破局“低利率”：从单产品营销到家庭资产配置专家

Q: 这门课适合哪些学员参加？

理财经理及相关需求人士

课程大纲

拨云见日——低利率时代的逻辑重构与认知同频（09：00-10：15）

1.1 宏观破冰：利率下行背后的确定性逻辑

1.1 数据透视：全球利率百年走势图与国内利率走势变化
1.2 深度解读：人口老龄化、经济增速换挡与低利率的必然联系
1.3 话术提炼：如何用三句话让客户理解锁定利率的紧迫性
（互动：小组共创低利率解释金句）

1.2 家庭财富体检：利率下行引发的资产免疫系统漏洞

2.1 再投资风险警示：到期资金无处可去的真实案例复盘
2.2 购买力侵蚀：当CPI遇见低利率，实际负利率的隐形伤害
2.3 风险偏好扭曲：为何低利率会逼客户铤而走险买高波动权益产品

思维重构——家庭资产配置的核心逻辑与实战工具（10：30-12：00）

2.1 逻辑破局：从选美逻辑转向球队逻辑

1.1 资产配置帆船理论：详解
1.2 理财不可能三角
如何说服客户放弃对高收益高流动低风险的不切实际幻想
实操
演练：根据客户风险画像卡，现场搭建防御型/平衡型/进攻型三艘帆船模型

2.2 工具落地：适配低利率时代的两大经典模型

2.1 标准普尔家庭资产象限图的适应性修正
低利率下保本升值账户配置比例的动态上调逻辑
2.2 核心-卫星策略应用

产品重构——低利率时代的资产检视与组合拳（13：30-15：00）

3.1 货架再梳理：各类资产在低利率象限中的新坐标

1.1 固收打底资产
大额存单、国债的稀缺性营销与保险金信托的锁定功能对比
1.2 权益增强资产
红利低波指数基金、指增产品的类固收替代逻辑讲解
1.3 防守对冲资产
黄金与美元配置在家庭资产中的压舱石意义

3.2 财富传承规划的理性关注

3. 2.1财富传承规划的重要性
子女婚姻变故导致的资产外流
子女管理财富能力不足
继承手续繁琐及资产冻结
债务风险侵蚀传承资产
税务风险
3. 2.2传承工具详细介绍
3. 2.3传承工具的场景应用
工具一：人寿保险
工具二：家族信托/保险金信托

3.3 场景化配置演练（重头戏）

场景A：45岁企业中层（子女教育金+养老规划双重挤压）
——方案侧重：时间+复利的终身现金流设计
场景B：60岁即将退休客户（本金安全第一，跑赢通胀第二）
——方案侧重：固收+分红型产品的组合
场景C：30岁年轻高潜代发客（月光族，风险偏好高）
——方案侧重：基金定投+月缴保险的强制储蓄

实战攻防——高情商营销沟通与异议处理（15：15-16：30）

4.1 低利率场景下的三句半切入话术

1.1 破冰话术：王总，降息不是一阵风，看这趋势，以后想找3%的稳健理财可能比找对象还难
1.2 痛点唤醒话术：您现在觉得4%低，明年这个时候可能3%都要抢额度了，这种踏空感才是最大的风险
情景
演练：面对只认存款的保守客户，如何通过算细账引导至年金险/增额寿

4.2 高频异议的柔性处理技巧

异议1：保险时间太长了，不灵活
（应对策略：用资产配置的跨期错配理论化解，强调长钱长投、短钱短投。）
异议2：基金/理财都在亏，还不如存定期
……

知行合一——综合配置方案制作与通关演练（16：30-17：30）

5.1 个人战：一小时极限方案挑战

讲师下发真实客户案例（含资产负债表、风险测评结果）
学员运用全天所学工具与产品知识，制作一份《家庭资产配置建议书》框架

5.2 团队战：方案路演与专家点评

随机抽取2-3名学员上台进行5分钟方案路演（扮演理财经理与客户对话）
点评维度：逻辑是否自洽？配置是否适配低利率背景？异议处理是否从容？
结业仪式：评选最佳配置方案奖

适合对象

理财经理及相关需求人士

课程定位与主要问题

《破局“低利率”：从单产品营销到家庭资产…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

当前全球进入低利率乃至负利率周期，国内无风险收益率持续下行。银行理财经理面临双重挑战：一是客户端，传统固收产品收益走低，客户资产荒焦虑加剧，对专业配置的依赖度提升；二是银行端，息差收窄倒逼中间业务转型，单纯卖理财、拉存款模式难以为继

本课程旨在帮助理财经理跳出单一产品推销的困局，从家庭生命周期与大类资产轮动的宏观视角出发，构建一套在低利率环境下依然能平衡安全性、流动性、收益性的科学配置方法论，将挑战转化为提升客户粘性与专业价值的机遇

学员收益

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01拨云见日——低利率时代的逻辑重构与认知同频（09：00-10：15）

02思维重构——家庭资产配置的核心逻辑与实战工具（10：30-12：00）

03产品重构——低利率时代的资产检视与组合拳（13：30-15：00）

04实战攻防——高情商营销沟通与异议处理（15：15-16：30）

05知行合一——综合配置方案制作与通关演练（16：30-17：30）

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《破局“低利率”：从单产品营销到家庭资产配置专家》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理及相关需求人士。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配