适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

白酒行业历经黄金十年，渠道驱动模式已从粗放式的广撒网进入精耕细作的深挖井时代。尤其对于品牌力尚在成长中的企业，一线品牌渠道下沉压力巨大，全国化布局成本高企，区域市场，特别是广阔的县级市场，已成为决定企业生死存亡的战略要地与核心增长引擎

然而，我们观察到，当前许多面向销售团队的渠道培训陷入两大困境：一是过于宏观理论化，4P、4C等框架虽经典，但无法直接解答销售人员在具体县域市场先打哪条街、主攻哪类店、如何说动老板的微观决策问题；二是策略一刀切，忽视了中国不同县域市场在人口结构、消费习惯、社交圈层、竞品格局上的巨大差异性，导致总部策略在基层水土不服，市场投入效率低下

我们的销售团队常常面临这样的困惑：面对一个陌生的县城，如何快速摸清白酒消费的真实水温？如何将有限的资源（费用、人员、物料）精准投放到最能产生销量的核心网点？在激烈的价格战和竞品围攻下，如何设计既能激发渠道动力又能稳定价格的利润体系？面对终端老板的疑虑，如何用他们听得懂、信得过的话术实现快速破冰与持续动销？

课程时间

2天

授课方式

专题讲授（40%）、案例分析与研讨（30%）、工具演练与模拟（20%）、行动计划制定（10%）

课程内容重点

01重新定义战场——县域白酒市场数据化诊断新思维

02终端网点分级战——从撒胡椒面到精准打击

03渠道利润沙盘——设计共赢且防窜货的利润链

04终端动销攻坚——从推销员到方案顾问的话术实战

05实战工坊——制定我的县域市场破局90天行动计划

课程大纲

重新定义战场—县域白酒市场数据化诊断新思维

一、为什么你的市场策略总是隔靴搔痒？

误区揭示：从经验主义到数据主义的转变必要性
案例：老张的困惑——为什么在A县成功的策略在B县失效？
破局关键：找到属于你的产粮区和关键人

二、市场地形测绘四步法：画出你的白酒消费热力图

第一步：基础数据收集——看天时地利
人口数据：在哪里？（常住人口、流动人口、年龄结构）
经济数据：能花多少钱？（社会消费品零售总额、人均可支配收入）
行业数据：喝了多少酒？（餐饮店数量、婚庆公司数量、白酒市场规模估算）
工具：县域市场基础信息调研表（含数据来源渠道清单）
第二步：消费场景定位——找消费爆发点
宴席市场（婚宴、寿宴、升学宴）：规模、集中区域、决策路径
礼品市场：节庆节点、主流渠道、品牌偏好
日常聚饮：核心餐饮街、大排档集群、消费价位段
实战

三、制定你的破局切入点

决策原则：先易后难，集中兵力，打造样板
工具输出：《区域市场破局机会点分析报告》模板

终端网点分级战—从撒胡椒面到精准打击

一、告别一刀切：终端网点价值评估ABCD模型

A类（战略核心店）：定义、特征（如宴席标杆酒店、当地烟酒大鳄）
策略核心：守得住，建立战略联盟关系
B类（重点发展店）：定义、特征（有潜力、有意愿）
策略核心：攻得下，投入资源重点培养
C类（一般维护店）：定义、特征（有销量、但不稳定）
策略核心：稳得住，保持基础服务和覆盖
D类（观察待定店）：定义、特征（新店或销量极少）
策略核心：看得清，低成本接触，观察转化可能
工具：《终端网点ABCD分级评估卡》（含评估维度和打分标准）

二、分类型攻坚：宴席渠道（酒店/婚庆）的攻守之道

A类宴席酒店（守势）：关系深耕与壁垒构建
策略1：高层互动，建立私人信任
策略2：联合营销，绑定店方利益（如独家主推、联合促销）
策略3：增值服务，提供增值服务（如免费品鉴、专业侍酒培训）
案例：如何通过一场金牌店长培训会锁定当地前三的宴席酒店
B类婚庆公司（攻势）：价值渗透与利益绑定
策略1：找到关键决策人（老板或金牌策划师）
策略2：设计婚庆套餐嵌入式合作方案
策略3：提供婚礼现场品牌露出机会及新人赠酒
实战

三、分类型攻坚：零售渠道（烟酒店）的深耕细作

核心烟酒店（A/B类）：动销支持与价格维护
策略1：陈列决胜，打造黄金视觉点
策略2：消费者拉动，在店头开展小型品鉴、买赠活动
策略3：老板激励，设计阶梯式销量返利或旅游奖励
普通烟酒店（C类）：基础覆盖与客情维系
策略1：定期拜访，保证货源和陈列
策略2：提供简单的促销物料支持
策略3：收集市场信息，作为市场耳目

渠道利润沙盘—设计共赢且防窜货的利润链

一、渠道之痛：利润薄如纸，窜货猛于虎

根源分析：价格体系设计不合理、区域差异大、过程管理缺失
恶性循环：窜货导致价格穿底，价盘混乱打击渠道信心

二、利润卡位设计：给每一环留下足够的面包和黄油

原则：顺价设计，保障各级有合理利润空间
测算：从终端零售价倒推，设定一批价、二批价
关键：二批商的利润设计——既要激励，又要可控
方案1：过程返利：将部分利润与陈列、守价等行为挂钩
方案2：模糊奖励：部分奖励不透明化，减少攀比和冲货动机
方案3：季度/年度奖励：引导长期合作，稳定销量
工具：《渠道利润结构设计测算表》

三、构建防窜货防火墙

技术手段：物流码、防窜货码系统的应用与稽查
制度手段：签订防窜货协议，明确罚则
市场手段：缩小区域价差，减少窜货利益驱动
案例：某白酒企业如何通过一地一码和严厉处罚基本杜绝窜货

终端动销攻坚—从推销员到方案顾问的话术实战

一、终端老板到底在想什么？——需求洞察三步曲

听：倾听老板的抱怨与期望（嫌利润低、怕卖不动、烦管理乱）
问：通过提问引导需求（王老板，您觉得店里什么价位的酒最好走？）
判：判断老板的类型（利益导向型、关系导向型、风险规避型）

二、FABE-VP话术模型在白酒分销中的应用

F（特征）→ A（优势）→ B（利益）→ E（证据）经典模型回顾
V（价值）→ P（提案）升级：为老板算清经济账和人情账
实战
演练：针对一款主销产品，小组共创一套完整的FABE-VP话术

三、应对不同拒绝的拆招术

应对价格太高：转移焦点到价值、利润率和消费者认可度
应对卖不动：提供动销支持方案（品鉴、促销、客情团购支持）
应对已有竞品：差异化对比，寻找竞品短板（利润、服务、品牌潜力）
角色扮演：讲师扮演难缠的终端老板，学员现场应用所学话术进行模拟拜访

实战工坊—制定我的县域市场破局90天行动计划

一、成果输出：我的市场破局方案陈述

各小组代表上台，陈述基于本组所选（或自身）县域市场分析的破局方案

二、交叉点评与讲师复盘

其他小组和讲师进行提问与点评，完善方案
讲师针对共性问题进行总结性复盘，强调关键成功要素

三、签订军令状：90天行动计划表

目标量化：未来90天，要开发多少家A/B类终端？实现多少销售额？
资源需求：明确需要上级或公司提供的支持
工具：《区域市场破局90天行动计划表》模板
仪式感：学员签署个人行动计划，形成公众承诺，激发行动力

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《县域为王：白酒深度分销实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

县域为王：白酒深度分销实战工作坊