To C 用户运营与终端动销实战—白酒行业C端增长的核心引擎与落地打法
围绕白酒行业的终端分级、场景动销、BC联动、会员分层与私域运营，结合运营工具和课后问题梳理用户经营思路
3小时 客户管理
课程大纲
行业变局：从“渠道为王”到“用户为王”（0.5小时）
行业变局：从“渠道为王”到“用户为王”（0.5小时）
- 第一讲 白酒行业正在发生什么？
- 一、存量竞争时代的三大信号
- 终端动销取代渠道铺货成为考核核心标尺
- 头部酒企集体转向C端，会员体系与私域成为战略重心
- 消费者主权时代到来，“用户运营能力”决定品牌竞争力
- 二、传统B端思维的三大陷阱
- 重压货轻动销—货到了终端，却没到消费者手里
- 重铺市轻运营—终端进了货，却不知道怎么卖出去
- 重交易轻关系—卖了酒就走，用户是谁都不清楚
- 情境研讨：品鉴会活动与后续用户运营衔接不足的问题分析
- 三、为什么必须转向C端？
- 渠道红利见顶，存量竞争倒逼精细化运营
- 年轻消费者崛起，场景化、体验化成为购买决策关键
- 数字化工具成熟，直连用户成为可能
终端动销：让终端“会卖、愿卖、卖得动”（1.5小时）
终端动销：让终端“会卖、愿卖、卖得动”（1.5小时）
- 第一讲 终端精准分级—告别“撒胡椒面”
- 一、终端分类的底层逻辑
- 不是所有终端都值得同等投入
- 基于动销贡献与用户触达能力进行分级
- 二、终端分级三步法
- 数据采集：铺货率、动销率、复购率三维评估
- 分级标准：核心终端、重点终端、普通终端的界定
- 资源配置：不同级别匹配不同投入策略
- 情境研讨：通过终端分级比较不同资源配置方案及其动销指标
- 第二讲 场景化动销—把酒卖到“对的地方”
- 一、白酒消费场景的三大演变
- 从商务宴请到多元场景：宴席、礼赠、自饮、收藏
- 场景即渠道：不同场景对应不同的触达方式与话术
- 场景化消费是驱动开瓶增长的关键杠杆
- 二、三大核心场景的动销打法
- 宴席场景：信息网搭建+精准激励+BC联动
- 情境研讨：宴席信息网络与终端、消费者联动的组织方式
- 礼赠场景：节日营销、定制服务与社交分享
- 情境研讨：节日社交分享工具在私域客户触达中的应用
- 即时消费场景：即时零售+即买即饮
- 情境研讨：即时零售与即买即饮消费场景的匹配
- 第三讲 BC联动—让终端和消费者一起动起来
- 一、BC联动的核心逻辑
- 消费者开瓶有奖，终端同步获得激励
- 形成“消费者购买—终端获利—持续推荐”的正循环
- 二、BC联动的三大落地动作
- 扫码激励：开瓶扫码+红包返利，建立即时刺激
- 宴席联动：宴席预订+终端返利+消费者赠酒
- 数据闭环：通过扫码数据反哺终端运营决策
- 情境研讨：使用扫码开瓶与宴席活动等指标评估BC联动
用户运营：从单次销售到长期用户关系（1小时）
用户运营：从单次销售到长期用户关系（1小时）
- 第一讲 用户是谁？—精准画像与分层管理
- 一、白酒消费者的三大新特征
- 年轻成年消费者的消费场景与需求变化
- 圈层化：高净值用户的圈层身份驱动消费
- 体验化：从“喝酒”到“品酒”，从“社交应酬”到“文化品味”
- 二、用户分层方法论
- RFM模型在白酒行业的应用：识别高价值用户
- 基于消费频次、客单价、场景偏好进行分层
- 不同层级用户的差异化运营策略
- 情境研讨：分层会员体系的结构设计与运营
- 第二讲 私域运营—把用户装进口袋
- 一、白酒行业为什么必须做私域？
- 降低渠道依赖，建立品牌与用户的直连能力
- 提升复购率与客户终身价值
- 对比私域与其他渠道的复购指标，结合样本与运营条件分析差异
- 二、白酒私域四步构建法
- 引流：一物一码+线下活动+线上投放
- 承载：企业微信+小程序+社群
- 互动：内容运营+品鉴活动+会员专属权益
- 转化：场景促销+定制服务+会员复购
- 情境研讨：私域直播与互动活动的参与、客单价及后续经营指标
- 三、私域内容的三大方向
- 白酒知识：品鉴方法、酿造工艺、饮用场景
- 用户故事：UGC内容征集与传播
- 活动预告：品鉴会、会员日、限量发售
- 情境研讨：通过用户故事征集支持UGC内容运营
- 第三讲 复购与转介绍—让用户主动帮你卖
- 一、复购提升的三大抓手
- 会员体系：积分、等级、专属权益设计
- 场景提醒：生日、纪念日、节令的个性化触达
- 定制服务：年份酒、封坛、个性化包装
- 情境研讨：积分兑换、会员权益与用户活跃度的关系
- 二、转介绍的设计逻辑
- 社交货币：让分享成为用户的身份彰显
- 双向激励：推荐者与受邀者均有收益
- 低门槛参与：降低分享的心理负担
- 情境研讨：联名产品、收藏元素与用户自发传播的关系
课后思考题（不占用课堂时间）
课后思考题（不占用课堂时间）
- 请结合所负责的区域或产品线，思考以下三个问题，并在课后一周内完成一份简要的书面反思：
- 您目前管理的终端中，有多少是“有效动销”的？核心终端与普通终端的资源配置是否合理？请列出您所在区域前三名核心终端的名称及其动销特征。
- 您所负责的产品，主要的消费场景有哪些？哪些场景的动销潜力尚未被充分挖掘？请设计一个针对某一特定场景的动销改进思路。
- 您目前与终端消费者建立直接联系的主要方式是什么？如果要搭建一个私域用户池，第一步最应该做什么？
适合对象
白酒行业营销管理者、区域负责人、市场部及用户运营相关人员
课程定位与主要问题
围绕白酒行业的终端分级、场景动销、BC联动、会员分层与私域运营，结合运营工具和课后问题梳理用户经营思路
课程适配与选型边界
围绕白酒行业的终端分级、场景动销、BC联动、会员分层与私域运营，结合运营工具和课后问题梳理用户经营思路
适合对象
白酒行业营销管理者、区域负责人、市场部及用户运营相关人员
训练重点
行业变局：从渠道为王到用户为王、终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动、用户运营：从单次销售到长期用户关系
授课安排
课程安排为3小时。案例研讨、终端与用户运营工具练习、课后问题反思
适用边界
本课侧重行业变局：从渠道为王到用户为王、终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动、用户运营：从单次销售到长期用户关系。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业变局：从渠道为王到用户为王、终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动、用户运营：从单次销售到长期用户关系。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 认知升级：理解白酒行业C端化趋势，建立“用户为中心”的增长思维
- 终端激活：掌握终端分级管理、场景化动销与BC联动的实操方法
- 用户深耕：学会会员体系搭建、私域运营与复购提升的系统打法
- 练习终端动销评估表、用户分层模板等运营工具
课程背景与交付信息
课程结合《To C 用户运营与终端动销实战—白酒行业C端增长的核心引擎与落地打法》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
案例研讨、终端与用户运营工具练习、课后问题反思
课程内容重点
01行业变局：从渠道为王到用户为王
02终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动
03用户运营：从单次销售到长期用户关系
04课后思考题（不占用课堂时间）
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
围绕白酒行业的终端分级、场景动销、BC联动、会员分层与私域运营，结合运营工具和课后问题梳理用户经营思路
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合白酒行业营销管理者、区域负责人、市场部及用户运营相关人员。围绕白酒行业的终端分级、场景动销、BC联动、会员分层与私域运营，结合运营工具和课后问题梳理用户经营思路
课程重点训练什么内容？
重点包括行业变局：从渠道为王到用户为王、终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动、用户运营：从单次销售到长期用户关系
有哪些具体学习收益？
认知升级：理解白酒行业C端化趋势，建立“用户为中心”的增长思维；终端激活：掌握终端分级管理、场景化动销与BC联动的实操方法；用户深耕：学会会员体系搭建、私域运营与复购提升的系统打法；练习终端动销评估表、用户分层模板等运营工具
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为3小时。案例研讨、终端与用户运营工具练习、课后问题反思
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业变局：从渠道为王到用户为王、终端动销：让终端会卖、愿卖、卖得动、用户运营：从单次销售到长期用户关系。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
