银保险营销银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银保险营销银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销
网点经营—关系升级会打开第一轮讨论，营销心理学解读沙龙营销与分节奏打造客户关系负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘智刚 · 银行营销管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
第一单元 网点经营—关系升级
一、分节奏打造客户关系
- 1. 有品牌
- 1. 抢占强烈特征的个人标签
- 2. 持续展示，积累品牌效应
- 3. 高手都会向外部借力
- 2. 有姿态
- 1. 姿态来自自信
- 2. 面对干扰，咨询建议要小心
- 3. 有关系
- 1. 客户关系维护的方式
- a日常情感维护
二、行员满意度打造
- 1. 行员满意度——峰终定律
- 打动顾客的第一印象55387定律
- 2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮
- 1. 仪式感
- 2. 重要性
- 3. 小惊喜
- 3. 职业化+利益驱动
三、跟行员谈恋爱
- 1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
- 2. 恋爱心理学-分层升级理论
- 3. 迷男宝典—如何追求你的女神
- 4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你
四、分性格类型客户精准维护
- 1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
- 沟通的白金法则
- 性格自评表
- 2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
- I（表达型，活泼型）的特点
- C（思考型，完美型）的特点
- D（力量型，行动型）的特点
- S（和平型，配合型）的特点
- 视频播放：四种性格的视频分别展示
- 3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法
第二单元 营销心理学解读沙龙营销
一、沙龙营销6大成功的关键因素
- 影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』 具备刺激—触发特征
- 1. 『互惠』原理
- 1. 互惠原理的表现
- 2. 互惠原理的心理学基础
- 3. 『互惠』原理的运用
- 4. 沙龙营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路
- 2. 『承诺一致』原理
- 1. 承诺一致的表现
- 2. 承诺一致的心理学基础
- 3. 『承诺一致』原理的运用
二、精准营销破局传统沙龙三大难题：
- ①邀约哪些客户？
- 客户画像—社群素描
- （1）、客户总资产
- （2）、客户年龄
- （3）、客户类型
- ②如何邀约客户能保障客户一定到？
- （1）、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
- （2）、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的
- ③客户到了如何成交？
第三单元 成功营销客户的套路-最终成交
内容重点
- 新视角下的客户需求解读
- 1. 人生支出四大账户
- a．婚姻风险与自由人生
- b．孩子未来与稳稳幸福
- c．更新攀比与内心平静
适合对象
银行保险客户经理/部经理/分管总
课程定位
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系
- 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
- 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
查看更多收益 收起更多收益
- 掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
- 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
- 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
课程背景与交付信息
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现巧妇难为无米之炊的困境
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01网点经营—关系升级
02营销心理学解读沙龙营销
03分节奏打造客户关系
04抢占强烈特征的个人标签
05持续展示，积累品牌效应
讲师介绍
刘智刚
银行营销管理专家
刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行保险客户经理/部经理/分管总。
学习这门课可以获得什么收益？
收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系；学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
