全球博弈·价值突围—汽车零部件行业国际营销精英实战训练营
围绕汽车零部件国际客户的技术、采购、质量和财务决策，练习公开信息分析、跨文化沟通、商业价值表达、年降谈判与索赔沟通
2天 大客户管理
课程大纲
全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构
全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构
- 第一讲 存量博弈时代的国际营销新逻辑
- 一、 为什么传统的报价与跟单模式正在失效？
- 全球主机厂采购策略的三大转变
- 1.1从成本优先到成本+韧性+技术
- 1.2从单点采购到系统集成
- 1.3从价格博弈到价值共创
- 国际贸易环境的复杂性加剧：地缘政治风险、供应链区域化（Local for Local）趋势对交付与关税成本的影响。
- 客户决策链的延伸与复杂化：海外采购不再是单一买手决策，而是技术、质量、法务与财务的多方制衡。
- 情境研讨：面对海外客户供应份额调整时如何核对条件与风险
- 二、 汽车零部件国际销售的“隐性成本”地图
- 客户“说不”的真实含义解码：信息不足、价值未显、风险顾虑还是谈判策略。
- 区分客户显性需求（如“降价”“缩短交期”）与隐性需求（供应链安全、技术路线避险、个人KPI达成）。
- 情境研讨：从售后维修资料识别耐磨性顾虑并比较总成本方案
- 三、 从订单执行者到价值规划者的角色跃迁
- 重新定义产品：你卖的不是零部件，而是“动力传输的稳定性”与“主机厂召回避险能力”。
- 建立国际大客户销售的系统路径图：破冰准入、信任构建、价值呈现、博弈谈判、关系深耕。
- 第二讲 国际营销环境下的客户决策链穿透与角色地图
- 一、 海外客户采购决策的五维角色深度解剖
- 技术工程（R&D）：标准制定者，关注参数匹配、台架测试数据、成功案例对标。
- 采购（Purchasing）：商务守门员，关注成本、交付周期、供应商资质与合规性。
- 质量（Quality）：风险裁判员，关注过程控制、PPAP文件、历史客诉率。
- 项目管理（Project）：交付协调者，关注节点配合度、紧急响应能力。
- 财务（Finance）：隐形决策人，关注账期、现金流、付款条件与汇率风险。
- 二、 基于公开信息的情报收集与决策链图谱绘制
- 利用LinkedIn、年报、海关数据、行业展会演讲人名单绘制海外客户“权力地图”。
- 识别关键决策人的个人赢面：业绩指标、晋升诉求、风险规避偏好。
- 情境研讨：如何用降本与质量证据讨论海外市场的供应商准入
攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱
攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱
- 第一讲 高阶沟通术：基于心理博弈的提问与倾听
- 一、 SPIN技法在国际商务场景中的深度应用
- 情景性问题（Situation）
- 探究性问题（Problem）
- 暗示性问题（Implication）
- 解决性问题（Need-payoff）
- 工具：结合《SPIN场景化问题库》，现场设计针对欧洲载重货车客户或北美工程机械客户的提问链。
- 二、 跨文化背景下的刺猬式倾听与反馈
- 应对敷衍或技术回避：如何通过“印证式倾听”挖出客户未说出口的技术顾虑。
- 反馈的三种方法：逐字反馈确认信息、同义转述核对需求、视角转换讨论客户价值
- 情境研讨：海外客户提出交期异议时如何澄清需求和备选安排
价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案
价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案
- 一、 将技术语言转化为财务收益（FABE-V模型实战）
- 特性（Feature）
- 优势（Advantage）
- 利益（Benefit）
- 证据（Evidence）
- 组织价值（Value）
- 演练：用FABE-V模型完成2分钟模拟价值路演
- 二、 应对“竞品比你便宜15%”的话术重构
- 引入TCO（总拥有成本）概念：初购成本 vs. 安装成本 vs. 维修成本 vs. 停机损失 vs. 二手车残值影响。
- 3F陈述法化解价格攻击：Feel（理解您对价格的关注）-Felt（其他客户也曾这么想）-Found（但他们发现低价伴随的早期磨损和停线风险反而导致总成本失控）。
- 情境研讨：海外客车招标中如何比较轴承方案的总拥有成本
商务谈判博弈：ICON模型与心理战
商务谈判博弈：ICON模型与心理战
- 一、 ICON谈判框架在年降与账期拉锯中的应用
- 利益（Interests）挖掘
- 标准（Criteria）借用
- 选项（Options）创造
- 替代方案（No-Agreement Alternative）塑造
- 情境研讨：面对客户年度降价要求时设计可交换条件组合
- 二、 国际谈判中的高频心理博弈招数拆解
- 红白脸战术：如何应对客户一方“黑脸”严厉指责你的质量或交付问题，另一方“白脸”与你谈长期感情。
- 离席威胁应对：识别客户是真的要崩还是虚张声势，运用“锚定效应”把议题拉回主线，并暂停5分钟让情绪降温。
- 权力有限策略：当客户逼迫你现场降价时，如何利用“需要回国后与财务总监/技术总监汇报”作为缓冲，同时要求对方提供对等的商业回报（如增加份额、缩短账期）。
- 第四讲 拒绝处理与心态重塑
- 一、 面对“不”的黄金心态与双循环法
- 质疑型客户才是真买家：沉默或一味附和往往意味着已经出局。
- 双循环拒绝应对法：
- 2.1外循环：认同情绪（“这个问题很专业，感谢你提出来”） -> 合理解释（出示数据或第三方报告） -> 提出替代方案。
- 2.2内循环：控制杏仁核劫持（避免情绪对抗），将客户的不满转化为共同解决问题的契机。
- 情境研讨：质量索赔争议中如何提出联合检测、费用分担与改进安排
临门一脚：典型场景实战沙盘演练
临门一脚：典型场景实战沙盘演练
- 场景一：技术达标但被采购压价
- 场景二：交付延误引发的质量信任危机
- 场景三：老客户独家供货地位的保卫战
- 讲师点评+学员点评
- 课程总结与答疑
适合对象
汽车零部件行业国际营销部门销售经理、大客户经理、海外区域业务代表、技术型销售工程师、商务支持人员及希望系统提升国际销售谈判能力的中高层营销管理者
课程定位与主要问题
围绕汽车零部件国际客户的技术、采购、质量和财务决策，练习公开信息分析、跨文化沟通、商业价值表达、年降谈判与索赔沟通
课程适配与选型边界
围绕汽车零部件国际客户的技术、采购、质量和财务决策，练习公开信息分析、跨文化沟通、商业价值表达、年降谈判与索赔沟通
适合对象
汽车零部件行业国际营销部门销售经理、大客户经理、海外区域业务代表、技术型销售工程师、商务支持人员及希望系统提升国际销售谈判能力的中高层营销管理者
训练重点
全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构、攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱、价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案
授课安排
课程安排为2天。国际营销情境研讨、SPIN与FABE-V练习、ICON谈判沙盘、角色扮演与复盘
适用边界
本课侧重全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构、攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱、价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构、攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱、价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 理解国际零部件客户的财务、风险与组织决策诉求
- 运用SPIN、FABE-V与ICON梳理客户洞察、价值呈现和谈判路径
- 识别红白脸、离席与年降压力场景，练习条件交换和沟通方法
- 通过欧洲压价、北美质量争议和竞品进入等场景演练，形成工作行动方案
课程背景与交付信息
课程结合《全球博弈·价值突围—汽车零部件行业国际营销精英实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
国际营销情境研讨、SPIN与FABE-V练习、ICON谈判沙盘、角色扮演与复盘
课程内容重点
01全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构
02攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱
03价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案
04商务谈判博弈：ICON模型与心理战
05临门一脚：典型场景实战沙盘演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
查看讲师主页
课程差异说明
围绕汽车零部件国际客户的技术、采购、质量和财务决策，练习公开信息分析、跨文化沟通、商业价值表达、年降谈判与索赔沟通
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合汽车零部件行业国际营销部门销售经理、大客户经理、海外区域业务代表、技术型销售工程师、商务支持人员及希望系统提升国际销售谈判能力的中高层营销管理者。。围绕汽车零部件国际客户的技术、采购、质量和财务决策，练习公开信息分析、跨文化沟通、商业价值表达、年降谈判与索赔沟通
课程重点训练什么内容？
重点包括全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构、攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱、价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案
有哪些具体学习收益？
理解国际零部件客户的财务、风险与组织决策诉求；运用SPIN、FABE-V与ICON梳理客户洞察、价值呈现和谈判路径；识别红白脸、离席与年降压力场景，练习条件交换和沟通方法；通过欧洲压价、北美质量争议和竞品进入等场景演练，形成工作行动方案
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。国际营销情境研讨、SPIN与FABE-V练习、ICON谈判沙盘、角色扮演与复盘
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重全球博弈新局：汽车零部件国际贸易的挑战与机遇重构、攻心与共赢：国际大客户销售实战工具箱、价值重塑：从卖参数到卖商业解决方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
