第一部分 复购和注册率：基于满意度的业绩增长
市场竞争与客户满意度分析
- 解析市场竞争矩阵的五个维度：产品性能、运营能力、市场影响力、品牌梯队等
- 界定客户满意度的五个等级及其对业务的影响
- 分析业绩增长的三种曲线与业务增长的关键指标
营销业绩模型与应用
- 构建营销业绩多元模型与销售五项能力框架
- 学习提升客户复购率、转介绍比例及注册率的策略
- 掌握客户净推介率（NPS）的计算与应用逻辑
B2B大客户关系经营与销售推进实务
B2B大客户关系经营与销售推进实务的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
课程定位与主要问题
缺乏提升客户复购率、转介绍比例及会员注册率的系统性方法，难以从整体满意度角度驱动业绩增长。、不善运用非销话术进行关系破冰，难以推进从陌生到熟悉、从合作到信赖忠诚的关系阶段性突破。、在项目跟进各环节中，缺乏高超的谈判技巧和沟通方法，难以有效化解尴尬场景、处理争议及矛盾。、缺乏社群营销思维，无法对微信群内的潜在客户进行持续有效的营销运营，导致销售线索转化率低
核心收益
- 推进动作更具体：非销话术的“沙发公式”及巴纳姆效应应用，能够识别大客户个人与商务需求的多维层次
- 沟通复盘有依据：陌生电话六步法、成功谈判五步法及高情商沟通关键词，能够妥善处理客户质疑与投诉
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：微信群规则建立与日常营销运营方法，能够通过社群营销促进销售线索的产生与维护
课程背景与交付信息
B2B企业大客户销售业绩对企业生存发展至关重要，但团队往往缺乏系统的客户关系开发管理规范流程
销售人员业绩参差不齐，能力过度依赖个人天赋和努力状态，存在较大的不确定性和随机性，给企业长远发展带来风险
现有培训课程多讲特例而缺乏普遍规律，缺少可落地的工具方法，导致学员面临“看不清、想不到、做不了”的难题
课程时间
1-2天
授课方式
讲授、案例分析、工具演练、现场互动
课程内容重点
01第一部分 复购和注册率：基于满意度的业绩增长
02第二部分 非销话术破冰：关系建立与需求挖掘
03第三部分 客户沟通技巧：谈判推进与矛盾化解
04第四部分 客户微信群维护：社群营销与线索转化
课程大纲
第二部分 非销话术破冰：关系建立与需求挖掘
非销场景与话术技巧
- 识别非销话术适用的常见场合与时机
- 学习正向赞美的“沙发公式”及其心理学基础
- 理解巴纳姆效应在建立初步信任中的应用
客户关系发展与需求罗盘
- 梳理客户关系发展的四个阶段与两条关键线索
- 解析大客户个人需求的四个方向与三个层次
- 解析企业客户商务需求的四个方向与三个层次
第三部分 客户沟通技巧：谈判推进与矛盾化解
高效沟通与电话营销流程
- 掌握陌生电话接触的六步法流程
- 学习成功沟通的五步法结构
- 识别沟通中的关键节点与信息传递技巧
高情商谈判与异议处理
- 掌握化解客户质疑与投诉的高情商沟通四个关键词
- 学习在尴尬场景中化解矛盾、推进合作的谈判策略
- 处理争议时的心理建设与话术转换
第四部分 客户微信群维护：社群营销与线索转化
社群规则与运营体系
- 建立微信群管理的关键方法规则与边界
- 设计社群互动的激励机制与参与路径
- 规划微信群营销的日常运营节奏
潜在客户的持续培育
- 识别微信群内潜在客户的特征与需求信号
- 制定持续有效的内容营销策略以促进线索产生
- 从社群互动到私下转化的衔接技巧
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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