保险人生存环境与业态分析
第一讲 保险人生存环境与业态分析
一、保险代理人生存环境与特点
- 案例：从保险青年到保险大妈的心酸
- 环境：不同保险营业部展业环境分析
- 能力：客户维护长板、专业与能力短板
二、下行与波动环境下的银保经营
- 传统银保渠道，以保险赋能银行
- 新型银保渠道，以综合赋能保险
- 策略提升保险人财富管理竞争力
银保协同：关键客户协同经营与共展
训练银保渠道关键人经营、共展KYC存折、陪访、家庭风险画板、4K分析及风险管理建议书制作
授课讲师：
张罗群 · 财富管理与金融人才赋能专家
课程大纲
财富管理时代与银保协同共展
第二讲：财富管理时代与银保协同共展
一、中国进入财富管理3.0阶段
- 财富积累与财富量级演变
- 中国进入财富管理3.0时代
- 不同阶段的银保险发展模式
二、财富管理目标客群研究
- 财富管理目标客群分布异业经营
- 金融营销高客经营的瓶颈与突破
- 各类高端家庭资产配置决策思维
三、银保渠道目标客群开拓
- “1+N“的共赢协作模式
- “IS”风险管理专业支持系统
家庭风险管理产品与服务
第三讲 家庭风险管理产品与服务
一、产品：重疾修订与民法典后的保险趋势（原稿时点议题，不作当前产品或规则断言）
- 意外：身故、医疗、伤残、消费、返还
- 健康：轻症、中症、重症、多次、术后、高端、海外
- 年金：万能、教育、养老、投资
- 寿险：定寿、终寿、两全、杠杆寿
- 创新：保险金+信托
二、服务：家庭风险管理配套服务
- 保单架构设计：投保人、被保险人、受益人
- 日常客户服务：关键、产品、情感、活动
- 人财税法服务：产品是通道、架构是核心
- 资产配置再平衡：风险变化与保险配置
银保客群共展经营难点处理
第四讲 银保客群共展经营难点处理
一、危局时期的渠道共展瓶颈突破
- “竞合”与“竞争”微妙平衡
- 保险考核点与综合业务平衡
- 从陌生渠道到价值共赢
二、保险业务团队分析与关键人抓取
- 保险业务团队现有保险代理人分析
- 关键人抓取与KA策略
- 流程：谈心-解忧-获利-共展
三、财富思维有效促进渠道经营
- 财富生态圈、经营生态圈
- 工具：渠道共展生态模式梳理
- 策略提升客群共展核心竞争力
KYC渠道“共展共赢”基础
第五讲 KYC渠道“共展共赢”基础
一、渠道客群共展KYC分析难点
- A-B-C的距离与信任盲点
- 常见渠道客群共展KYC分析技术
- 从客群维护到重点客户共享（须合法授权并遵守机构数据权限）
二、客群KYC分析与产品组合推荐
- KYC、KYP、KMS、KYE
- 案例：H先生KYC分析与产品配置
- 工具：客户分析档案撰写表
三、建立共展客户KYC存折
- 共展角色定位——渠道风险管理专家
- 首页：关系圈分析与构建
- 内页：客户理财档案
- 尾页：TSM重点客户管理
- 隐页：渠道经营与赋能
关键客户辅导营销与陪同展业
第六讲 关键客户辅导营销与陪同展业
一、关键客户陪访流程
- 步骤一：客户案例萃取与分析
- 步骤二：客户拜访策略指导
- 步骤三：风险方案制作与呈现
- 步骤四：拜访场景模拟与训练
- 步骤五：财富活动邀约或拜访邀约
- 步骤六：关键客户陪展复盘
二、关键客户陪访技术
- 晨会经营技术应用解析
- DOME拜访技术应用解析
- PESON辅导技术应用解析
- 胜任力分析技术应用解析
三、银保渠道专员时间管理
- 案例：营业部的一周
- 项目时间管理与客户时间管理
- 效能提升关键要素
理财经理风险管理模型培训辅导
第七讲 理财经理风险管理模型培训辅导
一、家庭风险管理画板应用
- 一张A4纸梳理家庭风险（原稿画板训练表达，不保证消除风险）
- 家庭风险管理画板应用逻辑
- 工具说明：纸牌、模型、客户、活动、现金流
二、家庭风险管理画板应训练
- 步骤一：WCC：客户案例萃取
- 步骤二：KYC：了解你的客户
- 步骤三：KYP：了解你的产品
- 步骤四：DMS：制定营销策略
- 步骤五：CMC：选择模式画布
三、通用类：人生风险、保险关爱
- 图形一：人生旅程与风险管理
- 图形二：风险场景与保险配置
- 图形三：家庭责任与保险配置
四、健康类：家人健康、护家有保
- 图形一：健康风险管理金字塔
- 图形二：DNA检测与健康风险（原稿风险教育议题，不作检测或医疗建议）
- 图形三：治疗过程与风险管理（风险教育案例，不提供诊疗建议）
- 图形四：企业主健康风险管理
五、年金类：家庭理财、年金为基
- 图形一：理财观念与年金配置
- 图形二：有效释放家庭冰山储蓄
- 图形三：子女援助与风险管理
- 图形四：社保替率率与年金配置
- 图形五：职业风险与年金配置
- 图形六：企业福利与年金配置
六、寿险类：生命价值、寿险呵护
- 图形一：家企经营风险隔离图（分析示意，法律效果须结合个案专业审核）
- 图形二：家庭财富传承利弊图
- 图形三：家庭责任与寿险配置
- 图形四：复杂家庭与寿险配置
高客经营的需求分析与产品配置
第七讲：高客经营的需求分析与产品配置
一、客户需求分析与产品配置
- 从KYC技术到4K分析技术到演变
- 1）KYC客户需求分析技术
- 2）KYP产品匹配分析技术
- 3）KMS营销策略分析技术
- 4）KYE产品配置技术
- 训练：客户需求与产品配置
二、客户KYC分析技术应用训练
- 财富认知分析技术应用
- 财富量级分析技术应用
- 营销价值分析技术应用
- 客户沟通分析技术应用
- 家庭财策分析技术应用
- 事务服务分析技术应用
三、产品KYP分析技术应用训练
- 收益、期限、风险保障维度
- 收益与风险象限图
- 银行权益服务体系分析与配置
- 保险权益服务体系分析与配置
四、营销策略KMS分析技术
- 渠道建立策略
- 客户链接策略
- 数据信息管理
- 客户沟通策略
- 方案呈现策略
- 价值经营策略
五、产品配置KYE技术应用训练
- 有效储蓄产品配置技术
- 家庭投资安全配置技术
- 教育养老规划配置技术
- 子女援助规划配置技术
- 家庭人文关怀配置技术
- 生命安全规划配置技术
- 家庭财富传承配置技术
风险管理建议书制作呈现
第八讲 风险管理建议书制作呈现
一、家庭风险管建议流程
- 邀约：风险管理服务邀约技术
- 检视：识别-评估-策略-平衡
- 策略：转移、抑制、控制、自留
- 整理：现有风险管理措施一览
- 配置：产品推荐与性价比评估
二、家庭风险管理服务原则
- 测算原则：倍数法则、家庭责任、生命价值
- 身份原则：稳定薪酬、企业主、自由职业…
- 杠杆原则：风险额度、风险比率、杠杠投入
- 诚信原则：如实告知、无优产品、合理评判…
三、家庭风险管理主要维度
- 人生风险管理
- 意外风险管理
- 健康风险管理
- 死亡风险管理
- 职业风险管理
- 企业风险管理
- 人性风险管理
四、风险管理报告框架逻辑
- 家庭风险管理理解
- 风险管理服务流程
- 家庭风险识别评估
- 家庭风险额度测算
- 确定风险管理比率
- 家庭风险管理策略
- 风险管理产品服务
- 专业服务团队介绍
- 业务办理流程讲解
五、家庭风险管理报告制作
- 步骤一：分析客户家庭情况
- 步骤二：选择保单年检原则
- 步骤三：计算家庭保险需求
- 步骤四：收集客户保单信息
- 步骤五：计算家庭保障缺口
- 步骤六：分析现有保险配置
- 步骤七：提供优化解决方案
适合对象
金融机构渠道维护及营销人员
课程定位与主要问题
本课程围绕银保渠道关键客户共展，练习团队关键人分析、KYC客户存折、陪同展业、风险管理画板与建议书制作，让参训团队梳理银行与保险团队的分工和协作流程
课程适配与选型边界
这部分用于判断《银保协同：关键客户协同经营与共展》是否适合当前银保关键客户协同与风险方案训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
金融机构渠道维护及营销人员
面向金融机构渠道维护及营销人员，在银行、保险与客户协作场景下练习渠道信任、关键人分析、共展资料、陪访复盘及风险方案表达
银保关键客户协同与风险方案训练
训练银保渠道关键人经营、共展KYC存折、陪访、家庭风险画板、4K分析及风险管理建议书制作
保留原稿九个完整单元及两处“第七讲”：风险画板与高客4K为不同内容，2天共12小时不变。客户共享、保单与陪访资料须合法授权脱敏或模拟，不意味着银行保险数据可直接互通。健康DNA、治疗过程为风险教育案例，不提供检测、诊断或治疗；保险、信托、财税法及家企风险隔离须专业人员按案例时点复核，不承诺风险消除、收益或法律效果
核心收益
- 梳理银保渠道关键人、KA策略与共展生态
- 练习KYC共展存折、客户分析档案与陪访六步骤
- 按原稿训练家庭风险画板及高客KYC、KYP、KMS、KYE
- 练习风险管理服务原则、报告框架与七步方案制作
课程背景与交付信息
面向金融机构渠道维护及营销人员，在银行、保险与客户协作场景下练习渠道信任、关键人分析、共展资料、陪访复盘及风险方案表达
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授+案例+研讨+训练
学员准备
保留原稿九个完整单元及两处“第七讲”：风险画板与高客4K为不同内容，2天共12小时不变。客户共享、保单与陪访资料须合法授权脱敏或模拟，不意味着银行保险数据可直接互通。健康DNA、治疗过程为风险教育案例，不提供检测、诊断或治疗；保险、信托、财税法及家企风险隔离须专业人员按案例时点复核，不承诺风险消除、收益或法律效果。
课程内容重点
01保险人生存环境与业态分析
02财富管理时代与银保协同共展
03家庭风险管理产品与服务
04银保客群共展经营难点处理
05KYC渠道共展共赢基础
06关键客户辅导营销与陪同展业
07理财经理风险管理模型培训辅导
08高客经营的需求分析与产品配置
09风险管理建议书制作呈现
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
查看讲师主页课程差异说明
本课程围绕银保渠道关键客户共展，练习团队关键人分析、KYC客户存折、陪同展业、风险管理画板与建议书制作，让参训团队梳理银行与保险团队的分工和协作流程
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
金融机构渠道维护及营销人员。
课程主要训练什么？
训练银保渠道关键人经营、共展KYC存折、陪访、家庭风险画板、4K分析及风险管理建议书制作
与相近课程有什么区别？
《关键客户协同经营与共展》为1天银行与代销机构投资共展，侧重投资组合和投资建议书；本课为2天银保协同，增加家庭保险产品服务、健康年金寿险风险画板、完整4K训练及七步风险报告制作。分红险经营课和异业渠道活动课各有专题，不等同本课九单元综合银保协同任务
课程安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
参加训练前需要确认什么？
保留原稿九个完整单元及两处“第七讲”：风险画板与高客4K为不同内容，2天共12小时不变。客户共享、保单与陪访资料须合法授权脱敏或模拟，不意味着银行保险数据可直接互通。健康DNA、治疗过程为风险教育案例，不提供检测、诊断或治疗；保险、信托、财税法及家企风险隔离须专业人员按案例时点复核，不承诺风险消除、收益或法律效果
