解锁家庭资产配置 掌握客户攻坚技能

沙龙营销的重要性（做好服务的最后一公里）、目前保险沙龙的现状和目的不明确。不少网点开展活动很被动，没有明确切…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1天 销售管理
授课讲师： 张锐 · 金融产品营销专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作

适合对象

银行理财经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 三提升能力提升信心提升业绩提升该课程意在帮助理财经理建立以客户为中心的营销思维通过有效的营销方法和工具的使…
  • 树立产品为中心的销售模式建立以客户为中心的销售思维
  • 加强硬实力完善流程储客邀约会中控制会后追踪等细节
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  • 团队跟进更一致：解锁家庭资产配置 掌握客户攻坚技能的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在目前的形势下如何抓住机遇，如何有效地将客户的潜在需求转化为显性需求？如何将感情联络、知识分享、产品营销有机结合起来？沙龙活动就是最有效的方法之一。保险沙龙活动一直都是银行拓客、签单、服务延伸的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充

如何有效地组织一场营销活动？需要关注两点：一、通过服务改善关系。保险产品的营销往往是建立在营销人员与客户有一定信任和粘性基础之上完成的，营销人员首先要做的不是销售，而是通过服务增进粘性和信任，为后续工作的开展，做好铺垫。二、利用专业创造价值。客户对银行最大的期待并非茶艺、插花等增值服务，而是在保证本金安全的情况下，持续获得更高更稳健的收益。同时，能够结合客户实际情况，提供适合的资产配置方案，即完成产品销售

策划沙龙活动需要在类型、主题、内容上的创新，软硬实力双双提升，让沙龙营销焕发新的生命力。经验说明：沙龙营销中主题策划和内容贡献这两项软实力在沙龙中处于核心位置，所以需要强化活动策划和参与者的能力

课程时间

1天

授课方式

互动、演练通关、案例解析

课程内容重点

01沙龙营销的重要性（做好服务的最后一公里）
02目前保险沙龙的现状
03目的不明确。不少网点开展活动很被动，没有明确切合实际的定位，导致为了做沙龙而做沙龙
04规划不系统。没有按照事前准备、事中跟进、事后反馈的规范流程进行整体安排，呈现出随意性
05问题导向推演

课程大纲

课程总览

一、课程背景
  • 工具：工具的使用在于增加客户对于产品的直接了解，知晓产品的优势和客户自己所对应的需求
二、课程目标
三、课程收益
四、课程时间：6小时（1天）
五、课程对象：银行理财经理
六、课程方式：互动+演练通关+案例解析
七、课程大纲
一、《增额终身寿险是个啥》

沙龙营销

一、重新认识沙龙营销
  • 1. 沙龙营销的重要性（做好服务的最后一公里）
  • 2. 目前保险沙龙的现状
  • 1. 目的不明确。不少网点开展活动很被动，没有明确切合实际的定位，导致为了做沙龙而做沙龙
  • 2. 规划不系统。没有按照事前准备、事中跟进、事后反馈的规范流程进行整体安排，呈现出随意性
  • 3. 准备不充分。邀约人数不足、物料准备不充分、过程控制不力、场地布置没气氛、员工培训不到位，导致客户活动体验感不佳
  • 4. 实施不顺畅。现场人员分工不明确、对突发事件应对不力
  • 5. 跟进不到位。活动结束后没有对认购客户、未认购客户、未到场客户进行回访，跟进无章法，没有对活动效果进行评估、总结，导致活动的组织水平始终没有提高
  • 1. 活动设计2、客户筛选3、客户邀约4、活动准备5、活动实施
二、问题导向推演
  • 1. 为什么开沙龙？
  • 案例：目的决定行为方式（开门红）
  • 2. 客户为什么难邀约？
  • 案例：占领客户心智，抢夺客户时间（女性健康养生知识讲座）
  • 3. 哪些主题和内容能让客户产生兴趣？
  • 案例：利率下行时代的精准营销（利率下行时代的家庭理财）
  • 4. 什么形式能激发客户踊跃参与？
  • 案例：分享新经济时代的沙龙模式（品鉴会）
  • 5. 客户的良好体验如何产生的？
  • 案例：与客户共舞（围炉煮茶）

完善硬实力

一、打造沙龙策划高手
  • 1. 建立沙龙活动策划的正确逻辑

讲师介绍

张锐 讲师头像

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《解锁家庭资产配置 掌握客户攻坚技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度