课程总览
内容重点
- 团队组建及问题搜集
基于AUM下的复杂产品营销资产配置及客户经营能力综合提升
基于AUM下的复杂产品营销资产配置及客…不只补概念，更关注基于AUM下的复杂产品营销资产配置及客户经营能…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
喻应光 · 银行财富管理与个金营销专家
课程大纲
双核驱动——核心投资思维与核心营销思维
二、核心营销思维
- 认知阶段
- 我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务
- 客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员
- 认同阶段
- 客观因素的认同：收益、期限、门槛等
- 主观因素的认同：观点、理念、态度等
- 行为转化
- 可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等
- 课堂互动：卖苹果
基于AUM下的复杂产品解析与营销
二、基金——重点在于解读与投资策略
- 欲知未来先看现在
- 欲知现在先看过往
- 欲知强弱必看手法
- 欲建体系必看规律
- 欲建策略需看客户
- 案例分析：股票型基金解析方法
- 课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议
三、保险——重点在于营销思路与方法
- 1. 难点梳理
- 时间长
- 收益低
- 保障有限
- 占用资金
- 2. 保险的利益梳理
- 提供保障
- 避债避税
- 资产管理传承
- 获得收益
基于客户需求的资产配置动态搭建
内容重点
- 1. 了解客户
- 风险性需求
- 收益性需求
- 流动性需求
- 案例说明：不同需求客户的资产配置模型
基于AUM下的客户经营实战技能提升
一、客户维护的六大要点
- 信息更新
- 客户盘点
- 定向跟踪
- 星级评定
- 过程记录
- 销售推进
- 二，到店客户精准营销流程解读
- 前期接触策略
- 自我介绍
- 寒暄赞美
三、网点客户管理及精准营销
- 1. 信息管理
- 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
- 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
- 课堂
- 练习：优化个人微信名片
- 2. 点对点互动
- 数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
- 沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
- 与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
- 与客户微信互动应规避的6个错误
四、资产管理沙龙客户拓展之电话营销
- ——资产管理沙龙实施流程与重点概要
- 1. 沙龙主要内容及价值意义
适合对象
银行个金条线客户经理
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：资本市场价格变动本质
- 充分了解和学习在营销岗位种的核心素养
- 熟练掌握在营销过程中常见问题的应对方式和营销策略
- 熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法特别是话题引导等技能提升
- 客户判断更清楚：一套有效的销售话术和销售技巧，并能在日常工作中熟练运用
- 充分解析复杂产品并进行全方位营销
课程背景与交付信息
近几十年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民资产管理的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎
放眼望去，近年来在股市、债市、基金市场折戈的投资者又是一波接一波，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；然，作为职业的银行从业者，怎样才能从中摆脱困境、走出泥潭，带领客户走向更加稳健的收益目标，则需要我们共同努力，同舟共济
客户常见问题
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、视频教学、课堂互动 课程模型
学员准备
沙龙组织 3、沙龙举办注意细节 开场时间预留十到十五分钟签到播放轻松音乐 现场多注册小号或找同时登录营造沙龙人满为患氛围 主持人开场言简意赅需包含主题时长礼品重要事项等 主题介绍深入浅出言简意赅，同时应注意与观众互动 确保每一位到场客户都有人时刻关注他们的需求 4，后沙龙营销与维护要点 遇到意向客户即时成交 客户离开后及时联系 客户有问题（现场无法解决）及时回应 ——财富沙龙客户拓展之电话营销 1，准备工作 梳理客户名单 熟悉客户信息 …
课程内容重点
01基于AUM下的复杂产品营销资产配置及客户经营能力综合提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
喻应光
银行财富管理与个金营销专家
20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品
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本课程页面围绕《基于AUM下的复杂产品营销资产配置及客户经营能力综合提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行个金条线客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握资本市场价格变动本质；充分了解和学习在营销岗位种的核心素养。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
