驭势·赢心—汽车服务行业招商思维与赢单实战｜刘影课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

驭势·赢心—汽车服务行业招商铁军思维进阶与赢单实战推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

驭势·赢心—汽车服务行业招商铁军思维进阶与赢单实战（在线四阶版）在线四阶版

4次线上课，每次2小时，共8小时；认知、需求与价值、谈判、场景闭环四阶段，采用在线互动和案例研讨。

课程大纲

线下版：行业、价值规划与信任

Part1 行业变局与招商思维重构
第一讲汽车后市场正在发生什么
一、行业三大结构性变化
连锁化加速：社会门店大量出清，品牌连锁迎来“虹吸效应”窗口期
新能源冲击：新能源车保有量快速攀升，进店台次持续增长，带来洗美、轻改等新机遇
数字化服务转型：核对线上预约、线下服务的实际流程与适用要求
情境研讨：比较连锁门店扩张、质量管理与单店经营资料，避免将规模等同于盈利。
二、潜在加盟商的真实处境
他们是谁—夫妻店、个体经营者、有一定闲钱的创业者
他们在顾虑什么—客源流失、利润摊薄、竞争同质化
他们对加盟的三大核心顾虑
（1）投资安全性：“钱投进去能不能回来？”
（2）经营确定性：“加入后能不能比我单干强？”
（3）品牌可信度：“这个品牌靠不靠谱？”
情境研讨：识别过度维修与不透明收费对消费者和品牌信任的影响。
第二讲重新认识“我们的产品”
一、招商的本质是什么
误区：招商就是“卖加盟资格”
招商价值：如实说明服务范围、投入条件、经营不确定性与双方责任
招商人员的角色转变：从“政策宣讲者”到“价值规划者”
二、汽车服务连锁的“产品”是什么
显性产品：品牌授权、供应链、管理系统
隐性产品：实际约定的获客支持、标准化运营与持续服务能力
核心认知：我们卖的不仅是“加盟权”，更是加盟商的“经营确定性”和“风险规避方案”
情境研讨：连锁体系如何核对供应链、数字化服务与加盟商实际需求。
三、招商人员的“产品思维”升级
从“背政策”到“讲故事”—把加盟体系的每一条政策转化为加盟商的“收益故事”
从“算数字”到“建信任”—让潜在加盟商从“听你说”到“相信你”
从“卖资格”到“卖方案”—为不同类型加盟商量身定制“加盟解决方案”
Part2 招商沟通底层逻辑与信任构建
第一讲为什么客户“听不进去”—招商沟通的常见误区
一、招商沟通中的三大误区
术语轰炸：满口行业术语和内部简称，客户听不懂
单向输出：只顾介绍品牌多好、政策多优，不问客户要什么
急于成交：第一次见面就催签约，引发客户防御心理
二、招商沟通的本质
沟通的定义：确认和定位双方关系
招商沟通的三大场景：说服（建立认知）、辩论（化解质疑）、谈判（达成共识）
从“说服”到“共赢”：优秀招商经理的核心能力是让客户“自己说服自己”
第二讲快速建立信任—招商人员的“第一面”影响力
一、为什么招商沟通的第一印象决定成败
客户在见面前已通过微信、朋友圈“预判”你
信任是一切招商成交的前提
二、招商场景下的专业形象管理
微信沟通礼仪：验证信息、签名、朋友圈内容规划
邀约客户的核心技巧：电话/微信/邮件的差异化设计
面谈中的非语言沟通：坐姿、眼神、手势的影响力
情境研讨：招商沟通如何保持专业形象，并以真实服务资料建立信任。

线下版：SPIN、FABE与条件交换

三、建立信任的三大核心方法
熟悉感就是安全感—让客户觉得“你懂我”
恭维的艺术—细节+真诚，而非吹嘘
人设管理—从“推销员”到“行业顾问”的身份切换
演练：爱我你就夸夸我—30秒建立信任的开场白设计
Day 2 技能实战与场景突围
Part3 需求挖掘与价值传递
第一讲听懂客户的“潜台词”—需求挖掘实战
一、为什么客户说的和要的不一样
显性需求：客户嘴上说的（“加盟费多少”“管理费怎么收”）
隐性需求：客户心里想的（“能不能赚钱”“会不会亏”“比我自己干强在哪”）
招商场景下的核心洞察：潜在加盟商的真实决策动因往往深藏不露
二、用提问挖掘需求—SPIN模型在招商场景的应用
情景性问题（Situation）：您现在门店的月营业额是多少？客源主要来自哪里？
探究性问题（Problem）：目前门店经营中最大的挑战是什么？有没有遇到过客源不稳定的况？
暗示性问题（Implication）：如果继续这样下去，对您未来的生意有什么影响？
解决性问题（Need-Payoff）：如果有一套体系能帮您稳定获客、规范管理，对您意味着什么？
工具：《SPIN场景化问题库（招商专用）》
演练：针对“夫妻店”和“有闲钱投资者”两类客户，设计一组SPIN提问
三、刺猬式倾听—听出客户没说出来的话
反馈-确认-追问：听到“我再考虑一下”时如何追问
识别“条件”背后的“潜台词”
（1）“加盟费能不能再便宜”—可能是现金流紧张，而非单纯嫌贵
（2）“我再看两家对比一下”—可能是对品牌缺乏信心，需要强化价值认知
（3“我要回去跟合伙人商量”—可能是决策犹豫，需要协助其内部推动
第二讲让价值“看得见”—FABE模型在招商场景的应用
一、从“特点”到“利益”的价值转化
FABE模型核心逻辑
（1）Feature（特点）：品牌有什么
（2）Advantage（优势）：比其他品牌好在哪
（3）Benefit（利益）：对加盟商有什么用
（4）Evidence（证据）：怎么证明
招商场景的FABE转化
供应链价值表达：按实际采购、库存与费用资料测算资金占用
（2）从“我们有数字化管理系统”到“您坐在家里就能看到门店经营数据，随时调整策略”
品牌获客支持：核对渠道、实施条件和实际服务范围
工具：《FABE价值转化模板（招商专用）》
演练：将品牌核心卖点用FABE模型转化为加盟商利益陈述
二、让价值“可感知”—场景化陈述的力量
构建“痛点场景-解决方案-美好结果”的故事框架
用真实案例和数据说话
情境研讨：对加盟商收益说明，应明确真实样本、成本口径、适用条件与经营风险。
Part4 高阶谈判与场景突围
第一讲招商谈判的底层逻辑—ICON条件交换模型
一、谈判的核心思维：不是“说服”，而是“交换”
利益（Interests）：加盟商要赚钱、要安全、要省心；品牌方要门店数量、要质量、要长期合作
标准（Criteria）：引入行业数据、同行标准作为谈判锚点
选项：在合法授权和合同边界内讨论加盟费、管理费、履约押金、装修与培训支持

线下版：异议处理与四场景演练

替代方案（NA）：亮出备选但不激化对立
二、价格谈判三步法
第一步：不谈价值只谈价格是失职—先让对方认同价值再谈价格
第二步：锚定与拆分—先报合理高位，将总投入拆解到“每天/每月”
第三步：条件换让步—“政策优惠可以，但需要您承诺……”
工具：《招商谈判条件交换清单》《价格谈判三步法话术模板》
演练：模拟“加盟费太高”场景，运用三步法进行谈判
第二讲高频反对意见急救术
一、“我再考虑一下”—拖延型客户的应对策略
识别拖延背后的真实原因：缺信心、缺紧迫感、缺决策推动力
双循环应对法
（1）外循环：重建关系→认同顾虑→找出真实问题→提供解决方案→确认下一步
内循环：保持专业、展示真实证据、澄清顾虑并经同意确认下一步
二、“你们比XX品牌贵”—竞品对比型客户的应对策略
不急于解释，先共情再重构参照系
三种应对思路
（1）差异化定位
（2）总账算法
（3）风险提示
三、“担心赚不到钱”—风险顾虑型客户的应对策略
用真实数据说话
用成功案例说话
用“低风险试错”方案降低决策门槛
工具：《招商高频异议应对话术库》
实战演练—典型场景角色扮演
场景一：价格博弈—客户反复压价，声称“XX品牌加盟费更低”
场景二：风险担忧—客户担心“加入后赚不到钱”
场景三：决策拖延—客户已看两次仍说“再考虑一下”
场景四：竞品对比—客户说“XX品牌比你们有名气”
讲师点评+学员互评
课程总结与答疑

在线版：差异化表达与场景解析

情境研讨：跨行业渠道情境：比较供应链、数字工具与本地支持，讨论向汽服招商迁移的条件。
邀约客户的核心技巧：电话、微信、邮件的差异化设计
恭维的艺术：细节加真诚，而非吹嘘
在线互动：30秒信任开场白设计思路拆解
第二阶段：需求洞察与价值传递（2小时）
情景性问题
探究性问题
暗示性问题
解决性问题
情境研讨：招商人员如何按实际客户需求设计SPIN提问与FABE价值陈述。
反馈、确认、追问：听到“我再考虑一下”时如何追问
情境研讨：可选试用或服务计费方案如何明确费用、责任、期限与退出条件。
（1）从“我们有完善的供应链体系”到“您不用自己找货、压货，资金占用减少”
构建“痛点场景、解决方案、美好结果”的故事框架
三、后发品牌的差异化价值表达
不拼先发规模，拼单店盈利模型
不拼广告声量，拼本地化运营支持
第三阶段：高阶谈判与异议应对（2小时）
Part4 高阶谈判与异议应对
替代方案（No-Agreement Alternative）：亮出备选但不激化对立
第二步：锚定与拆分，先报合理高位，将总投入拆解到“每天、每月”
案例解析：加盟费太高的价格谈判三步法应用
（1）外循环：重建关系、认同顾虑、找出真实问题、提供解决方案、确认下一步
在线互动：学员在聊天区提交最常遇到的反对意见，讲师现场归类与思路点评
第四阶段：典型场景应对思路与全案闭环（2小时）
Part5 典型场景应对思路讲授
第一讲价格博弈场景
一、客户反复压价，声称“XX品牌加盟费更低”
先认同价格敏感，再区分“贵”和“值”
用总账算法呈现长期回报
用条件交换替代直接降价
二、应对思路拆解
价值重塑
锚定报价
条件交换
第二讲风险担忧场景
一、客户担心“加入后赚不到钱”
用真实门店盈利数据建立信心
用同类型加盟商案例降低未知恐惧
用低门槛试错方案推动小步决策
数据支撑
案例佐证
低风险试错
第三讲决策拖延场景
一、客户已看两次仍说“再考虑一下”
识别拖延背后的真实原因
用损失厌恶呈现等待成本
用明确下一步动作替代开放式结束

在线版：行动闭环与工具清单

潜台词识别
核实真实期限与客户安排，支持审慎决策
下一步确认
第四讲竞品对比场景
一、客户说“XX品牌比你们有名气”
不贬低竞品，先承认对方优势
把对比维度从名气转向单店盈利与运营支持
用后发品牌差异化价值重构选择标准
差异化定位
总账算法
风险提示
Part6 招商全流程关键动作复盘
一、从线索到签约的五个关键节点
线索触达
需求诊断
价值呈现
异议处理
签约推动
二、每个节点的关键动作与常见失误
三、线上工具包交付清单
《SPIN场景化问题库（招商专用）》
《FABE价值转化模板（招商专用）》
《招商谈判条件交换清单》
《价格谈判三步法话术模板》
《招商高频异议应对话术库》
课程总结与在线答疑

适合对象

汽车服务连锁品牌招商经理、区域拓展负责人、加盟业务管理骨干

课程定位

汽车服务连锁招商团队的价值规划、SPIN需求访谈、FABE陈述及条件交换课程。线下两日版含角色演练，线上四阶版共八小时，含案例研讨与全流程复盘；如实说明投入、支持范围和经营风险

课程适配与选型边界

汽车服务连锁招商团队的价值规划、SPIN需求访谈、FABE陈述及条件交换课程。线下两日版含角色演练，线上四阶版共八小时，含案例研讨与全流程复盘；如实说明投入、支持范围和经营风险

适合对象

汽车服务连锁品牌招商经理、区域拓展负责人、加盟业务管理骨干

训练重点

线下版：行业、价值规划与信任、线下版：SPIN、FABE与条件交换、线下版：异议处理与四场景演练

授课安排

课程安排为8-12小时。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评；线上版本按远程互动组织。本页列出2个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

适用边界

本课侧重线下版：行业、价值规划与信任、线下版：SPIN、FABE与条件交换、线下版：异议处理与四场景演练。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

认知升维：深刻理解汽车后市场“存量博弈”与“连锁化加速”双重趋势，建立“经营加盟商生命周期价值”的招商思维，明确自身从“政策宣讲者”到“价值规划者”的角色转变路径
价值传递：掌握一套将品牌加盟体系转化为加盟商“降本、增效、控风险”收益故事的方法论，能将平台供应链、数字化工具、品牌流量等核心能力转化为针对不同客群的“价值钩子”
精准洞察：运用客户决策心理分析模型与需求挖掘工具，快速识别不同类型潜在加盟商的真实决策动因与核心顾虑，减少无效跟进

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实战技能：掌握高频异议应对策略与条件交换谈判法，在加盟费、管理费、履约押金等商务条款谈判中建立非价格筹码交换能力。通过沙盘演练，至少能熟练应对“嫌贵”“拖延”“对比竞品”三大刁难场景

课程背景与交付信息

版本按需选择，时长分别计算；各方案不叠加

线下两日版：2天，每天6小时；含信任建立、SPIN、FABE、条件交换及四类招商角色演练

在线四阶版：4次线上课，每次2小时，共8小时；认知、需求与价值、谈判、场景闭环四阶段，采用在线互动和案例研讨

课程时间

8-12小时

授课方式

原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评；线上版本按远程互动组织

课程内容重点

01线下版：行业、价值规划与信任

02线下版：SPIN、FABE与条件交换

03线下版：异议处理与四场景演练

04在线版：差异化表达与场景解析

05在线版：行动闭环与工具清单

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合汽车服务连锁品牌招商经理、区域拓展负责人、加盟业务管理骨干。汽车服务连锁招商团队的价值规划、SPIN需求访谈、FABE陈述及条件交换课程。线下两日版含角色演练，线上四阶版共八小时，含案例研讨与全流程复盘；如实说明投入、支持范围和经营风险

课程重点训练什么内容？

重点包括线下版：行业、价值规划与信任、线下版：SPIN、FABE与条件交换、线下版：异议处理与四场景演练

有哪些具体学习收益？

认知升维：深刻理解汽车后市场“存量博弈”与“连锁化加速”双重趋势，建立“经营加盟商生命周期价值”的招商思维，明确自身从“政策宣讲者”到“价值规划者”的角色转变路径。；价值传递：掌握一套将品牌加盟体系转化为加盟商“降本、增效、控风险”收益故事的方法论，能将平台供应链、数字化工具、品牌流量等核心能力转化为针对不同客群的“价值钩子”。；精准洞察：运用客户决策心理分析模型与需求挖掘工具，快速识别不同类型潜在加盟商的真实决策动因与核心顾虑，减少无效跟进。；实战技能：掌握高频异议应对策略与条件交换谈判法，在加盟费、管理费、履约押金等商务条款谈判中建立非价格筹码交换能力。通过沙盘演练，至少能熟练应对“嫌贵”“拖延”“对比竞品”三大刁难场景

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为8-12小时。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评；线上版本按远程互动组织。本页列出2个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重线下版：行业、价值规划与信任、线下版：SPIN、FABE与条件交换、线下版：异议处理与四场景演练。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果