破壁·翱翔—航空线束行业国内市场战略开拓与政企大客户破局实战营｜刘影课程

课程大纲

导言课前案例收集与共性问题分析

Part1：航空供应链变局与国内市场战略认知重构
第一讲全球航空供应链重构中的中国机遇
一、航空线束行业的全球格局与国内新局
全球航空线束市场的结构性变化
1.1比较国际制造商供应安排、供应链风险与国内主机厂实际采购需求
1.2情境研讨：中国航空供应商的可靠性与交付证据如何呈现
国内航空线束市场的三大增长引擎
2.1比较国产大飞机产能资料与航空线束需求的统计和项目口径
情境研讨：C919项目阶段资料如何形成供应需求假设并核验
2.2分析低空经济中eVTOL和无人机应用对线束供应商的能力与市场条件
情境研讨：eVTOL市场预测的年份、范围和假设如何核对
2.3讨论航空线缆本地供应与替代方案的项目条件
情境研讨：绝缘线缆和馈电线组件的材料、减重与可靠性指标如何核验证据
二、国内市场的“游戏规则”与国际市场的本质差异
从“产品竞争”到“资格竞争”
1.1分别核对不同客户对产品性能、质量体系、成本、交付及资质资料的实际要求
1.2认证资料核对：区分9100系列质量管理体系认证、适航要求与客户准入流程，不承诺统一认证周期或费用
从“供应链管理”到“战略关系管理”
2.1比较不同OEM在比价、多源供应、安全和长期合作方面的项目条件
从“商务谈判”到“系统博弈”
3.1比较技术论证、商务条款、适用政策、采购流程与多岗位需求的沟通差异

国内航空线束市场的竞争格局与准入策略

一、主要竞争对手分析
国内航空线束领域的竞争格局
1.1行业集中度分析：核对产品范围、年份与样本口径，不将未经核实的CR5作为事实
标杆企业策略对标
2.1情境研讨：航空供应商的方案、响应与成本能力如何形成差异化价值
航空线束行业的差异化竞争策略选择
二、认证破局与供应链准入路径
国内航空供应链认证体系的“破壁”策略
1.1以客户公开及经授权要求为依据，核对资质审查、技术评审、样品验证和批量准入等实际节点
1.2识别“进链难、取证慢、风险高”的核心瓶颈及应对策略
从国际供应商到国内供应链成员的信任构建
2.1如何将国际OEM的供应商资质转化为国内主机厂的信任背书
2.2国际项目经验在国内市场中的价值呈现方法
情境研讨：航空零部件供应商的认证资料与项目成本如何分别核对

国内政企大客户的决策逻辑与采购特征

一、国内航空政企客户的决策链结构
决策链的三类关键角色
1.1发起人：业务部门，关注技术方案的适配性和使用效果
1.2评估人：技术专家和采购部门，关注技术参数、质量体系和合规性
1.3审批角色：核对实际授权、战略目标与供应安全要求，不仅凭领导班子名称判断权限
政企采购的流程与资料核对
2.1核对技术、商务与规则审查的项目节点和责任
2.2比较财务指标、业务需求与组织目标的共同作用，不预设单一决策依据
2.3理解财务、法务、人事等多部门在决策链中的权重分配
二、从“卖产品”到“被需要”的价值定位重构
身份重构：从销售到顾问
情境研讨：解决方案交付与项目交付的范围、价值和计价条件
如何将技术优势转化为客户可感知的价值
2.1从功能价值到财务价值的翻译能力

国内航空市场战略规划与客户攻坚实战

第一讲国内市场战略规划的系统方法
一、市场定位与目标客户分层
目标市场地图绘制：国产大飞机、低空经济、军用航空的优先级评估
客户分层方法论：基于战略价值和进入难度的矩阵评估
关键客户画像构建：从财务需求、业务需求、组织需求三维度分析
二、从战略目标到执行路径的拆解
目标与路径：说明国内市场目标的依据、资源条件与风险假设
关键里程碑设定与资源匹配
情境研讨：航空线束供应商聚焦eVTOL时的能力、收入范围与归因口径
三、针对不同细分市场的策略设计
国产大飞机市场：以认证准入为核心，构建长期供应关系
低空经济市场：以快速响应为优势，抢占新兴市场窗口期
军用航空市场：以国产化替代为切入点，强化自主可控价值

政企大客户需求洞察与高效沟通

一、客户需求的双驱模型
业务需求（显性）与财务需求（隐性）的识别方法
业务需求：技术参数、适配性、交付周期、售后服务
财务需求：投资回报率、成本分摊逻辑、账期管理、库存周转
工具：财务需求挖掘清单—从客户财报和预算中定位隐性需求
情境研讨：航空线束轻量化指标的材料、测试和项目适用条件
二、顾问式销售对话技术
听力三角形：询问—聆听—反馈的循环递进
SPIN提问法在航空线束销售中的应用
情景性问题：了解客户当前的航空线束使用状况和痛点
探究性问题：挖掘客户在可靠性、轻量化、交付周期方面的深层需求
暗示性问题：引导客户意识到现有方案对飞行安全和运营效率的潜在影响
解决性问题：共同核对线束方案与客户适航资料要求、运营目标之间的证据，不以销售表述替代审定
反直觉询问法：从“你想要什么”到“你不想要什么”
情境研讨：通过“过去使用中的问题”快速定位客户的核心关切
工具：SPIN场景化问题库（按国产大飞机、低空经济、军用航空分类）
三、高层对话与信任构建
与政企高层沟通的六步法
1.1会前准备：核对政策资料时效与经授权客户组织信息
1.2会中呈现：以客户战略目标为起点的价值叙事
1.3会后跟进：承诺兑现与持续价值输出
1.4强势客户的沟通策略
1.5不要急于解释，给出参照物，掌握对话节奏
1.6向上管理：让客户感受到掌控感和合作诚意
情境研讨：政企业务高层沟通如何明确授权、组织协同与阶段行动

差异化价值呈现与谈判策略

一、将国际品质优势转化为国内客户的价值语言
产品亮点呈现的FABE法则在航空线束行业的应用
特点
优势
利益
证据
场景化表达：将线束参数与可靠性、使用条件及技术证据对应，不承诺绝对飞行安全
情境研讨：按飞行小时比较使用成本的口径，费用分摊与可靠性验证分别讨论
二、政企大客户的商务谈判要点
价格谈判的应对策略
1.1客户要求降价时的三步应对：价值重构、选项呈现、条件交换
1.2情境研讨：客户要求降价时如何在质保、交付能力和授权范围内比较条件交换
条件谈判与价值谈判的切换
2.1理解客户“砍价”背后的真实需求：是预算压力还是竞争比价
谈判中的心理博弈
3.1虚张声势、底线时间、红白脸等战术的识别与应对
三、招投标全流程策略
政企大客户招投标的关键节点管理
1.1核对公开采购与项目交流程序，按规则组织标书、答辩与合同沟通
技术方案的价值差异化设计
情境研讨：航空供应商面对任务分派、评审与竞标等不同采购方式时需核对的程序和资料

实战演练—典型场景角色扮演

场景一：向国产大飞机主机厂进行线束方案首次技术交流
场景二：面对客户“你们价格比竞争对手高30%”的质疑
场景三：面对eVTOL客户提出的紧急交付需求
场景四：向政企高层汇报供应链合作方案
学员点评+导师点评
课程答疑与总结

适合对象

航空线束行业销售管理团队成员、大客户销售负责人、市场开拓团队管理者

课程定位与主要问题

面向航空线束销售管理与市场开拓团队，比较国内外客户需求，梳理国内细分市场定位、采购角色、价值证据和政企客户沟通方案

课程适配与选型边界

面向航空线束销售管理与市场开拓团队，比较国内外客户需求，梳理国内细分市场定位、采购角色、价值证据和政企客户沟通方案

适合对象

航空线束行业销售管理团队成员、大客户销售负责人、市场开拓团队管理者

训练重点

国内航空线束市场的竞争格局与准入策略、国内政企大客户的决策逻辑与采购特征、国内航空市场战略规划与客户攻坚实战

授课安排

课程安排为2天。航空线束市场情境研讨、客户分层与角色图谱练习、SPIN与FABE价值表达、四类场景角色演练及沙盘点评

适用边界

本课侧重国内航空线束市场的竞争格局与准入策略、国内政企大客户的决策逻辑与采购特征、国内航空市场战略规划与客户攻坚实战。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

认知破壁：理解国内航空供应链市场与国际市场的结构性差异，建立适配国内政企大客户的销售认知框架
策略升级：掌握国内航空市场战略规划的系统方法，学会将国际市场的品质优势转化为国内客户的信任资产
客户攻坚：深入理解国内政企大客户的决策链结构与决策心理，掌握从破冰到成交的全流程策略

查看更多收益收起更多收益

学习财务需求澄清、隐性需求假设核验与价值提案工具
实战转化：通过典型场景角色扮演和沙盘推演，将知识转化为可复用的销售动作

课程背景与交付信息

课程结合《破壁·翱翔—航空线束行业国内市场战略开拓与政企大客户破局实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

航空线束市场情境研讨、客户分层与角色图谱练习、SPIN与FABE价值表达、四类场景角色演练及沙盘点评

课程内容重点

01导言课前案例收集与共性问题分析

02国内航空线束市场的竞争格局与准入策略

03国内政企大客户的决策逻辑与采购特征

04国内航空市场战略规划与客户攻坚实战

05政企大客户需求洞察与高效沟通

06差异化价值呈现与谈判策略

07典型场景角色扮演

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程差异说明

面向航空线束销售管理与市场开拓团队，比较国内外客户需求，梳理国内细分市场定位、采购角色、价值证据和政企客户沟通方案

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合航空线束行业销售管理团队成员、大客户销售负责人、市场开拓团队管理者。面向航空线束销售管理与市场开拓团队，比较国内外客户需求，梳理国内细分市场定位、采购角色、价值证据和政企客户沟通方案

课程重点训练什么内容？

重点包括国内航空线束市场的竞争格局与准入策略、国内政企大客户的决策逻辑与采购特征、国内航空市场战略规划与客户攻坚实战

有哪些具体学习收益？

认知破壁：理解国内航空供应链市场与国际市场的结构性差异，建立适配国内政企大客户的销售认知框架；策略升级：掌握国内航空市场战略规划的系统方法，学会将国际市场的品质优势转化为国内客户的信任资产；客户攻坚：深入理解国内政企大客户的决策链结构与决策心理，掌握从破冰到成交的全流程策略；学习财务需求澄清、隐性需求假设核验与价值提案工具

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。航空线束市场情境研讨、客户分层与角色图谱练习、SPIN与FABE价值表达、四类场景角色演练及沙盘点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重国内航空线束市场的竞争格局与准入策略、国内政企大客户的决策逻辑与采购特征、国内航空市场战略规划与客户攻坚实战。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

破壁·翱翔—航空线束行业国内市场战略开拓与政企大客户破局实战营

课程大纲

导言 课前案例收集与共性问题分析

国内航空线束市场的竞争格局与准入策略

国内政企大客户的决策逻辑与采购特征

国内航空市场战略规划与客户攻坚实战

政企大客户需求洞察与高效沟通

差异化价值呈现与谈判策略

实战演练—典型场景角色扮演

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？

导言课前案例收集与共性问题分析