客户价值重塑培训——银保客户二次开发

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

客户价值重塑培训——银保客户二次开发推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

客户价值重塑培训——银保客户二次开发（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

银行理财经理／当堂经理

课程定位

中基层管理者、团队主管、项目负责人和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进拆成分工和检查点

课程适配与选型边界

这部分用于判断《客户价值重塑培训——银保客户二次开发》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

银行理财经理／当堂经理

业务问题

本课程围绕《客户价值重塑培训——银保客户二次开发》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：银行保险客户二次开发的意义——五大变化、第二讲：二开目标客户分析、第三讲：二次开发的原理等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由伊凡主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在了解主题概念，应优先进入主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
银行保险客户二次开发的意义——五大…和二开目标客户分析会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
团队复盘有依据：二次开发的原理相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在当今快速发展的保险行业中，二次销售已成为提升业务增长、增强客户忠诚度的关键策略之一。本课程旨在深入探讨保险二次销售的内涵、市场需求、趋势以及有效的策略与实践

首先，课程将回顾保险行业的发展概况，分析当前市场的竞争格局和主要趋势。通过这一节的学习，学员将更好地理解保险业务所处的宏观环境，为后续的学习打下坚实基础

接下来，课程将重点介绍二次销售在保险业务中的作用。二次销售不仅能够有效挖掘现有客户的潜在需求，还能通过个性化的产品和服务提升客户满意度和忠诚度。通过实际案例分析，学员将深入了解二次销售的重要性和实际应用价值

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲解、案例解析、工具应用、讨论

课程内容重点

01第一讲：银行保险客户二次开发的意义——五大变化

02第二讲：二开目标客户分析

03第三讲：二次开发的原理

04第四讲：客户二次开发之客户电话邀约

课程大纲

银行保险客户二次开发的意义—五大变化

内容重点

变化一：人口的变化
变化二：生命结构的定义
——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升
变化三：人类对健康的需求
变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

二开目标客户分析

内容重点

——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
3. C类客户：农户
工具：客户分析九宫格

二次开发的原理

一、购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）

原则一：经济贡献情况
原则二：特殊需求
讨论：一个中产四口之家，购买保险的顺序
误区：爱谁就给谁买保险

二、购买顺序（What-买什么险种的顺序）

原则一：优先考虑保障型产品
原则二：其次考虑理财型产品
原则三：最后选择保险公司

三、How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）

1. 重大疾病，该买多少
公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险
2. 医疗费用险，该买多少
公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额
3. 教育保险，该买多少
公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)
4. 年金保险该买多少
原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失
原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流
原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

四、二开必备知识点——三权分力

1. 所有权
2. 使用权
3. 控制权
案例：中产三口之家保险二次开发案例

客户二次开发之客户电话邀约

一、电话电话邀约的目的

二、电话邀约前客户的筛选方法

第一轮筛选：确定客户人数
工具：漏斗式法则
第二轮筛选：确定客户类型
工具：关键信息打分法
应用场景：贵宾理财经理，私人银行理财经理
工具：客户分类法
应用场景：大堂经理，低柜理财经理

三、电话邀约步骤（电话邀约的评估标准）

第一步：自我介绍：30秒呈现专业度
第二步：阐述约访理由
讨论：最容易邀约客户面谈的十大理由
第三步：提出面谈要求
第四步：给出面谈时间的选择：二择一法
第五步：确认面谈时间
第六步：处理拒绝
讨论：六大常见问题的应对
成果输出：应对方法+话术
练习：邀约话术练习

讲师介绍

伊凡

银保营销实战专家

伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能

金融银行保险

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课程常见问题

这门《客户价值重塑培训——银保客户二次开发》适合哪些企业或学员？

适合银行理财经理／当堂经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《客户价值重塑培训——银保客户二次开发》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：银行保险客户二次开发的意义——五大变化、第二讲：二开目标客户分析、第三讲：二次开发的原理等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

客户价值重塑培训：银保客户二次开发