邮政理财经理资产配置与全产品营销

课程大纲

配置为王 —— 资产配置核心理念与实战方法

一、资产配置的核心理念与价值认知

1. 为什么要做资产配置：不把鸡蛋放在同一个篮子里
2. 资产配置的三大核心功能：分散风险、平滑收益、满足多元需求
3. 从 "产品推销员" 到 "资产管理顾问" 的角色转型
4. 资产配置对邮政的价值：稳存款、提中收、增粘性、降流失

二、标准普尔家庭资产象限图 —— 资产配置入门神器

1. 四大账户详解：要花的钱（10%）、保命的钱（20%）、生钱的钱（30%）、保本升值的钱（40%）
2. 四大账户的功能与对应产品：现金管理→保险保障→权益投资→稳健理财
3. 邮政产品与四大账户的完美匹配
4. 现场
演练：用标准普尔图为典型客户做配置方案

三、生命周期资产配置模型 —— 因人而异的配置策略

1. 青年期（25-35 岁）：积累期，进攻型配置策略
2. 中年期（35-55 岁）：增值期，平衡型配置策略
3. 退休期（55 岁以上）：保全期，稳健型配置策略
4. 不同家庭结构的配置差异：单身、两口之家、三口之家、空巢老人

四、KYC 客户画像三维分析法 —— 精准识别客户需求

1. 财务维度：资产规模、负债情况、收支结构、流动性需求
2. 家庭维度：家庭成员、人生阶段、责任负担、未来规划
3. 风险维度：风险偏好、风险承受能力、投资经验、收益预期
4. 快速 KYC 五问法：3 分钟摸清客户配置需求

五、风险金字塔与资产配置黄金比例

1. 风险金字塔：底层保障型→中层稳健型→顶层进取型
2. 资产配置黄金比例公式：标准普尔 + 生命周期双维度交叉
3. 美林时钟：不同经济周期下的资产配置侧重
4. 家庭财务安全诊断：四大维度评估客户财务健康度
案例讨论与情景
演练：分组模拟客户初次面谈场景，运用 KYC 三维分析法完成客户需求诊断与配置建议，讲师现场点评优化

稳存增存 —— 存款营销实战技巧与挖转方法

一、存款营销的核心认知与新形势

1. 利率下行时代，存款仍是客户的 "压舱石"
2. 同业高息竞争下，存款营销的破局思路
3. 存款不是 "终点"，而是 "起点"：存款 + 全产品联动
4. 邮政存款的核心优势：安全、便捷、网点多、服务好

二、存款产品体系与差异化卖点

1. 存款产品矩阵：活期、定期、大额存单、结构性存款、特色存款
2. 各产品核心卖点与适用客群
3. 存款产品对比矩阵：起存、利率、期限、流动性、目标客户
4. 大额存单营销五步法：筛选→触达→邀约→面谈→成交

三、阶梯存款法 —— 破解 "用钱不方便" 客户顾虑

1.12 存单法：每月存一笔，月月有到期

2.24 存单法：两年滚动，收益更高

3. 金字塔存款法：分散期限，兼顾流动性与收益
梳理2.24 存单法的指标口径、风险信号和合规要求
演练：为客户设计阶梯存款方案

四、存款搬家 SPIN 提问法 —— 他行存款高效挖转

1. S 现状提问：了解客户他行存款情况
2. P 痛点提问：挖掘客户对当前存款的不满
3. I 影响提问：放大低息、不方便、服务差的影响
4. N 需求提问：引导客户认可邮政存款方案
5. 存款挖转经典话术与异议处理

五、存款 + 产品组合营销 —— 提升客户综合价值

1. 存款 + 理财：流动性与收益性平衡
2. 存款 + 保险：安全与保障双重需求
3. 存款 + 基金：稳健与增值组合配置
4. 存款 + 信贷：存贷联动，深度绑定客户
梳理五、存款 + 产品组合营销 ——的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟 "客户说 XX 银行利息比你们高，我要把钱转过去" 场景，全员通关存款挽留与挖转标准化话术

理财攻坚 —— 净值型理财产品营销全流程实战

一、净值化转型背景与客户认知误区

1. 资管新规后，为什么要卖净值型理财
2. 客户对净值理财的三大顾虑：不保本、波动大、看不懂
3. 净值理财的真实优势：更透明、更专业、更合规
4. 理财经理的认知升级：从 "刚兑思维" 到 "净值思维"

二、理财产品体系与风险等级匹配

1. 理财产品矩阵：现金管理类、固定收益类、混合类、权益类
2. R1-R5 五级风险等级详解与对应客群
3. 理财金字塔配置：底层现金管理→中层固收→顶层混合 / 权益
4. 客户风险测评与适当性管理：合规销售是底线

三、FABE 产品营销模型 —— 理财产品卖点精准输出

1. Feature（特征）：产品的基本属性与特点
2. Advantage（优势）：产品相比同类的差异化优势
3. Benefit（利益）：给客户带来的具体好处与价值
4. Evidence（证据）：历史业绩、客户案例、权威认证
5. 邮政爆款理财 FABE 话术现场演练

四、净值化转型沟通话术 —— 破解 "不保本" 客户顾虑

1. 话术一："净值波动是正常的，长期持有大概率正收益"
2. 话术二："不保本≠会亏本，历史数据说话"
3. 话术三："净值透明更放心，每天都能看到赚了亏了"
4. 话术四："分散配置，降低单一产品波动风险"
5. 常见异议处理："亏了怎么办？"" 还是保本的好 ""我再等等"

五、理财到期承接 SOP 流程 —— 存量客户深度经营

1. 到期前 7 天：首次提醒，铺垫新产品
2. 到期前 3 天：深度沟通，确定承接方案
3. 到期当天：精准对接，完成转化
4. 到期后：跟进确认，强化客户信任
5. 理财到期承接标准化话术库
梳理五、理财到期承接 SOP 流程的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟客户 "我只买保本理财，净值型的我不放心" 异议场景，全员通关净值理财营销标准化话术

基金突破 —— 基金营销实战与客户经营方法

一、基金营销的困境与破局思路

1. 基金营销的恶性循环：一卖就亏、一亏就闹、一闹就停
2. 为什么要做基金：高收益、高佣金、高客户粘性
3. 基金营销的正确姿势：先理念、后产品，先定投、后单笔
4. 理财经理的心态建设：不怕亏、会解释、能陪伴

二、基金定投微笑曲线 —— 基金营销的核武器

1. 什么是基金定投：定期定额、分批买入、摊薄成本
2. 微笑曲线原理：下跌攒份额、上涨赚收益
3. 定投的三大优势：门槛低、省心、大概率赚钱
4. 定投收益计算器：用数字展示复利魔力
梳理二、基金定投微笑曲线 —— 基金的指标口径、风险信号和合规要求
演练：用定投收益计算器为客户算收益

三、基金筛选四象限法 —— 好基金是选出来的

1. 业绩维度：短期、中期、长期业绩排名
2. 规模维度：规模适中，不宜过大或过小
3. 基金经理维度：从业年限、历史业绩、投资风格
4. 风险指标维度：夏普比率、最大回撤
5. 邮政重点推荐基金的筛选逻辑

四、基金营销 SPIN 提问法 —— 需求挖掘与理念植入

1. S 现状提问：了解客户投资现状与经验
2. P 痛点提问：挖掘存款贬值、理财收益低的痛点
3. I 影响提问：放大通胀对资产管理的侵蚀影响
4. N 需求提问：引导客户认可基金投资价值
5. 基金营销经典开场话术

五、基金亏损客户安抚与补仓技巧

1. 亏损客户的心理：压力感、后悔、不信任
2. 亏损安抚三步法：先共情、再分析、后建议
3. 基金健诊：帮客户分析持仓、找出问题
4. 补仓策略：越跌越买、摊薄成本、等待反弹
5. 定投止盈策略：目标止盈、估值止盈、均线止盈
梳理五、基金亏损客户安抚与补仓技巧的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟 "客户基金亏了 20%，打电话来投诉要求赔偿" 场景，全员通关亏损客户安抚与补仓话术

保险深耕 —— 期交保险营销实战与异议处理

一、保险营销的认知误区与价值重构

1. 为什么理财经理怕卖保险：怕拒绝、怕投诉、怕不专业
2. 保险的真实价值：保障、强制储蓄、资产传承、税务规划
3. 保险在资产配置中的定位：保命的钱、压舱石
4. 邮政保险业务的战略意义：高中收、高粘性、长周期

二、草帽图 —— 保险需求唤醒的经典工具

1. 人生的三个阶段：教育期、奋斗期、养老期
2. 人生的两大风险：意外、人员突发状况
3. 为什么需要保险：用小钱撬大钱，用确定的钱应对不确定的风险
4. 草帽图讲解话术：一张图讲明白保险的意义

三、T 型账户对比法 —— 年金险 / 增额终身寿营销神器

1. 左边账户：银行账户，灵活但收益低、花得快
2. 右边账户：保险账户，强制储蓄、复利增值、专款专用
3. T 型账户讲解话术：用对比让客户直观看到保险的价值
梳理三、T 型账户对比法 —— 年金的指标口径、风险信号和合规要求
演练：T 型账户讲解通关

四、保额需求计算公式 —— 科学计算保障额度

1. 家庭经济支柱保额：年收入 ×10 + 负债 - 流动资产
2. 重疾险保额：改善方法费用 + 康复费用 + 收入损失
3. 意外险保额：年收入 ×5-明显差异
4. 寿险保额：家庭责任总额（房贷 + 子女教育 + 父母赡养）

五、保险常见异议处理 LSC 模型

1. Listen（倾听）：认真倾听客户异议，不打断、不反驳
2. Share（分享）：分享自己的理解与感受，先共情
3. Clarify（澄清）：澄清误解，给出专业解答
4. 常见异议处理
①"保险都是骗人的"
②"收益太低了，不如理财"
③"我还年轻，不需要保险"
④"我有社保，不需要商业保险"
⑤"我再考虑考虑"

六、保单检视 —— 存量客户深度开发

1. 保单检视的价值：发现保障缺口、建立专业信任、创造加保机会
2. 保单检视流程：收集保单→分析保障→发现缺口→提出方案
3. 保单检视表的使用方法
4. 老客户加保与转介绍技巧
梳理六、保单检视 —— 存量客户深度的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟客户说 "保险都是骗人的，我不买保险" 场景，全员通关保险异议处理标准化话术

信贷增收 —— 信贷产品主动营销与客户经营

一、信贷业务的价值与理财经理的角色

1. 信贷业务对邮政的价值：增收、获客、粘客、交叉销售
2. 理财经理做信贷的优势：有客户基础、有信任关系、有数据支撑
3. 邮政信贷产品体系：邮享贷、极速贷、经营贷、消费贷
4. 信贷营销的正确姿势：不硬推、讲需求、做备用

二、信贷产品矩阵与目标客群画像

1. 信贷产品对比表：额度、利率、期限、准入条件、还款方式
2. 代发工资客群：稳定收入、消费需求旺盛
3. 房贷客群：有资产、有信用、需求多样
4. 公积金客群：优质单位、高收入、低风险
5. 商户客群：经营周转需求强烈
6. 信贷客户画像与获客地图

三、信贷需求挖掘 SPIN 模型

1. S 现状提问：了解客户资金状况与经营情况
2. P 痛点提问：挖掘资金周转、消费升级、应急备用的痛点
3. I 影响提问：放大资金缺口对经营、对生活的影响
4. N 需求提问：引导客户认可信贷产品的价值
5. 信贷营销经典开场话术

四、信贷申请流程可视化与操作指导

1. 测额→申请→审批→提款全流程图解
2. 常见操作问题与解决方案
3. 提高审批通过率的技巧
4. 全程陪同指导，降低客户操作门槛

五、利率异议处理与成本对比工具

1. 客户常见异议："利率太高了"" 我不需要借钱 ""怕还不上"
2. 利率拆解：年化利率 vs 月利率 vs 日利率，真实成本计算
3. 成本对比：对比同业、网贷、信用卡分期的成本差异
4. 价值重塑：从 "利息成本" 到 "机会成本" 的思维转变

六、信贷客户经营与转介绍

1. 已用款客户维护：还款提醒、额度调整、追加贷款
2. 满意客户转介绍：激励机制与话术设计
3. 信贷客户的交叉销售：存款、理财、保险、信用卡
4. 信贷客户全生命周期经营
梳理六、信贷客户经营与转介绍的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟客户说 "我不需要贷款，我有钱" 场景，全员通关信贷需求挖掘与异议处理话术
课程总结与落地行动
1. 六大模块核心知识点回顾与工具梳理
2. 个人行动计划制定：3 个立即落地的改进动作
3. 资产配置方案一页纸工具现场实操

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

懂配置、会规划：帮助理财经理系统掌握资产配置核心理论与工具，熟练运用标准普尔象限图、生命周…
稳存款、增规模：熟练掌握存款稳存增存的实战方法，精通阶梯存款法、存款搬家 SPIN 提问法…
精理财、提转化：掌握净值型理财产品营销全流程技巧，破解 "不保本" 客户顾虑，精通 FAB…

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攻基金、破瓶颈：系统掌握基金营销实战方法论，精通基金定投微笑曲线、基金筛选四象限法、亏损客户安抚与补仓技巧，破解 "基金亏损不敢卖" 的心理障碍，实现基金业务突破式增长
深保险、增中收：掌握保险营销核心理念与方法，熟练运用草帽图、T 型账户、保额计算公式等工具，有效处理 "保险骗人、收益低、不急" 等常见异议，大幅提升期交保险产能与中收贡献
拓信贷、增收效：掌握信贷产品主动营销方法，精通客户画像定位、需求挖掘、利率异议处理技巧，激活存量客户信贷需求，提升信贷产品渗透率与综合收益

课程背景与交付信息

当前零售业务正处于利率下行、产品同质化、客户需求多元化的深度转型期，邮政网点覆盖最广、客群基数最大，正面临着从 "单一产品销售" 向 "综合资产配置" 转型的关键挑战。理财经理作为零售业务的核心触点，肩负着存款稳固、理财增值、基金突破、保险深耕、信贷增收的多重任务，既要守住存款基本盘，又要突破中收瓶颈，对全员资产配置能力、全产品营销能力提出了全新要求

现阶段邮政理财经理普遍面临多重能力短板：资产配置层面，缺乏系统的配置方法论，只会 "卖产品" 不会 "做方案"，客户 AUM 提升缓慢；存款营销层面，面对同业高息竞争，缺乏有效的存款稳存增存与挖转技巧，存款流失压力大；理财营销层面，净值化转型后客户接受度低，不会讲解净值波动、不会处理 "不保本" 异议，理财规模增长乏力

同时，基金营销层面，市场波动下客户亏损严重，不会安抚客户、不会引导定投、不会做基金健诊，基金业务陷入 "一卖就亏、一亏就闹、一闹就停" 的恶性循环；保险营销层面，客户保险意识薄弱、异议多，不会讲保险理念、不会做需求分析、不会处理 "保险骗人" 等常见异议，期交保险难以突破；信贷营销层面，缺乏主动获客意识与方法，坐等客户上门，信贷业务规模小、渗透率低。在资产管理管理大趋势下，唯有全面提升理财经理的资产配置能力与全产品营销能力，才能实现从 "产品推销员" 到 "资产管理顾问" 的角色转型，推动邮政零售业务高质量发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘

课程内容重点

01配置为王——资产配置核心理念与实战方法

02资产配置的核心理念与价值认知

03为什么要做资产配置：不把鸡蛋放在同一个篮子里

04资产配置的三大核心功能：分散风险、平滑收益、满足多元需求

05从 "产品推销员" 到 "资产管理顾问" 的角色转型

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政理财经理资产配置与全产品营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1 天，6 小时 / 天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授 + 案例拆解 + 情景实战对练 + 分组沙盘推演 + 话术通关 + 工具应用 + 闭环复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配