驭势共赢—汽车行业甲方高阶沟通与谈判实战工作坊
结合汽车行业供应商沟通、交付争议、跨部门协调与向上汇报等场景，学习ICON框架、心理博弈与情绪管理的方法
3小时 沟通表达
课程大纲
行业变局与甲方沟通新思维
行业变局与甲方沟通新思维
- 第一讲 汽车行业供应链生态的深刻变革
- 一、从“增量扩张”到“存量博弈”：行业利润结构剧变
- 整车制造利润率持续走低，供应链成本压力向上游传导
- 产能利用率跌破警戒线，行业从“规模竞速”转向“价值深耕”
- 情境研讨：新能源销量增长与利润贡献之间的关系及其分析条件
- 二、主零关系的范式转移：从零和博弈到共生共赢
- 账期与信用安排对供应链协同的影响
- Tier 0.5共创模式：供应商从“执行者”变为“共创者”
- 情境研讨：零部件供应商将调校经验融入产品的合作机制
- 第二讲 甲方沟通的底层逻辑重构
- 一、甲方沟通的三大认知陷阱
- “我有主动权，对方就必须服从”—忽视供应商的真实诉求与能力边界
- “谈判就是压价”—将多维价值交换窄化为单一价格博弈
- “沟通就是说服”—忽略倾听与共识构建的战略价值
- 二、从“强势甲方”到“价值型甲方”：沟通角色的重新定位
- 情境研讨：研发团队参与供应链材料替代与工艺优化，讨论性能与成本的权衡
- 甲方沟通的核心公式：主动权 × 同理心 × 价值思维 = 可持续共识
甲方视角的高阶沟通方法论
甲方视角的高阶沟通方法论
- 第一讲 四维沟通框架：从分歧到共识的系统化路径
- 一、沟通的根源：识别分歧类型
- 利益分歧：目标冲突型—如何识别双方真实利益诉求
- 认同分歧：认知差异型—如何管理对方的价值观与风险偏好
- 二、ICON四维沟通框架的甲方应用
- 利益要素：挖掘对方（供应商/跨部门）的真实诉求，而非停留在表面立场
- 标准要素：用行业数据、技术标准、财务指标替代主观判断
- 选项要素：创造替代方案，将“要或不要”转化为“A或B或C”的多维选择
- 替代方案要素：明确“没有共识”对双方的实际影响，建立沟通底线
- 三、应用场景
- 情境研讨：某车企面对核心供应商提价要求，通过ICON框架将“是否接受涨价”转化为“付款方式优化+长期框架协议+联合降本”的组合方案
- 工具：《ICON沟通准备自检表》
- 第二讲 甲方核心沟通场景的策略工具箱
- 一、供应商年度议价场景
- 年降压力下的价值交换思维：每一次价格诉求都必须交换回商业利益
- 情境研讨：某商用车企业提出年降要求时，用“产能优先权+长期框架”置换供应商的价格让步
- 二、供应商交付/质量争议场景
- 从“追责”到“解决问题”的沟通切换
- 情境研讨：某车企面对零部件交付延迟，通过“分阶段承诺+风险共担”机制，将对立转化为协作
- 工具：《争议场景沟通话术库》
- 三、跨部门资源协调场景（内部沟通的甲方思维）
- 将外部供应商诉求“翻译”为内部各部门可理解的行动语言
- 识别研发、生产、财务等部门的真实KPI关切，用“非职权影响力”推动共识
- 情境研讨：某车企项目经理如何在研发对技术风险的厌恶与销售对交付的渴望之间找到平衡点
- 第三讲 强势场景的心理博弈与情绪管理
- 一、面对供应商“以断供要挟”的应对策略
- 情绪接纳→事实重构→选项退出的三步法
- 情境研讨：某车企面对核心芯片供应商涨价威胁，通过“备选方案展示+长期合作承诺”化解危机
- 二、面对“你不接受条件就转单”的离席威胁
- 识别虚张声势与真实底牌
- 用“锚定效应”重构谈判框架
- 三、向上沟通与向下传达的甲方沟通艺术
- 如何向董事会/上级精准传递供应商谈判的核心信息
- 如何将谈判结果有效传导至执行团队，确保落地
实战演练：行业典型场景应对思路
实战演练：行业典型场景应对思路
- 场景一：年度供应商议价—面对核心供应商的涨价诉求
- 场景二：交付延迟危机—如何与供应商高效达成补救共识
- 讲师复盘与点评
适合对象
汽车行业董事长、总经理、财务审计负责人等中高层管理者
课程定位与主要问题
结合汽车行业供应商沟通、交付争议、跨部门协调与向上汇报等场景，学习ICON框架、心理博弈与情绪管理的方法
课程适配与选型边界
结合汽车行业供应商沟通、交付争议、跨部门协调与向上汇报等场景，学习ICON框架、心理博弈与情绪管理的方法
适合对象
汽车行业董事长、总经理、财务审计负责人等中高层管理者
训练重点
行业变局与甲方沟通新思维、甲方视角的高阶沟通方法论、实战演练：行业典型场景应对思路
授课安排
课程安排为3小时。案例研讨、场景沙盘与沟通演练
适用边界
本课侧重行业变局与甲方沟通新思维、甲方视角的高阶沟通方法论、实战演练：行业典型场景应对思路。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业变局与甲方沟通新思维、甲方视角的高阶沟通方法论、实战演练：行业典型场景应对思路。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 理解供应链协作与甲方沟通的基本思路，从压价讨论转向价值共创
- 方法习得：掌握甲方视角下的“利益—标准—选项—替代方案”四维沟通框架，适配供应商谈判、跨部门协调、向上汇报等多元场景
- 技能提升：学会应对供应商提价、交付延迟、技术分歧等高压力场景的沟通策略与话术
课程背景与交付信息
课程结合《驭势共赢—汽车行业甲方高阶沟通与谈判实战工作坊》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程内容重点
01行业变局与甲方沟通新思维
02甲方视角的高阶沟通方法论
03实战演练：行业典型场景应对思路
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合汽车行业方向补充授课视角
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
结合汽车行业供应商沟通、交付争议、跨部门协调与向上汇报等场景，学习ICON框架、心理博弈与情绪管理的方法
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合汽车行业董事长、总经理、财务审计负责人等中高层管理者。结合汽车行业供应商沟通、交付争议、跨部门协调与向上汇报等场景，学习ICON框架、心理博弈与情绪管理的方法
课程重点训练什么内容？
重点包括行业变局与甲方沟通新思维、甲方视角的高阶沟通方法论、实战演练：行业典型场景应对思路
有哪些具体学习收益？
理解供应链协作与甲方沟通的基本思路，从压价讨论转向价值共创。；方法习得：掌握甲方视角下的“利益—标准—选项—替代方案”四维沟通框架，适配供应商谈判、跨部门协调、向上汇报等多元场景；技能提升：学会应对供应商提价、交付延迟、技术分歧等高压力场景的沟通策略与话术；结合汽车行业场景开展沙盘演练，梳理可复用的沟通方法
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为3小时。案例研讨、场景沙盘与沟通演练
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业变局与甲方沟通新思维、甲方视角的高阶沟通方法论、实战演练：行业典型场景应对思路。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
