银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练（0.5天版） 0.5天版

0.5天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

业务问题

本课程围绕《银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及张瑞丹的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

客户判断更清楚：销售管理中的角色边界、团队问题和目标落地优先级
围绕网点六大基础经营和客户关系管理与客户投资心理分析练习沟通反馈、任务推进和过程跟进
把管理要求拆成学员回到岗位后可执行、可检查的具体动作
团队跟进更一致：团队复盘、辅导改进和持续跟进的行动计划

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新，银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式，随着监管新政策的不断完善，银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化，保险产品从3.5%转变为3.0%，即将转变为2.5%时代，同时报行合一实施，银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,最终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求

在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中，普遍发现，银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时，两大方面的难点表现尤为明显

第一，共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺，不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求，和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险，导致工作游离于银行主营业务之外，缺乏系统性和连贯性

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户资产量分层客户画像的六个维度理财金字塔不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具

课程内容重点

01网点六大基础经营

02客户关系管理与客户投资心理分析

03客户筛选、电话邀约技巧实战训练

04销售面谈异议处理及促成辅导

课程大纲

网点六大基础经营

内容重点

实战经验分享：银保精英网点经营维护及自我价值实现
1. 六大基础经营—人脉搭建
2. 六大基础经营—培训辅导
（1）培训辅导的意义与关键点
（2）培训辅导关键点

客户关系管理与客户投资心理分析

一、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
定位目标客户群并锁定客户策略
1. 从需求出发圈定客户
2. 从客户属性出发定性客户
3. 从市场细分出发锁定客户

三、客户经营维护实战技术

1. 521客户画像经营维护实操技术
（1）521客户画像分析技术
（2）521客户画像技术具体做法
（3）走进521实战操作
工具：521档案册工具
如何开拓客户
（1）四大核心渠道开拓模型解析
（2）朋友圈获客：运用GPT生成差异化朋友圈文案
3. 寻找潜在客户的5种实战方法
4. 寻找潜在客户的自循环系统

四、客户心理的需要分析

1. 客户的一般心理现象
（1）心理过程
（2）个性心理特征
2. 马洛斯的需要层次理论
3. 购买者一般心理过程
4. 常见的客户购买动机

五、客户性格色彩与沟通技巧

1. 掌握客户性格决定KYC成败
2. 如何识别与分析客户
3. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）
（4）考拉型——和平型（S）
互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

六、激活客户需求

1. 提问法挖掘客户需求
（1）使用四级提问模式
（2）问题要有针对性
（3）善于运用二选一法则
2. 业务法深化客户需求
（1）确定客户需要解决的问题

七、解决客户心里顾虑

客户筛选、电话邀约技巧实战训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户
（5）基金客户
（6）理财客户
（7）持有多份保险的客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈异议处理及促成辅导

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：10分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、销售流程五步法的需求澄清、异议回应和后续跟进
销售自己
输出三、销售流程五步法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门《银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练》适合哪些企业或学员？

适合与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

银保精英网点辅导专业技能提升培训及实战训练