课程总览
一、思维升级——年度合同谈判与普通签单的本质区别
- 1. 年度合同：拼信任、拼体系、拼长期价值、拼风险保障
- 2. 单次成交：拼价格、拼当下需求、拼优惠力度
- 3. 年度谈判失败的六大核心原因
- 1. 前期准备不足：无数据、无预案、不摸底对手底牌，临场被动应对，处处被牵制
- 2. 目标定位模糊：底线、期望、让步空间不清晰，随意妥协，利益持续受损
- 3. 信息严重不对称：低估对方实力、误判市场行情，被对方掌握核心软肋
- 4. 情绪主导决策：急躁施压、冲动反驳、意气用事，破坏谈判氛围，错失良机
- 5. 让步策略失控：无节奏退让、轻易亮底线、过度讨好，让对方步步紧逼
- 6. 缺乏兜底备选方案：只死磕单一合作，无替代渠道，陷入非谈不可的被动局面
- 4. 大客户年度合作的博弈筹码重塑
二、与企业客户谈年度合同之战前深度摸底——年度谈判80%胜负在前期
- 1. 客户生意回顾：客户本年度经营分析、合作痛点、期待梳理、未来发展与需求
- 1. 了解客户资料
- 2. 经营分析（经营状况，问题点，明年成长要求，合作诉求）
- 3. 企划活动
- 4. 竞争分析
- 5. 未来发展与需求
- 2. SWOT模型
- 1. 优势
- 2. 劣势
- 3. 机会
四、与企业客户谈年度合同之谈判主要内容
- 1. 年度合约主要条款解析
- 案例1：快消行业供货大型超市（大润发/家乐福合约）
- 1. 固定费用项目
- 2. 变动费用项目
- 3. 合同利润分析
- 4. 合同可攻击的项目
- 5. 合同补充协议
- 6. 其它注意事项
- 2. 合约的陷阱
- 1. 不尊重数字
五、与企业客户谈年度合同之报盘策略、核心博弈、增量突破、合同条款、收尾锁签
七、年度合同条款沙盘分析之四方论战
八、工具和输出成果
九、课程重点回顾和课程评估
