银保客户识别与维护
从3K客户识别、KYC场景分析到KMS维护策略，结合客户档案、DOME拜访与经营日程练习梳理持续服务
1天，6小时 财务管理
课程大纲
客户识别｜第一讲：客群研究分析的实务价值
模块一：客户识别｜第一讲：客群研究分析的实务价值
三、客户分析对财富管理的价值
- 1. 金融机构——品牌、粘性、服务、利润
- 2. 理财顾问——圈子、经营、事业
- 3. 投资者——收益、期限、风险
四、财富管理客户分析纬度
- 1. 从KYC技术到3K分析技术到演变
- 1）KYC分析技术
- 2）KYP分析技术
- 3）KMS分析技术
- 游戏：3K分析连连看
客户识别｜第二讲：客户KYC分析技术应用
模块一：客户识别｜第二讲：客户KYC分析技术应用
一、财富认知分析技术应用
- 1. 挣扎型富人分析
- 2. 街坊型富人分析
- 3. 领导型富人分析
- 4. 赞助型富人分析
- 5. 独立型富人分析
二、财富量级分析技术应用
- 1. 财富播种阶段
- 2. 财富建设阶段
- 3. 财富实现阶段
三、营销价值分析技术应用
- 1. 家庭财富管理生命周期分析
- 2. 家庭职业发展阶段分析
四、客户沟通分析技术应用
- 1. 客户消费偏好分析
- 2. 客户职业心态分析
- 案例：公务员养老储蓄沟通
- 案例：飞机上的私营企业主沟通
- 案例：一般职员基于职业瓶颈的沟通
- 案例：自由职业者关于税收与理财的沟通
- 案例：全职太太关于婚姻安全沟通
五、金融产品营销分析技术应用
- 1. 家庭生命周期与金融产品营销
- 2. 家庭财富量级与金融产品
六、事务服务分析技术应用
- 1. 资产配置与事务性服务
- 2. 事务性服务对接与沟通
客户维护｜第一讲：营销策略KMS分析技术应用
模块一：客户维护｜第一讲：营销策略KMS分析技术应用
- 营销策略KMS分析技术
- KMS分析技术
- 渠道建立策略
- 客户链接策略
- 数据信息管理
- 客户沟通策略
- 方案呈现策略
- 价值经营策略
- 财富管理客户分析画布
- 案例：W先生一家的KMS分析
- 训练：Z先生一家的KMS分析
- HCF网格
- 客户画像的绘制与完善
客户维护｜第二讲：客户经营与维护的三个阶段
模块一：客户维护｜第二讲：客户经营与维护的三个阶段
一、开拓阶段——客户的开发与追踪
- 寻找30名潜在高客资源的六个方式
- 从陌生到熟悉的高客经营流程
- 一份价值百万的高客经营档案（原稿训练名称，不作价值保证）
二、经营阶段——识别客户需求设计经营流程
- 客户经营服务流程
- 从经营到成交的五步法
- 高净值客户经营服务卡
三、管理阶段——客群精准营销与管理
- 理财顾问私密的高客经营管理档案系统
- 从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理
- 实现委托财富管理0突破（原稿训练目标，不作业绩保证）
客户维护｜第三讲：客户维护与经营实战演练
模块一：客户维护｜第三讲：客户维护与经营实战演练
二、客户链接与拜访
- 私享活动中的高客链接
- 高客拜访DOME分析技术
- 训练：高客拜访DOME结构分析
三、客户经营地图绘制
- 高客经营地图与时间管理
- 案例：客户经营与日程管理
- 训练：L先生家庭经营日程
课程定位与主要问题
本课程围绕银保客户识别和后续维护，运用3K分析、客户画像、KMS画布与HCF网格，结合职业场景案例、DOME拜访分析和家庭经营日程训练，梳理客户服务流程
课程适配与选型边界
这部分用于判断《银保客户识别与维护》是否适合当前银保客户识别与持续维护实训培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
适合对象
金融机构理财顾问、理财经理
业务问题
面向金融机构理财顾问、理财经理，以识别和维护两模块串联需求分析、服务流程与实战演练；原稿重复模块编号不影响两部分内容的完整呈现
训练重点
银保客户识别与持续维护实训
选型判断
从3K客户识别、KYC场景分析到KMS维护策略，结合客户档案、DOME拜访与经营日程练习梳理持续服务
原稿1天、6小时，受众为金融机构理财顾问和理财经理。两模块五讲完整保留。财富认知类别为教学分析框架，不用于个体定性或服务资格判断；价值百万档案、0突破是原稿训练用语，不是价值、收益或业绩保证。家庭财务、职业、婚姻、税务及人脉资料仅用合法授权脱敏或模拟案例，产品适配与专业服务按机构规则审核。工具使用不等于平台提供客户名单或固定文件
核心收益
- 运用3K框架分析客户需求与金融产品服务
- 结合职业及家庭情景练习KYC客户画像
- 利用KMS画布与HCF网格整理客户维护策略
- 通过DOME拜访和日程练习梳理客户经营地图
课程背景与交付信息
面向金融机构理财顾问、理财经理，以识别和维护两模块串联需求分析、服务流程与实战演练；原稿重复模块编号不影响两部分内容的完整呈现
课程工具
工具一：财富管理客户画布 工具二：家庭财务分析模型 工具三：客户分类模版工具 工具四：KYC、KYP、KMS策略图
学员准备
原稿1天、6小时，受众为金融机构理财顾问和理财经理。两模块五讲完整保留。财富认知类别为教学分析框架，不用于个体定性或服务资格判断；价值百万档案、0突破是原稿训练用语，不是价值、收益或业绩保证。家庭财务、职业、婚姻、税务及人脉资料仅用合法授权脱敏或模拟案例，产品适配与专业服务按机构规则审核。工具使用不等于平台提供客户名单或固定文件。
课程内容重点
01客户识别，第一讲：客群研究分析的实务价值
02客户识别，第二讲：客户KYC分析技术应用
03客户维护，第一讲：营销策略KMS分析技术应用
04客户维护，第二讲：客户经营与维护的三个阶段
05客户维护，第三讲：客户维护与经营实战演练
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
金融银行保险
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课程差异说明
本课程围绕银保客户识别和后续维护，运用3K分析、客户画像、KMS画布与HCF网格，结合职业场景案例、DOME拜访分析和家庭经营日程训练，梳理客户服务流程
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
金融机构理财顾问、理财经理。
课程主要训练什么？
从3K客户识别、KYC场景分析到KMS维护策略，结合客户档案、DOME拜访与经营日程练习梳理持续服务
与相近课程有什么区别？
《客户分层管理与营销技巧》着重分层体系与产品服务分析，《高端客户行为分析与心理研究》聚焦行为和生命周期；本课将识别之后的开拓、经营、管理三个阶段展开，并保留DOME拜访、客户经营地图和日程训练，服务银保顾问持续维护这一选课任务
授课天数与课时单位如何确认？
原稿安排1天、6小时；机构可据此确认具体排期与案例准备
参加训练前需要确认什么？
原稿1天、6小时，受众为金融机构理财顾问和理财经理。两模块五讲完整保留。财富认知类别为教学分析框架，不用于个体定性或服务资格判断；价值百万档案、0突破是原稿训练用语，不是价值、收益或业绩保证。家庭财务、职业、婚姻、税务及人脉资料仅用合法授权脱敏或模拟案例，产品适配与专业服务按机构规则审核。工具使用不等于平台提供客户名单或固定文件
