银保大客户陪谈营销提升培训｜大客户管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银保大客户陪谈营销提升培训推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

保险大客户陪谈营销提升培训保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

支行长理财经理

课程定位

大客户营销心理建设是起点，精准营销战略规划与获客渠道拓展接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银保大客户陪谈营销提升培训》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长理财经理

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银保大客户陪谈营销提升培训》的训练重点包括大客户营销心理建设、精准营销战略规划与获客渠道拓展等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银保大客户陪谈营销提升培训》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张锐的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：大客户管理中的角色边界、团队问题和目标落地优先级
围绕大客户营销心理建设和精准营销战略规划与获客渠道拓展练习沟通反馈、任务推进和过程跟进
把管理要求拆成学员回到岗位后可执行、可检查的具体动作
团队跟进更一致：团队复盘、辅导改进和持续跟进的行动计划

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用大客户营销心理建设与精准营销战略规划与获客渠道拓展完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

课程内容重点

01大客户营销心理建设

02精准营销战略规划与获客渠道拓展

03重点客户营销模式

课程大纲

大客户营销心理建设

一、基本认知与理财经理惧谈心态转变

1. 银行与大客户的逻辑关系
2. 理财经理对大客户陪谈的正确态度：大胆设想、小心求证
——案例：两本书带来的大单销售（山东潍坊建行陪谈案例）

二、大客户陪谈理念引导

1. 认知四步：认识、熟悉、认知、信任
2. 与大客户的经营逻辑关系
——优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益
3. 高客陪谈两大点：同频互动，解除忧虑
——案例：金税四期对于企业主的影响（山东济南邮储银行陪谈案例）
3. 打破僵化的服务关系
1. 大客户需要一对一服务，而不是普客经营思维
2. 做好细节准备，要做好定制化服务方案
3. 要有长期经营思维，不要短视，不要只是看到业绩
——案例：从养老金规划谈起（江西九江邮储银行工具使用陪谈案例）

三、优势重树：以点为赢、精确制导

1. 如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求
1. 服务：攻心为上
2. 理念：构建稳定的客户利益网络
3. 产品：不仅只是单一的产品，更是系统的运作过程，是对客户利益构建与管理的过程
——案例：未来经济时局说保险（陕西延安邮储银行陪谈案例）
2. 如何获取并激活客户的点和面
1. 你的知识储备
2. 相同的认知和格局
3. 可以达成的平衡体系
4. 要让自己成为

精准营销战略规划与获客渠道拓展

一、开发客户流程

1. 确定待开发目标市场
2. 制订营销计划
3. 客情分析及营销策略制定（一客户、一产品、一政策）
4. 寻求大客户共性的九大路径（爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业）
——案例：婚姻法给客户的影响（杭州浙商银行陪谈案例）
——案例：担保导致的经济纠纷（湖南招商银行陪谈案例）
——案例：保单检视带来的准客户（湖南长沙银行陪谈案例）

二、产品组合方案设计的要点

要点一：当前金融背景
要点二：资产财富配置
要点三：客户需求规划
要点四：投资收益展望
——工具+
演练：推荐计划模板设计（大客户专项沟通方案模板）
——案例：工具的有效运用让客户签单（重庆农商行营销案例）

二、目标市场定位与目标客户选择

1. 开展大客户调查工作的重要性（前期准备）
2. 调研信息类别
3. 信息获取渠道
4. 选择目标客户的原则
练习：排查优质客户（KYC表格使用和一对一盘点）

三、营销渠道拓展

1. 开发三大方向：渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销
2. 获客渠道拓展说明
——私行客户
——趸交客户
——大额存单客户
——理财客户
——案例：活动中的客户交流（山东潍坊建设银行活动陪谈案例）

重点客户营销模式

一、待开发客户须具备的条件

——权
——钱
——闲
——念

二、获取客户信息的渠道和技巧

1. 记录（大客户档案）
2. 观察（面见沟通中）
3. 白名单和转介绍

三、需求敏感点

1. 基本需求：理财规划
2. 核心需求：解决财富惶恐心理
3. 超期望需求：完整有效的财富管理（世代相传）
——案例：一对七的专项财富沟通（台州中国银行陪谈案例）

七、课程回顾&现场答疑

讲师介绍

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

银保大客户陪谈营销提升课程适合哪些团队？

银保大客户陪谈营销提升课程适合银行保险渠道经理、理财经理、财富顾问、私行客户经理和需要提升高客陪谈转化能力的销售团队

银保大客户陪谈营销提升培训方案应如何设计？

银保大客户陪谈营销提升培训方案适合围绕客户画像、需求挖掘、陪谈分工、异议处理、合规表达和大客户成交复盘设计成实战训练

银保大客户陪谈营销提升培训讲师应重点看什么？

匹配银保大客户陪谈营销提升培训讲师时，应看讲师是否具备银保渠道、高净值客户沟通、保险产品营销和陪谈转化实战经验

如果需求是银保营销转化，应重点看什么？

应看课程是否围绕高净值客户画像、陪谈分工、保险产品沟通、合规表达、异议处理和成交复盘设计演练，而不是只讲通用销售技巧

这门《银保大客户陪谈营销提升培训》适合哪些企业或学员？

《银保大客户陪谈营销提升培训》适合支行长理财经理。如果需求还停留在大客户管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

银保大客户陪谈营销提升培训