课程总览
一、知己——行员的营销定位与角色认知
- 1. 理财业务三类营销角色分析
- 案例分析：XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件
- 案例分析：柜员一句话顺势营销的无限悲剧
- 案例分析：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心
- 2. 行员的营销定位与角色认知
- 3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
二、知彼——客户心理与行为分析
- 1. 客户购买心理分析
- 2. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 3. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 4. 杀死客户的8种行为
- 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
三、全员分岗位营销技巧--联动营销
- 1. PCM营销法
- 2. 柜台客户的联动营销技巧
- 工具类：三多及时巧营销；FABE话术活用
- 3. 模拟
- 演练：分角色模拟联动营销
- 4. 营销互动八手势
- 5. 大堂经理口碑营销策略
- 第二单元:成功营销客户的套路
- 1. 高效的客户营销从客户信息管理
- 2. 医生诊断式提问
