企业礼品定制市场洞察与RM角色定位
内容重点
- 珠宝行业B2B市场趋势与企业礼品定制蓝海机会
- 周大福企业礼品定制业务现状与战略方向
- RM的核心职责与能力模型：从销售员到客户价值管理者
- 案例分享和互动
企业礼品定制B2B业务转型训练营
企业礼品定制市场洞察与RM角色定位需要明确判断口径，珠宝行业B2B市场趋势与企业礼品定制蓝海机会负责组织练习，周大福企业礼品定制业务现状与战略方向用于课后复盘
授课讲师：
聂明 · 斯坦福创新商业导师
课程大纲
高效客户筛选与精准定位
内容重点
- 企业礼品定制客户画像与细分市场分析
- 高价值客户评估矩阵：行业、规模、采购周期等维度
- 客户信息收集渠道与优先级排序方法
- 实战
主动客户开发策略与首触技巧
内容重点
- B2B客户开发渠道与策略：线上+线下组合拳
- 突破企业采购决策链的"黄金三分钟"话术设计
- 企业拜访前的充分准备：潜在客户生态位的信息收集、目标设定、关键决策人
- 现场即兴角色扮演：首次拜访企业采购负责人的实战模拟
深度需求诊断与价值呈现
内容重点
- 企业礼品采购的决策逻辑与关键影响因素
- SPIN提问技术在需求挖掘中的应用
- 同理心地图
- 从产品推销到解决方案销售的转变
- 小组
企业礼品定制方案设计与提案技巧
内容重点
- 企业礼品定制方案的核心要素：文化契合、预算匹配、价值传递
- 差异化提案策略：从"产品说明"到"价值故事"传递
- 视觉化提案工具的使用与案例展示
- 实战
商务谈判与异议处理
内容重点
- 企业采购谈判的常见策略与应对方法
- 价格异议处理的"价值 vs成本"平衡技巧
- 合同条款谈判要点与风险规避
- 角色扮演：企业礼品定制项目谈判实战
成交后的关系维护与复购促进
内容重点
- 企业客户分级管理与差异化服务策略
- 客户关系维护的"四维触点"模型：专业、情感、社交、数字化
- 复购机会识别与客户生命周期价值提升
- 案例研讨：周大福长期合作客户的维护经验分享
数字化工具赋能与行动计划
内容重点
- 周大福定制平台在B2B业务中的应用
- CRM系统在客户管理中的高效使用
- 个人能力提升计划与团队协作机制建立
- 课程总结与行动计划制定
- 总结与互动交流
适合对象
周大福新组建的RM团队成员 - 现有B2B业务经理转型为RM的人员 - 企业礼品定制业务相关支持人员 - 区域销售管理人员
课程定位与主要问题
《企业礼品定制B2B业务转型训练营》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 掌握B2B业务开发全流程：从客户筛选到成交维护的系统方法论，提升主动开拓市场的能力
- 精准识别高价值客户：运用科学的评估工具筛选有效企业客户，提高拜访转化率
- 深度挖掘客户需求：通过专业问诊技术了解企业礼品采购的真实痛点和决策逻辑
查看更多收益 收起更多收益
- 提升商务谈判能力：掌握企业礼品定制项目的提案技巧与谈判策略，提高成交率
- 构建长期客户关系：建立系统化的客户维护机制，提升复购率和客户生命周期价值
- 实战工具与方法：提供同理心访谈等实战工具，结合行业案例，深度剖析客户需求
课程背景与交付信息
随着珠宝市场竞争日益激烈，企业礼品定制已成为珠宝行业的新蓝海市场。周大福作为珠宝行业的领军企业，凭借近百年品牌积淀、卓越工艺和创新能力，已成功为诺基亚、时尚芭莎、上海黄金大奖赛等知名企业及活动提供高端定制服务。然而，传统等客上门的B2B业务模式已无法满足快速增长的市场需求，企业礼品定制业务存在订单偶然性强、客户资源分散、服务专业性不足等挑战
为响应公司B2B业务转型战略，周大福计划组建专业的客户关系经理(RM)团队，从被动服务转向主动开拓全国企业礼品定制市场。这一转型需要RM团队具备B端客户开发、需求挖掘、商务谈判及长期关系维护等全方位专业能力。本工作坊旨在通过系统化培训，帮助RM团队掌握B2B业务拓展的核心方法论，实现从"销售执行者"向"客户价值管理者"的角色转变，推动企业礼品定制业务的规模化发展
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01企业礼品定制市场洞察与RM角色定位
02珠宝行业B2B市场趋势与企业礼品定制蓝海机会
03周大福企业礼品定制业务现状与战略方向
04RM的核心职责与能力模型：从销售员到客户价值管理者
05案例分享和互动
讲师介绍
聂明
斯坦福创新商业导师
聂明，斯坦福创新商业导师，前可口可乐/摩托罗拉市场总监。拥有25+年经验，擅长用设计思维驱动产品创新与业绩增长，指导企业围绕产品创新与商业转化提升增长质量，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《企业礼品定制B2B业务转型训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合- 周大福新组建的RM团队成员 - 现有B2B业务经理转型为RM的人员 - 企业礼品定制业务相关支持人员 - 区域销售管理人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握B2B业务开发全流程：从客户筛选到成交维护的系统方法论，提升主动开拓市场的能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
