破壁·共生—铝合金行业大客户层级跨越与关系深耕实战营
面向铝合金型材销售和技术型客户岗位，围绕从间接配套到主机厂直供的客户层级变化，练习采购角色分析、技术价值表达和多线客户关系协作
2天 大客户管理
课程大纲
格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑
格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑
- 第一讲：铝合金型材在汽车供应链中的价值重估
- 一、从“材料供应商”到“结构方案伙伴”：铝合金型材在新能源车中的角色升级
- 比较主机厂在材料规格、结构效率、供应支持与协同开发方面的实际评价条件
- 情境研讨：从铝合金零件到系统总成方案时如何核对定点范围与能力要求
- 型材企业与压铸企业、冲压企业的竞合边界正在模糊，一体化压铸对型材拼焊方案的替代压力与互补空间。
- 情境研讨：一体化压铸与型材方案在电池托盘场景中的条件、节拍与比较口径
- 二、层级跨越的销售逻辑差异：为什么过去的成功法则失效了
- 间接配套思维：保交付、拼响应、比价格—客户是一级零部件商的采购员。
- 主机厂直供思路：提前澄清需求，参与技术讨论并经营多岗位协作
- 铝合金行业从间接配套向主机厂直供跨越的三个能力门槛：技术对话能力、决策链穿透能力、风险共担能力。
- 情境研讨：间接配套向新能源主机厂直供转型所需的技术与交付条件
主机厂采购决策链的铝合金行业画像
主机厂采购决策链的铝合金行业画像
- 一、铝合金结构件采购决策的四维角色与差异化诉求
- 技术中心：核对材料性能、工艺可行性与技术评审职责
- 采购部：核对成本、供应安全与商务授权范围
- 质量部：核对一致性、追溯与PPAP等项目要求及实际审核权限
- 项目部：核对开发节点、样件交付与计划协调职责
- 情境研讨：客户轻量化公开论文如何形成7系铝材需求假设并通过技术交流核验
- 二、决策链穿透的“三圈模型”与信息收集实战
- 权力圈：以组织授权资料核对选型与预算权限，专利和演讲信息仅作线索
- 影响圈：谁制定技术标准—领英技术背景、发表文章、专利共同发明人。
- 执行圈：核对供应商开发工程师与采购专员的流程职责和待办节点
- AI辅助练习：梳理客户公开信息形成带来源的角色草图，并标记待核验假设
价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案
价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案
- 第一讲：铝合金型材的价值翻译术—FABE+在汽车结构件中的实战应用
- 一、从“材料参数”到“客户商业价值”的翻译框架
- F（特点）
- A（优势）
- B（益处）
- E（证据）
- V（价值）
- 二、FABE+的现场演练与话术打磨
- 针对电池托盘、防撞梁、电机壳三类产品分别设计价值陈述话术。
- 小组互评：技术语言是否有效翻译为客户商业语言。
SPIN提问法在铝合金行业需求挖掘中的深度应用
SPIN提问法在铝合金行业需求挖掘中的深度应用
- 一、从“客户说”到“客户真正要”：铝合金行业的隐性需求识别
- 客户说“价格太高”—真实诉求可能是对替代方案的顾虑、对供应商稳定性的担忧、或采购KPI压力。
- 客户说“已有供应商”—真实诉求可能是切换风险过高、内部技术惯性、或对新供应商的信任缺失。
- 情境研讨：招聘信息与液冷场景之间的需求假设如何补充技术证据
- 二、SPIN问题链设计的四层逻辑
- 情景性问题：建立背景，了解客户当前工艺与材料使用现状。
- 探究性问题：发现痛点，引导客户意识到现有方案的不足。
- 暗示性问题：共同澄清问题影响，核对成立条件与证据
- 解决性问题：引导价值，让客户自己说出理想方案的价值。
- 具体话术与行业场景在课堂提供《SPIN场景化问题库》。
关系深耕—从采购对接到多线覆盖的信任构建
关系深耕—从采购对接到多线覆盖的信任构建
- 第一讲：信任建立的三重维度与铝合金行业的独特触点
- 一、专业信任：用“技术语言+行业洞察”建立对话资格
- 铝合金行业销售的技术素养要求：理解挤压工艺、热处理状态、焊接特性、疲劳性能。
- 行业洞察的传递方式：技术趋势简报、竞品对标分析、轻量化路线图分享。
- 情境研讨：电池托盘铝材对比资料如何组织技术交流与客户反馈
- 二、关系信任：从“业务对接人”到“可依赖的问题解决者”
- 客户问题跟进：按约定时限响应、提交依据并核对责任与改进成本，不擅自承诺统一时限
- 非业务场景的触点经营：技术沙龙、行业展会、联合技术论文。
- 关键人变动应对：向新接任者说明经授权供应商资料并确认后续对接职责
高层对话与战略关系升级
高层对话与战略关系升级
- 一、与主机厂技术高层的对话策略
- 技术路线图分享：用行业趋势引导客户认知，而非推销现有产品。
- 联合开发邀请：主动提出客户尚未意识到的技术难题，创造共同攻关的机会。
- 标准参与：按公开程序和项目授权参与技术需求、规范与行业标准讨论
- 情境研讨：供应商参与材料规范讨论时如何记录试验依据、适用工况与技术边界
典型场景角色扮演实战演练
典型场景角色扮演实战演练
- 场景一：新客户破冰—首次拜访某主机厂技术中心，客户表示“我们已有稳定的铝材供应商”
- 场景二：技术价值质疑应对—向主机厂技术团队推介新型7系铝合金方案，客户质疑“成本比现有方案高”
- 场景三：决策链穿透—通过公开信息绘制某新能源车企的采购决策链图谱，识别关键突破口
- 抽签选择角色
- 小组讨论讲师指导
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
铝合金型材企业大客户经理、销售总监、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售骨干及储备干部
课程定位与主要问题
面向铝合金型材销售和技术型客户岗位，围绕从间接配套到主机厂直供的客户层级变化，练习采购角色分析、技术价值表达和多线客户关系协作
课程适配与选型边界
面向铝合金型材销售和技术型客户岗位，围绕从间接配套到主机厂直供的客户层级变化，练习采购角色分析、技术价值表达和多线客户关系协作
适合对象
铝合金型材企业大客户经理、销售总监、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售骨干及储备干部
训练重点
格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑、主机厂采购决策链的铝合金行业画像、价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案
授课安排
课程安排为2天。铝合金汽车结构件销售情境研讨、客户角色图谱与FABE+练习、SPIN问题链设计、三类典型场景角色演练及点评
适用边界
本课侧重格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑、主机厂采购决策链的铝合金行业画像、价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑、主机厂采购决策链的铝合金行业画像、价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 通过公开信息与经核验的AI草稿分析主机厂技术、采购、质量、项目等角色，形成待验证的客户图谱和沟通计划
- 练习SPIN需求提问与FABE+价值表达，比较材料性能、装配、使用条件和成本之间的证据联系
- 比较采购单点对接与多岗位协作，设计客户服务和关系跟进路径
课程背景与交付信息
课程结合《破壁·共生—铝合金行业大客户层级跨越与关系深耕实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
铝合金汽车结构件销售情境研讨、客户角色图谱与FABE+练习、SPIN问题链设计、三类典型场景角色演练及点评
课程内容重点
01格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑
02主机厂采购决策链的铝合金行业画像
03价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案
04SPIN提问法在铝合金行业需求挖掘中的深度应用
05关系深耕—从采购对接到多线覆盖的信任构建
06高层对话与战略关系升级
07典型场景角色扮演实战演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合汽车行业营销管理方向补充授课视角，聚焦主机厂、汽配、汽服连锁
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向铝合金型材销售和技术型客户岗位，围绕从间接配套到主机厂直供的客户层级变化，练习采购角色分析、技术价值表达和多线客户关系协作
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合铝合金型材企业大客户经理、销售总监、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售骨干及储备干部。。面向铝合金型材销售和技术型客户岗位，围绕从间接配套到主机厂直供的客户层级变化，练习采购角色分析、技术价值表达和多线客户关系协作
课程重点训练什么内容？
重点包括格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑、主机厂采购决策链的铝合金行业画像、价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案
有哪些具体学习收益？
通过公开信息与经核验的AI草稿分析主机厂技术、采购、质量、项目等角色，形成待验证的客户图谱和沟通计划；练习SPIN需求提问与FABE+价值表达，比较材料性能、装配、使用条件和成本之间的证据联系；比较采购单点对接与多岗位协作，设计客户服务和关系跟进路径；通过原纲三类典型场景角色演练与点评，练习决策链分析、需求挖掘、价值表达和客户初访
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。铝合金汽车结构件销售情境研讨、客户角色图谱与FABE+练习、SPIN问题链设计、三类典型场景角色演练及点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重格局重构—铝合金行业供应链变局与层级跨越的演变逻辑、主机厂采购决策链的铝合金行业画像、价值定位—从卖铝材到卖轻量化结构方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
