课程总览
内容重点
- 1. 能通过微表情、语言线索判断客户心理状态
- 2. 独立设计针对不同决策角色（使用者/采购者/决策者）的沟通策略
- 3. 掌握3种以上谈判破冰技巧与5种议价工具
- 1. 销售团队成单率提升20%以上，平均客单价提高15%
- 2. 客户投诉率降低30%，复购率提升25%3.形成标准化的B2B沟通与谈判流程，降低新人培养成本
B2B销售心理学：高效沟通与谈判致胜策略
客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 维度
- 具体收益
- 个人能力
- 能通过微表情、语言线索判断客户心理状态
- 独立设计针对不同决策角色（使用者/采购者/决策者）的沟通策略
- 推进动作更具体：3种以上谈判破冰技巧与5种议价工具
课程背景与交付信息
在B2B业务场景中，采购决策链长、需求复杂且理性度高，传统产品导向的销售模式已难以突破。据Gartner调研，87%的B2B采购者更倾向与懂需求、能共情的销售合作，而沟通偏差与谈判被动是导致成单率低、客单价上不去的核心痛点。本课程基于销售心理学、神经语言程序学（NLP）及B2B实战案例，聚焦沟通破局与谈判控局两大核心，帮助销售团队从被动推销转向主动引导决策，提升客户信任度与长期合作价值
课程目的
掌握B2B客户决策心理逻辑，精准识别客户隐性需求与抗拒点
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01B2B销售心理学：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
第一章 节：B2B销售沟通心理学 — 从听懂需求到建立信任（6.0H）
一、B2B客户决策心理与沟通底层逻辑（1.5H）
- 1. B2B VS B2C端销售沟通的核心差异
- 2. B2B客户决策的3大心理动机（基于马斯洛需求理论延伸）
- 3. 销售沟通的心理学黄金法则——乔哈里视窗应用
- 章节收益
- 工具运用
二、高效倾听 — B2B需求挖掘的精准探针（3.0H）
- 1. 销售倾听的3大误区与心理障碍
- 2. 倾听的3层境界：从听到到听懂再到共情
- 3. 需求挖掘的SPIN提问法实战应用
- 梳理二、高效倾听 — B2B需求挖掘的现场问题、数据记录和改善优先级
- 拆解二、高效倾听 — B2B需求挖掘的根因分析、改善推进和标准固化步骤
三、共情表达 — B2B信任建立的关键动作（1.5H）
- 1. 共情的2大核心：换位思考+精准回应
- 2. B2B共情表达的3种场景话术
- 3. 避免共情陷阱：不做过度共情，保持专业边界
- 梳理三、共情表达 — B2B信任建立的现场问题、数据记录和改善优先级
- 拆解三、共情表达 — B2B信任建立的根因分析、改善推进和标准固化步骤
第二章 节：B2B 销售谈判心理学 — 从 博弈 到 共赢（6.0H）
一、课程导入 — 谈判认知，聚焦业务痛点（0.5H）
- 1. 谈判的核心定义：不是对抗压价，而是基于双方利益，实现利益交换
- 2. 谈判中遇到的问题：Q&A互动
- 模块收益
二、谈判案例 — 双方利益，穿透立场找核心（1.0H）
- 1. 谈判的两个核心原则：区分人&事和立场&利益
- 2. 谈判中的利益分析：拆解三类利益，搭建利益框架
- 梳理二、谈判案例 — 双方利益，穿透的现场问题、数据记录和改善优先级
- 拆解二、谈判案例 — 双方利益，穿透的根因分析、改善推进和标准固化步骤
三、制定谈判策略 — 梳理筹码，锁定成交区间（1.5H）
- 1. 双方谈判力量分析
- 2. 谈判策略制定
- 3. 谈判准备工作
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
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