管理者的一言一行是文化的活教材
说你所信，做你所说——言行一致是文化可信度的基石
3. 在打胜仗中淬炼而成
共同经历挑战、共享胜利喜悦，形成我们是谁的身份认同
4. 通过日常行为不断强化
文化体现在晨会怎么开、问题怎么反馈、失败怎么复盘、成功怎么庆祝等细节中

二、文化落地五部曲

1. 诠释解读 —— 让文化可理解
提炼核心理念：将企业文化/价值观转化为符合团队业务特性、简单易懂的语言
场景化定义：结合业务场景说明在什么情况下，什么样的行为体现该文化
2. 行为准则 —— 让文化可衡量
正向行为清单：明确践行文化应该怎么做（例如：主动补位、分享知识）
列出红线行为：界定违背文化不可为之事（如甩锅推责隐瞒问题）
输出：文化行为手册
3. 层层宣导 —— 让文化入人心
高频触达：通过晨会、周会、文化墙、内部社区等多渠道持续传递
故事化传播：用真实员工案例、客户故事诠释文化价值，引发情感共鸣

三、如何打造有战斗力的铁军文化

1. 铁军文化的内核：既要有情有义，也要有绩有效
使命清晰：赋予工作以超越金钱的意义感——我们为何而战
纪律严明：建立清晰的红线、底线与高标准，并一视同仁
关爱深度：真正的关怀是帮助下属成长与成功，而非仅是嘘寒问暖
2. 四大系统支撑
指挥系统：目标分解清晰，指令下达果断，信息反馈通畅
训练系统：有完善的传帮带机制与实战化练兵方法
保障系统：资源向一线倾斜，为敢打硬仗的团队提供充足弹药
激励系统：奖励要即时、精准、有分量，让英雄有名有利
3. 核心锻造场景

四、讨论与工具练习

文化行为手册
步骤
Step1：每组分配一条公司文化核心价值观
Step2：每条价值观每组列出3条正向行为（与3条红线行为

适合对象

各级业务管理者

课程定位与主要问题

目标拆解、任务分派、反馈辅导和执行复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

帮助管理者科学制定目标并激发团队共识，破解目标难困局
过程动作更具体：过程追踪的关键动作，让忙碌转化为高效产出，告别效率低
反馈辅导有抓手：陪访、复盘等机制提升销售能力，真正拿到结果

查看更多收益收起更多收益

系统掌握招聘、培养、解雇策略，解决少人才难题
打造高绩效团队文化，点燃员工自驱力，破除没动力现状
过程动作更具体：管理者角色定位，让团队有方向、有成长、有归属感

课程背景与交付信息

在快速变化的商业环境中，企业管理者和HR常常面临一系列棘手问题：目标难、动力弱、方向模糊、人才短缺、效率低下……这些问题像一道道无形的墙，阻碍着组织的成长与突破

老板布置的目标年年增长，但团队屡屡无法达成

外部人才难招，内部人才又留不住，团队稳定性差

课程时间

4天，24小时

授课方式

讲授、案例分析、小组讨论、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01定目标：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02追过程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03拿结果：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04搭班子：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

吴铮力

组织管理与领导力实战专家

吴铮力，组织管理与领导力实战专家，20年企业管理经验。曾任哈啰出行创始高管及组织与人才发展总监，助力公司从50人扩展至6000人。擅长领导力提升、团队协作与执行力打造，累计培训学员10000+人次，课程满意度98%

互联网科技制造业金融银行公共服务与交通能源化工物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《蹲马步管理工坊·阿里管理三板斧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合各级业务管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助管理者科学制定目标并激发团队共识，破解目标难困局，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-4天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例分析+小组讨论+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配