销售管理策略画布：B2B企业制定团队销售策略与计划

本课程围绕销售管理中的真实业务场景展开，适合销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等结合课程模块判断是否匹配当前培训需求

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 沈瑞 · 营销业绩提升实战导师
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适合对象

销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等

课程定位与主要问题

帮助销售团队把目标、客户、过程管理、沟通成交和团队复盘连接起来

课程适配与选型边界

企业已经明确要比较具体课程时，可以重点看对象、业务场景、训练模块和讲师经验

适合对象

销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等

业务问题

帮助销售团队把目标、客户、过程管理、沟通成交和团队复盘连接起来

训练重点

课程内容重点包括引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇、战略篇——科学的企业顶层设计、组织篇——高效的团队建设与沟通共识，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、案例方向和沈瑞的相关经验来判断是否匹配

如果企业还在比较销售管理整体方向，可先查看相关主题页或知识页；如果已经明确要比较这门课程，可重点看对象、模块、案例和讲师经验。工具、模板或清单是否包含，需要以课程方案沟通结果为准

核心收益

  • 使用To B销售管理策略画布中4套方法和工具：科学的顶层设计与战略解码+高效的团队建设与沟通共识+强绩效导…
  • 销售管理策略画布帮助企业管理者实现4大目标：打开新思路+应用新工具+定位新市场+定义新团队
  • 实现企业销售业绩N倍的营销利器：目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新
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  • 明确销售管理策略画布：B2B企业制定团队销售策略与计划的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱，导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴，本课程所针对的主要问题

公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍

销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员

课程时间

3天，18小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程模型

课程内容重点

01引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇
02战略篇——科学的企业顶层设计
03组织篇——高效的团队建设与沟通共识

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 课前调研：销售管理策略画布培训需求调研提纲2024表格
  • 课前作业：销售管理策略画布——《目标客户档案卡》

引言篇—销售管理者面临的挑战与机遇

一、中国企业发展三大红利
  • 1. 时代红利
  • 2. 战略红利
  • 3. 系统红利
二、中国企业销售管理增长困境
  • 1. 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑？
  • 2. 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式？
  • 3. 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂，真的难以去伪存真？
  • 4. 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准？
  • 5. 管理者沦为救火队员，疲于业绩增长，疏于团队建设和成长？
  • 6. 营销战略是否存在失焦，摇摆，大家无法利出一孔？
  • 7. 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势？
  • 8. 不能准确地预测销售收入，并持续地达成销售目标？
三、中国企业绩效增长模式
  • ——五大因素顺势而为，关键要素一锤定音
四、销售思维层次的马斯洛

战略篇—科学的企业顶层设计

一、营销战略发展史与全景图
  • 1. 战略管理4大发展阶段
  • ——生产/产品/销售/营销观念
  • 2. 营销观念阶段的3大特点
  • 1. 市场导向决策
  • 2. 客户生命周期价值
  • 3. 营销整合传播
  • 3. 营销战略的2大板块：营+销
二、营销战略解码工具箱
  • 1. 业务领先模型：目标、路径、差距的分析
  • 2. 商业画布模型：9个模块规划商业模式
  • 3. 要素分级模型：4级要素定位战略优势
三、营销战略评估与诊断
  • 1. 诊断战略现状
  • 2. 内外部环境分析
  • 3. 确定战略愿景及目标
  • 4. 设计关键业务和组织
四、营销战略执行与战术落地
  • 1. 战略执行的四大障碍
  • 1. 目标障碍
  • 2. 组织障碍
  • 3. 考核障碍
  • 4. 资源障碍
  • 2. 战术落地的三大目标
  • 1. 领导力是根本：贯彻战略制定与战略执行的全过程
  • 2. 差距为导向：集中力量解决关键业务问题
  • 3. 执行力为保证：战略与执行紧密结合，注重结果
  • 工具实践：《营销战略解码》

组织篇—高效的团队建设与沟通共识

一、销售管理者的角色与任务
  • 1. 策略性管理与事务性管理
  • 2. 团队管理者与业务管理者
二、销售绩效考核与辅导实战
  • ——3项考核1项辅导
  • 考核一：过程性绩效指标
  • 1. 新客户开发数量
  • 2. 客户拜访数量
  • 3. 会议纪要数量
  • 考核二：结果性绩效指标
  • 1. 成交完成率
  • 2. 利润完成率
  • 3. 回款完成率
  • 考核三：价值观与合规指标
三、销售人才的招募与甄选
  • 1. 销售甄选的三个关键维度
  • 1. 专业能力
  • 2. 行为特质
  • 3. 任职资质
  • 2. 销售结构化面试的两个关键
  • 1. 做3个测试
  • a把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案
  • b我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我
  • c提出三个我可能会感兴趣的问题
  • 2. 讲3个故事
四、销售团队的薪酬与激励
  • 1. 两种薪酬体系与业绩的关系
  • 2. 保健因子和激励因子的设计
  • 3. 经营管理者的五项修炼
  • 工具实践：《关键销售人才胜任力模型》
  • 工具实践：《非典型性面试与绩效面谈》
  • 销售团队的沟通和共识
  • 1. 教练技术G-R-O-W
  • 1. Goal（目标）：期望实现的目标是什么？
  • 2. Reality（现状）：现在的实际状况是什么？
  • 3. Option（方案）：有哪些可以选择的方案？

业务篇—销售团队关键能力设计

一、差异化能力诊断
  • 1. 竞争价值矩阵（CVP）
  • 2. FABE话术
二、陪同拜访示范
  • 1. 销售约见公式
  • 2. 销售倾听技术
  • 3. 销售提问技术
  • ——现状型+需求型+挑战型
三、解决方案定位
  • 1. 达成方案共识的6脉神剑
  • 2. 客户评估风险的4个关注点
  • 3. 能力证明的6项行动
四、会议共识成果
  • 1. 业务挑战共识
  • 2. 解决方案共识
  • 3. 晋级承诺共识
五、权益谈判法宝
  • 1. Must：非要不可的底线
  • 2. Want：可要可不要，拿来建立共识
  • 3. Give：可以给，拿来建立互信
六、销售团队
  • 工具：《客户痛点/痒点诊断表》
  • 工具：《FABE话术库》
  • 工具：《会议共识纪要》
  • 工具：《联合行动计划》

经营篇—精准的营销计划与漏斗管理

一、客户经营策略
  • 1. 市场分析与开发
  • 1. 潜在客户
  • 2. 线索创建商机
  • 3. 目标客户画像
  • 4. 客户经营COME模型
二、销售目标模型
  • 1. 销售目标的拆解
  • 2. 保障目标的计划
  • 3. 目标差异的预估
  • 工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解
二、销售预测与分析
  • 1. 业绩经营计划
  • 2. 销售作战地图
  • 1. 客户地图：覆盖计划
  • 2. 商机地图：跟进计划
  • 3. 销售业绩增长公式
  • 1. 增加商机数量的行动
  • 2. 缩短成长周期的行动
  • 3. 提高客单价的行动
  • 4. 提升赢单率的行动
三、关键商机的检查与辅导
  • 1. 客户和商机检视维度
  • 2. 商机质量与失速管理
  • 3. 基于业务优先级的商机跟进
  • 工具实践：《关键商机检查与辅导》
四、销售漏斗管理与目标达成策略
  • 1. 销售漏斗预测管理的挑战
  • 2. 测算阶段赢率和商机速度
  • 3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践
  • 4. 漏斗与目标业绩测算差异分析
  • 工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）
  • 工具实践：PipeLine业绩测算表
五、销售管理者复盘归因
  • 1. 差距结果评估
  • 2. 原因分析及对策
  • 3. 规律总结与应用
  • 工具实践：《管理者复盘归因分析》

精进篇—全新销售管理者角色

一、成为优秀的商业价值传递者
二、ToB销售系统论流程框架
三、ToB销售系统论销售工具体系
  • 课终总结：制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

讲师介绍

沈瑞 讲师头像

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售
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课程差异说明

本课程更适合已经明确培训对象和业务问题的企业，可结合大纲、案例、讲师经验和课时安排进一步比较

课程常见问题

这门《销售管理策略画布：B2B企业制定团队销售策略与计划》适合哪些企业或学员？

适合销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等。如果企业已经明确要比较具体课程，可以结合对象、课时、案例和讲师经验进一步判断

这门课主要解决什么问题？

帮助销售团队把目标、客户、过程管理、沟通成交和团队复盘连接起来。具体深度需要结合企业当前问题、参训对象和课时安排确认

课程内容通常覆盖哪些训练重点？

可重点查看课程大纲和内容模块。本课程当前呈现的核心方向包括引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇、战略篇——科学的企业顶层设计、组织篇——高效的团队建设与沟通共识等

怎么和同主题其他课程比较？

建议比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度，不只按主题名称判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准