制造行业B端大客户公关与商务成交全流程实战
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
制造行业B端大客户公关与商务成交全流程实战
掘金——B端大客户精准挖掘与筛选之后继续拆到大客户采购底层逻辑：合规要求、决策流程、隐性需…和大客户合作生态的改变，从过去的一言堂到集体决策…，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张庆均 · 大客户销售实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
制造行业B端大客户公关与商务成交全流程实战（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第壹章： 掘金——B端大客户精准挖掘与筛选
- 大客户采购底层逻辑：合规要求、决策流程、隐性需求三大核心拆解
- 大客户合作生态的改变，从过去的一言堂到集体决策的转型
- 利益集团客户的公关策略差异，对客户决策流程正义性的尊重
- 不同关键岗位的客户其核心利益和风险分析
适合对象
制造企业B端大客户经理、销售总监、商务负责人、市场拓岗专员、销售骨干 课程形式：讲授+研讨演练+沙盘推演
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕掘金——B端大客户精准挖掘与筛选梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助大客户采购底层逻辑：合规要求、决策…完成一次可复盘的应用演练
- 输出大客户合作生态的改变，从过去的一言…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
制造行业作为国民经济支柱，大型B端客户（规模工厂、集团企业、工程总包方、核心渠道商）是企业营收增长的核心引擎，但这类大客户因采购金额高、决策链路长、技术要求严、竞品围猎激烈，成为制造企业销售团队的攻坚难点。当前多数销售面对B端大客户普遍陷入三大困境：找不到精准客户、拜访留不下印象、谈判守不住利润、竞品抢不走订单，看似对接顺畅却迟迟无法落地，看似关系尚可却被竞品截胡，看似报价合理却屡屡错失成交机会
深挖底层痛点，核心是销售团队缺乏一套标准化、可落地的B端大客户操盘体系，具体表现为
客户挖掘盲目无序：没有精准筛选逻辑，盲目撒网公关，浪费大量时间成本在低意向客户身上，获客效率极低
课程时间
2天
课程内容重点
01第壹章： 掘金——B端大客户精准挖掘与筛选
02大客户采购底层逻辑：合规要求、决策流程、隐性需求三大核心拆解
03大客户合作生态的改变，从过去的一言堂到集体决策的转型
04利益集团客户的公关策略差异，对客户决策流程正义性的尊重
05不同关键岗位的客户其核心利益和风险分析
讲师介绍
张庆均
大客户销售实战专家
17年销售与管理实战经验，曾任TOP汽车集团大客户销售经理。擅长搭建大客户营销体系与政企客户开发，累计培训50000+人次，助力多家500强企业实现销售业绩显著增长与成交效率提升
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这门课适合哪些学员参加？
制造企业B端大客户经理、销售总监、商务负责人、市场拓岗专员、销售骨干 课程形式：讲授+研讨演练+沙盘推演。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕掘金——B端大客户精准挖掘与筛选梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
