课程总览
一、客户经理的财富管理新角色
- 1. 为什么我们越来越难做？
- （1）客户自然到店率持续下滑的行业现实
- （2）感情深一口闷的旧模式失效——信息透明化时代的信任重建挑战
- ① 客户手机银行上可以看到全市场产品价格
- ② 其他银行理财经理早已在微信社群里种草
- （3）单一产品依赖症的三大危害
- ① 客户资金搬家成本极低（一张转账截图就能流失）
- ② 无法应对利率下行周期（一款理财收益下降，客户就走）
- ③ 综合贡献度低，难以完成中收与存款双重指标
- 2. 资产配置：不可回避的必修课
二、资产配置的躯干：四大经典模型与本土化应用
- 1. 模型一：标准普尔家庭资产四象限（4321法则）
- （1）四账户的底层逻辑拆解
- ① 要花的钱（10%）：短期消费，活期/货币基金
- ② 保命的钱（20%）：保障杠杆，意外/重疾/医疗险
- ③ 生钱的钱（30%）：高风险高收益，股票/偏股基金/理财
- ④ 保本的钱（40%）：长期稳健，国债/增额终身寿/年金/大额存单
- （2）客户经理落地四问法
- ① 问收入：月均结余多少？
- ② 问负债：房贷/车贷占比？
- ③ 问保障：有没有百万医疗？重疾保额多少？
三、资产配置的灵魂：实操六步法
- 1. 第一步：KYC深度挖掘——三张表胜过千言万语
- （1）收支表：月收入构成 + 刚性支出
- （2）资产负债表：房产、车产、存款、贷款
- （3）保险保障表：已有保单的保额、保障期、缴费期
- （2）避免查户口式提问：导入场景化话术
- ① 王姐，如果突然三个月不上班，家里的开销能撑多久？
- ② 李总，您给孩子准备的大学教育金，是按国内标准还是考虑出国？
- （3）现场
四、典型案例实战拆解
五、打破没客户魔咒：5个低成本批量获客
六、拓客后的钩子设计：让客户主动找你
七、常见拓客痛点应对手册（5问5答）
八、实战模拟：拓客+配置全流程通关
