项目背景与深水区判断
项目背景与深水区判断
- 面向2027年业务规划，讨论客户与网点如何从单纯收益比较转向需求和产品功能分析
- 项目通过三管理服务框架练习分红型增额寿与年金险的需求分析和适当性沟通
- 明确21天三阶段及内部业务目标、开单率观察指标与个人行动计划，实际业绩受客户选择及其他因素影响
银保训战一体高质量客户项目训练营
面向银行个金和网点管理者、理财经理、大堂经理及保险公司银保渠道人员，围绕客户需求检视、KYC、面谈、活动组织与过程复盘开展21天训战项目
授课讲师：
杨景峰 · 财富管理与养老金融培训讲师
课程大纲
三管理方法论底座
三管理方法论底座
- 投资管理解决“钱往哪里放”
- 财富管理讨论债务、婚姻、传承、养老、教育和税务相关需求及法律条件，不承诺保险自动隔离资产或风险
- 事务性管理解决养老现金流、教育金、医疗照护、传承执行、服务对接等刚需场景落地
- 养老、教育、传承归入财富管理子项，事务性管理侧重执行安排、保单架构与服务对接
三管理客户筛选与分类
三管理客户筛选与分类
- 使用三管理客户筛选评分表，按投资管理、财富管理、事务性管理逐项评分
- 课堂评分示例：A类25分及以上、B类18—24分、C类12—17分、D类不足12分；按练习表计分，不替代适当性评估
- 配套三管理客户盘点表、财富管理子项筛选表
三管理KYC与面谈逻辑
三管理KYC与面谈逻辑
- 从“卖产品”转为“做检视”
- 在合法授权、最小必要和安全保护前提下，使用脱敏案例练习家庭资产、养老教育传承、保单权益及照护需求分析
- 面谈按寒暄铺垫、点明三管理、介绍专家资源、结合KYC选重点、方案呈现、促成行动六步推进
高质量客户服务平台与邀约
高质量客户服务平台与邀约
- 平台名称“三管理·高质共赢——VIP客户财富检视季”
- 假日经营，重点突破高客群体
- 设投资管理专场、财富管理专场、事务性管理专场
- 如实说明活动目的、服务内容及涉及的产品推荐；结合专业资源和小范围交流安排邀约，尊重拒绝或不参与
- 课堂示例：活动前3天、1天及当天确认安排；实际联系频率按客户意愿、授权和机构规则确定
主打产品与合规经营
主打产品与合规经营
- 分红型增额寿的长期保障与财产安排：核对合同权益、费用、退出条件及不确定分红，不承诺统一收益或自动资产保全
- 分红型年金险用于讨论养老、教育及现金流需求；合同约定的固定给付以合同给付条件为准，红利为浮动利益，可能为零
工具落地与过程管理
工具落地与过程管理
- 配套个人目标承诺书、三管理客户筛选评分表、三管理客户盘点表、财富管理子项筛选表、三管理KYC表、理财经理日工作汇总统计表、行长三件事追踪表、活动邀约与参会确认表、活动复盘表、项目日平台/周复盘模板
- 每日追踪邀约、面谈、KYC、成交数据，每周五客户盘点，项目结束总结复盘、表彰先进、萃取案例
网点定制训练与一对一实战
网点定制训练与一对一实战
- 网点定制训练聚焦名单盘点、面谈话术、产品讲解、异议处理、活动邀约与展业问题辅导
- 一对一训练可结合客户直接面谈，完成KYC分析、主题训练、实战陪访与训练复盘
适合对象
行方个金部门负责人及管理干部、全体网点负责人或网点分管副行长、理财经理、大堂经理；保司银保渠道管理干部及专员
课程定位与主要问题
面向银行个金和网点管理者、理财经理、大堂经理及保险公司银保渠道人员，围绕客户需求检视、KYC、面谈、活动组织与过程复盘开展21天训战项目
课程适配与选型边界
面向银行个金和网点管理者、理财经理、大堂经理及保险公司银保渠道人员，围绕客户需求检视、KYC、面谈、活动组织与过程复盘开展21天训战项目
行方个金部门负责人及管理干部、全体网点负责人或网点分管副行长、理财经理、大堂经理；保司银保渠道管理干部及专员
面向银行个金和网点管理者、理财经理、大堂经理及保险公司银保渠道人员，围绕客户需求检视、KYC、面谈、活动组织与过程复盘开展21天训战项目
21天。专题讲授、案例讨论、工具练习与情景训练
面向银行与保司银保协作团队的21天项目，围绕客群筛选、邀约面谈、网点训练与过程管理
核心收益
- 运用三管理框架筛选服务需求，练习KYC和面谈准备
- 设计如实说明目的、尊重客户选择的邀约和活动流程
- 区分分红险合同约定的固定给付与浮动利益，理解适当性与信息披露
- 运用目标、日汇总、活动确认和复盘工具跟踪项目实践
课程背景与交付信息
课程安排：21天（项目标准版；启动培训3小时，网点训练6小时，一对一训练按需安排）
保险利益、费用、给付、退出及受益安排均应核对具体合同和适用法律；分红及演示利益仅是假设展示，实际红利可能为零。案例测算依赖假设，不能替代客户适当性评估及专业法律税务意见
课程时间
21天
授课方式
专题讲授、案例讨论、工具练习与情景训练
课程内容重点
01项目背景与深水区判断
02三管理方法论底座
03三管理客户筛选与分类
04三管理KYC与面谈逻辑
05高质量客户服务平台与邀约
06主打产品与合规经营
07工具落地与过程管理
08网点定制训练与一对一实战
讲师介绍
杨景峰
财富管理与养老金融培训讲师
杨景峰的课程聚焦私人资产管理、养老财务规划、分红保险、银行保险渠道客户经营与销售团队发展，面向金融机构客户经理、保险销售人员及相关管理者，结合案例讨论、需求分析与情景演练梳理工作方法
查看讲师主页课程差异说明
面向银行与保司银保协作团队的21天项目，围绕客群筛选、邀约面谈、网点训练与过程管理
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
行方个金部门负责人及管理干部、全体网点负责人或网点分管副行长、理财经理、大堂经理；保司银保渠道管理干部及专员。
课程主要训练哪些内容？
项目背景与深水区判断；三管理方法论底座；三管理客户筛选与分类
课堂会练习哪些能力？
运用三管理框架筛选服务需求，练习KYC和面谈准备；设计如实说明目的、尊重客户选择的邀约和活动流程；区分分红险合同约定的固定给付与浮动利益，理解适当性与信息披露
课程的时长和授课形式是什么？
21天。专题讲授、案例讨论、工具练习与情景训练
这门课的训练侧重是什么？
面向银行与保司银保协作团队的21天项目，围绕客群筛选、邀约面谈、网点训练与过程管理
