B2B产品开发与营销策略｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

前言：我们面临的新的市场环境
中国制造业面临的挑战和转型
1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求

市场是细分与产品画像构建

一、明确公司的基本战略

案例：汇川科技、倍福自动化、诺冠流体
明确公司目前的基本战略及定位
工具：波特竞争战略
确定基本战略是成本领先、全面差异化还是聚焦细分市场

二、基于差异化的细分市场STP定位营销战略制定

工具：细分市场STP定位营销战略模型
案例参考：大连衍磁的细分市场战略选择
1. 市场细分的6个细分变量
1. 技术/服务
2. 行业/应用
3. 区域
4. 采购方法
5. 情境因素
6. 客户特征
2. 目标市场选择的6个标准

产品差距分析与可行性评估

一、现有产品与目标画像的差距分析

工具应用：差距分析矩阵（功能/性能/成本维度对比）
客户
1. 制定客户假设
2. 关键点
2. 问题
1. 关注客户的限制
2. 如何确定客户的问题
3. 阐释问题假设
4. 避免不值得解决的问题
3. 概念

产品量产与市场投放策略

一、量产准备与标准化管理

1. 标准化流程
1. 小批量试产 → 反馈优化 → 标准化SOP
2. 质量监控体系搭建（如六西格玛关键节点）
3. 成本控制技巧：规模效应测算、供应商谈判策略
2. 市场投放策略与效果追踪
1. 投放节奏规划
区域试点 → 渠道分级铺货 → 全国推广
结合产品生命周期制定营销组合
2. 效果追踪

市场销售策略

一、深化产品生命周期管理

工具：产品生命周期管理理论
产品生命周期管理
工具：产品生命周期理论
案例：电动汽车的产品更新
2. 不同产品周期的不同营销策略

二、执行4项服务措施

1. 建立服务盈利策略
2. 完善服务团队架构
3. 打造卓越服务运营体系
1. 呼叫中心
2. 服务网点建设
3. 培训和咨询
4. 增加数字化服务
1. 数字化服务解决方案
2. 信息收集
案例：赫斯基注塑系统A+系统

三、制定2项价格流程

1. 灵活价格政策
2. 价格审批流程
案例：美孚、壳牌、嘉实多特殊价格政策

四、确定4个品牌话题

1. 品牌定位
2. 品牌宣传
3. 实行单一品牌还是多品牌
4. 海外市场品牌使用
案例：恩格尔注塑双品牌策略

五、明确对内对外激励方向

1. 外部激励
1. 价格促销
2. 现时现品优惠
3. 协议阶梯销售返点
4. 对新销售渠道进行市场宣传与人力物力支持
2. 内部激励
1. 销售竞赛
2. 销售之星评选激励
3. 特殊项目贡献激励
4. 销售明星俱乐部

六、多渠道营销5个选择

1. 现有营销渠道分析
5. 个渠道选择
1. 人员直销
2. 经销商渠道
3. 电话销售
4. 在线渠道
5. 平台渠道
案例：德国伍尔特
3. 设计新的多渠道营销模式

七、做好对外沟通

1. 展会
2. 论坛/行业交流/公共关系
3. 客户日/官方拜访/客户培训与参观
4. 社交媒体/搜索引擎
5. 新闻发布会/公开信件
6. 产品发布会、物理广告
案例：如何利用展会发布新产品
讨论：每个小组针对公司目前新产品销售现状，分析在价值营销组合中，在每个领域需要强化哪些具体价值话题，以推动新产品的销售

适合对象

销售经理、销售总监、区域总监、产品经理等制造业高级营销管理人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
学习并掌握STP定位理论、波特竞争战略等价值营销战略理论和工具
沟通复盘有依据：产品画像具体要素，并深度学习和掌握产品差异化定价的流程与方法

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：通过客户、问题、概念、功能等话题进行产品差距分析与可行性评估，确保新产品符合市场与客户真实需求
学习并掌握7T价值营销组合在营销活动中的使用

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。目前越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。随着互联网和数字化技术的持续发展，广大用户和合作伙伴除了传统的线下交流以外又催生出更多线上交互的触点和体验

市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，制造业企业正面对充满挑战的外部环境。与此同时，不能够推出适合中国市场的产品，偏离市场与客户的要求，正困扰着很多公司

价格正成为营销战略的主要话题，低价竞争成为主流，产品、服务、品牌、沟通、激励等重要价值话题却缺失

课程时间

1天，7小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 4P理论框架 6 STP定位理论 2 7T营销组合 7 价格-价值温度计 3 波特战略理论 8 安索夫矩阵 4 产品生命周期管理框架 9 市场定位地图 5 差距分析矩阵 10 决策树模型

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02市场是细分与产品画像构建：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03产品差距分析与可行性评估：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04产品量产与市场投放策略：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系。本课程与其营销策略方向相关

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《B2B产品开发与营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、销售总监、区域总监、产品经理等制造业高级营销管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略；学习并掌握STP定位理论、波特竞争战略等价值营销战略理论和工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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