闭环制胜-资产配置实战项目建议书｜代宸熙课程

课程大纲

项目实施：集中实训、驻点带教与线上复盘

第一阶段：1天实训大课（6课时）

闭环销售逻辑、电话邀约实战、面谈核心技术、三大视觉化工具、3F异议处理、全流程演练
理论精讲+案例拆解+分组演练+技能通关（电话邀约、画图实操）

第二阶段：分网点驻点带教

按网点数量确定巡点/驻点带教辅导模式
1. 技能诊断与短板补教；2. 电话邀约实战跟教；3. 面谈现场指导；4. 每日复盘与问题解决；5. 工作模式固化
按网点分组，开展“一对一辅导+实战跟访+小组复盘”，输出网点专属优化建议

第三阶段：驻点结束1周后线上复盘（1课时）

1. 驻点实战问题汇总解答；2. 优秀案例（电话邀约成交、面谈转化成功）分享；3. 核心技能迭代优化
集中线上复盘，学员汇报实战成果，老师点评指导

【开场破冰】银行人的灵魂三问

课程内容

为什么客户总说"回头找你"却永不回头？
客户把拒绝当习惯时，你该如何扭转困局？
你的营销行为在客户心中是"卖保险"的吗？

财富管理销售闭环的底层逻辑——利他思维

1、重新定义销售本质

从“卖产品”到“做规划”：利他思维与金融医生角色定位；
案例研讨：银行理财经理如何开展客户财务需求访谈。

2、闭环营销的连续动作：

→ 电话邀约：客户喜欢接你的电话吗？
→ 面谈破冰：如何顺利导入理念？
→ 需求匹配：如何设计产品探寻需求？
→ 异议处理：如何持续的打怪升级？
→ 促成签单：提问的魅力+锚定心理

拆解客户心理的防火墙——有效邀约

1、什么样的邀约才是有效的？

演练：你的邀约是怎样的？

2、有效邀约的流程

→ 黄金开场
→ 建立链接
→ 引发兴趣
→ 陈述目的
→ 确认时间
演练：面对不同客户该如何利用好30秒展开黄金开场

3、有效邀约路上的“绊脚石”

→ 客户说“不需要”……
→ 客户说“没时间”……
→ 客户说“回头找你”……
→ 客户说“发给我看看”……
→ 客户说“收益多少？”……
→ 客户说“我没钱”……
讨论：你认为最大的“绊脚石”是什么？

面对面成交的手术刀——有效面谈

1、什么样的面谈才是有效的？

演练：平日里你是如何跟客户进行面谈的？

2、有效面谈的核心技术

（1）如何才能同时搞定高中低端客户？
（2）如何做好顾问式营销？（三种境界）

3、有效面谈第一步理念导入至关重要

（1）资产配置工具应用——“不可能三角”的破解；
（2）画图面谈导入法

4、打开有效面谈的财富密码

（1）如何设置产品套餐做好资产配置？
（2）短、中、长期产品组合策略（A+B+C模型）
工具应用：通过资产组合对比，凸显长期配置价值；
案例研讨：客户从拒绝保险到重新讨论保障需求的沟通过程。
演练：围绕企业主客群的资金安全、配置目标与财富传承需求，讨论产品组合；具体产品风险、适当性与披露要求以行内规定为准。
头脑风暴：若是保险销售，如何完成促单的最后一步？

面谈异议的黄金拆弹法——打怪升级

1、打怪弹药——树立正确的心态很重要！

三种心态准备

2、妖魔鬼怪消灭光

（1）“不会又是保险吧？……”
（2）“我不喜欢保险……”
（3）“投资时间太长了……”
（4）“前几年是不是没有收益……”
（5）“回家商量商量……”
（6）“我中间要用钱的……”
讨论：还有哪些“怪兽”是你搞不定的？

闭环式资产配置的实战演练与复盘优化

课程内容

角色扮演
分组模拟“电话邀约→面谈→签单”全流程，使用行内真实产品演练；
附赠：如何切入“为客户定制子女教育规划”
如何切入“为客户定制养老规划”

适合对象

银行理财经理、客户经理及营销骨干

课程定位

银行一线营销人员在电话邀约、客户面谈、需求匹配与异议处理之间缺少连贯动作，需要结合实际网点场景练习，并通过现场指导和复盘改进

课程适配与选型边界

按集中实训、网点带教和训后复盘三个阶段确认项目安排

适合对象

银行理财经理、客户经理及营销骨干

项目安排

这是包含集中实训、驻点带教和训后复盘的完整项目。集中实训为1天6课时；驻点周期和巡点方式依据网点数量协商；驻点结束1周后进行1课时线上复盘

现场辅导

围绕电话邀约、面谈、每日复盘与工作模式开展跟教和实战跟访

先确认网点与人员安排，再商定具体带教周期和工作分工。采购所需团队履历、案例及服务条件需另行核验

核心收益

练习从电话邀约、面谈破冰、需求匹配到异议处理的连续营销动作
结合客户需求练习资产配置图示工具与顾问式面谈
通过分网点诊断、跟访、面谈指导和小组复盘改进一线动作
形成日邀约、周面谈、月复盘的工作安排并讨论后续应用

课程背景与交付信息

银行财富业务中，客户需求、电话邀约、面谈与持续跟进需要相互衔接。本项目通过集中练习、网点现场带教和训后复盘讨论具体改进

课程时间

1天实训（6课时）＋分网点驻点带教＋驻点结束1周后线上复盘（1课时）

授课方式

理论精讲、案例研讨、角色扮演、分组演练、技能通关、驻点跟教与线上复盘

课程工具

资产配置图示工具、顾问式面谈、A+B+C产品组合讨论与3F异议处理原则。

学员准备

课前确认参训角色、网点数量、巡点或驻点方式、日程与练习使用的行内产品资料。

课程内容重点

01三阶段项目安排

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

国有银行营销管理专家。代宸熙围绕本项目中的银行客户邀约、面谈、需求匹配与异议处理，结合集中实训、网点带教和线上复盘开展教学，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程常见问题

这个项目是否只有一天课？

不是。集中实训为1天6课时，之后还有分网点驻点带教，以及驻点结束1周后的1课时线上复盘。驻点周期根据网点数量和巡点或驻点方式确认

驻点带教包含哪些工作？

包括技能诊断与短板补教、电话邀约实战跟教、面谈现场指导、每日复盘和工作模式固化；可采用一对一辅导、实战跟访及小组复盘，形成网点改进建议

哪些岗位适合参加？

适合银行理财经理、客户经理及营销骨干，重点练习客户邀约、面谈、需求匹配与异议处理

复盘是在驻点期间持续一周吗？

线上复盘安排在驻点结束1周后，时长为1课时，用于汇总问题、交流实践案例并讨论技能改进

确定项目安排前需要沟通什么？

需确认参训岗位、网点数量、带教方式、各阶段日程及案例和产品资料。具体产品介绍与演练应遵守本行的适当性管理和信息披露要求；培训不承诺销售业绩或投资收益

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