B2B销售心理学：高效沟通与谈判致胜策略

画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，客户识别、沟通推进与成交转化和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作

2天 供应链管理
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 1. 能通过微表情、语言线索判断客户心理状态
  • 2. 独立设计针对不同决策角色（使用者/采购者/决策者）的沟通策略
  • 3. 掌握3种以上谈判破冰技巧与5种议价工具
  • 1. 销售团队成单率提升20%以上，平均客单价提高15%
  • 2. 客户投诉率降低30%，复购率提升25%3.形成标准化的B2B沟通与谈判流程，降低新人培养成本

第一章 节：B2B销售沟通心理学 — 从听懂需求到建立信任（6.0H）

一、B2B客户决策心理与沟通底层逻辑（1.5H）
  • 1. B2B VS B2C端销售沟通的核心差异
  • 2. B2B客户决策的3大心理动机（基于马斯洛需求理论延伸）
  • 3. 销售沟通的心理学黄金法则——乔哈里视窗应用
  • 章节收益
  • 工具运用
二、高效倾听 — B2B需求挖掘的精准探针（3.0H）
  • 1. 销售倾听的3大误区与心理障碍
  • 2. 倾听的3层境界：从听到到听懂再到共情
  • 3. 需求挖掘的SPIN提问法实战应用
  • 梳理二、高效倾听 — B2B需求挖掘的现场问题、数据记录和改善优先级
  • 拆解二、高效倾听 — B2B需求挖掘的根因分析、改善推进和标准固化步骤
三、共情表达 — B2B信任建立的关键动作（1.5H）
  • 1. 共情的2大核心：换位思考+精准回应
  • 2. B2B共情表达的3种场景话术
  • 3. 避免共情陷阱：不做过度共情，保持专业边界
  • 梳理三、共情表达 — B2B信任建立的现场问题、数据记录和改善优先级
  • 拆解三、共情表达 — B2B信任建立的根因分析、改善推进和标准固化步骤

第二章 节：B2B 销售谈判心理学 — 从 博弈 到 共赢（6.0H）

一、课程导入 — 谈判认知，聚焦业务痛点（0.5H）
  • 1. 谈判的核心定义：不是对抗压价，而是基于双方利益，实现利益交换
  • 2. 谈判中遇到的问题：Q&A互动
  • 模块收益
二、谈判案例 — 双方利益，穿透立场找核心（1.0H）
  • 1. 谈判的两个核心原则：区分人&事和立场&利益
  • 2. 谈判中的利益分析：拆解三类利益，搭建利益框架
  • 梳理二、谈判案例 — 双方利益，穿透的现场问题、数据记录和改善优先级
  • 拆解二、谈判案例 — 双方利益，穿透的根因分析、改善推进和标准固化步骤
三、制定谈判策略 — 梳理筹码，锁定成交区间（1.5H）
  • 1. 双方谈判力量分析
  • 2. 谈判策略制定
  • 3. 谈判准备工作

适合对象

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 维度
  • 具体收益
  • 个人能力
  • 能通过微表情、语言线索判断客户心理状态
  • 独立设计针对不同决策角色（使用者/采购者/决策者）的沟通策略
  • 推进动作更具体：3种以上谈判破冰技巧与5种议价工具

课程背景与交付信息

在B2B业务场景中，采购决策链长、需求复杂且理性度高，传统产品导向的销售模式已难以突破。据Gartner调研，87%的B2B采购者更倾向与懂需求、能共情的销售合作，而沟通偏差与谈判被动是导致成单率低、客单价上不去的核心痛点。本课程基于销售心理学、神经语言程序学（NLP）及B2B实战案例，聚焦沟通破局与谈判控局两大核心，帮助销售团队从被动推销转向主动引导决策，提升客户信任度与长期合作价值

课程目的

掌握B2B客户决策心理逻辑，精准识别客户隐性需求与抗拒点

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01B2B销售心理学：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《B2B销售心理学：高效沟通与谈判致胜策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

维度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共计12小时） 课程内容 第一章节：B2B销售沟通心理学 — 从听懂需求到建立信任（6.0H） 一、B2B客户决策心理与沟通底层逻辑（1.5H） 1、B2B VS B2C端销售沟通的核心差异 1）决策角色差异：使用者、采购者、决策者的需求优先级 2）沟通目标差异：C端重冲动，B2B重理性+信任 3）时间周期差异：B…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配