利率降低后的银行保险销售技巧
面向原定银保客户经理、理财顾问和理财经理，按期交销售逻辑、销售沟通、新老客户邀约、分层面谈与渠道经营五单元进行模拟训练
1天，6小时 客户管理
课程大纲
一、下行周期的银保期交保险销售双轮驱动逻辑
一、下行周期的银保期交保险销售双轮驱动逻辑
- 1. 银保经营正在面临的三大高价值转型方向
- 低现金价值
- 拉长缴费期
- 更多转向功能性产品（年金/定额终身寿）
- 2. 转型背景下银保客户经理必须要做哪些提升
- 我们的专业技能要提升
- 和网点的信任关系要加强
- 我们的培训能力要提高
- 3. 经济下行周期来临，客户最焦虑是什么？
- 经济：衰退或低增长周期的教学情境讨论，不作当前经济预测
- 社会：老龄化 ＋ 少子化的影响
- 个人：穿越周期的隧道理论
- 4. 当前驱动客户购买期交保险的两种逻辑
- 利率下行下的资产重配（供给侧）
- 目标缺口下的资金规划（需求侧）
二、应对高价值转型必须要掌握的销售心理学
二、应对高价值转型必须要掌握的销售心理学
- 1. 精准的客户分析与销售准备预演
- 如何分析客户在资金管理和用途上的需求与问题
- 销售前安排好面谈的流程和有效问句
- 销售前确定好每个步骤需达成的目标效果
- 2. 如何进行触动人心的方案设计
- 要用数字和图片凸显客户现在资金的问题
- 要用数字和图片对比配置产品前后的差异
- 如实说明客户风险与潜在利益，不放大损失感或作收益承诺
- 3. 如何进行打动人心的展示与说明
- 不同情境下应有的声音语调
- 营销沟通中的表达与理解核对，不作误导性心理暗示
- 引导性问话与引导客户认同的实操技巧
- 以契合客户身份的观念产品话术来强化客户心理认同
- 各个销售阶段应该注意的肢体动作
- 4. 案例演练与展示
三、新逻辑下协助理财经理邀约客户的实操技巧
三、新逻辑下协助理财经理邀约客户的实操技巧
- 1. 如何协助理财经理从系统中精准筛选目标客户
- 2. 如何根据不同客户寻找邀约理由
- 3. 分层分类客户触达邀约的实操策略
- 如何以保单售后服务切入电话邀约内环存量保险客户
- 如何以多主题企微+电话邀约中环客户
- 个人养老金账户主题
- 养老报告主题
- 生育报告主题
- 大学生就业报告主题
- 如何以利率下行风险切入电话邀约外环定期存款客户
- 如何以整体资产定期体检切入电话邀约外环理财产品客户
四、新逻辑下协助理财经理面谈营销的实操技巧
四、新逻辑下协助理财经理面谈营销的实操技巧
- 1. 如何借助客户 KYC 分析发现面谈切入点
- 2. 内环存量保险客户面谈流程话术
- 如何结合客户 KYC 切入不同产品
- 代际规划：针对身前留钱给子女客户突出年金险优势
- 代际规划：针对身后留钱给子女客户突出定额终身寿优势
- 养老规划：针对特定场景养老需求客户突出年金险优势
- 养老规划：针对特定场景养老需求客户突出增额终身寿优势
- 如何测算客户需要的金额进行促成
- 如何结合子女优质教育花费算缺口
- 如何结合子女创业婚嫁等花费算缺口
- 如何结合社保养老金算缺口
- 如何结合优质养老花费算缺口
- 3. 中环客户面谈流程话术
- 问：找方向
- 了解存钱目标
- 关注子女三问
- 关注养老三问
- 破：挖缺口
- 结合周期情境与子女规划需求讨论资金安排，不制造竞争焦虑
- 结合周期情境与老龄化讨论养老需求，不制造困境焦虑
- 保：切保险
- 如何结合代际规划导入年金险/定额终身寿
- 如何结合养老规划导入年金险/增额终身寿
- 配：算缺口
- 如何结合代际规划算缺口
- 如何结合养老规划算缺口
五、银保客户经理渠道经营的成功关键
五、银保客户经理渠道经营的成功关键
- 1. 如何进行高效的关系经营
- 为什么银行人员不支持我家的保险
- 关系经营的三大核心
- 2. 如何提升银保渠道经营的专业素养
- 掌握穿越周期的家庭财富进阶营销能力
- 掌握大单营销必备的财商及法商知识
- 掌握提升理财经理信赖度的营销技巧
- 3. 如何进行网点银保业务的日常推动
- 如何借助网点晨夕会及新媒体提升理财经理的营销技巧
- 如何协助理财经理达成每日营销活动目标
- 如何辅助理财经理做好日常面谈/网沙营销
课程定位与主要问题
本课程围绕低利率情境下的期交保险销售逻辑，练习客户分层邀约、需求面谈、产品说明和银保渠道日常经营
课程适配与选型边界
这部分用于判断《利率降低后的银行保险销售技巧》是否适合当前银保期交保险邀约、面谈与渠道经营训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
适合对象
银保客户经理、理财顾问、理财经理
业务问题
本课程采用利率变化的教学情境，结合期交保险与不同客户规划需求讨论沟通、邀约和渠道协作，不把情境假设作为当前经济预测或产品推荐
训练重点
银保期交保险邀约、面谈与渠道经营训练
选型判断
面向原定银保客户经理、理财顾问和理财经理，按期交销售逻辑、销售沟通、新老客户邀约、分层面谈与渠道经营五单元进行模拟训练
原稿1天6小时/天，保留页面1天6小时和原定三类岗位。利率下行、衰退及客户焦虑是教学情境，须明确日期、依据和不确定性，不作当前经济或收益预测。损失感、心理暗示、竞争压力和养老困境等原稿用语只作沟通风险研讨；公开表达限定如实风险说明、需求核对与知情选择，不制造恐慌、误导或保证成交。年金和寿险须按实际条款、适当性及机构合规审核，产品优势不等于适合所有客户。筛选、KYC与企微电话材料只用模拟或明确获准资料，不未经授权共享客户信息；不保证AUM、收入或营销效果
核心收益
- 理解原稿银保期交产品销售的两种需求逻辑
- 练习如实风险说明与客户需求核对的面谈表达
- 按内、中、外环情境模拟新老客户邀约和沟通
- 讨论网点关系、专业赋能及晨夕会日常协作
课程背景与交付信息
本课程采用利率变化的教学情境，结合期交保险与不同客户规划需求讨论沟通、邀约和渠道协作，不把情境假设作为当前经济预测或产品推荐
学员准备
原稿1天6小时/天，保留页面1天6小时和原定三类岗位。利率下行、衰退及客户焦虑是教学情境，须明确日期、依据和不确定性，不作当前经济或收益预测。损失感、心理暗示、竞争压力和养老困境等原稿用语只作沟通风险研讨；公开表达限定如实风险说明、需求核对与知情选择，不制造恐慌、误导或保证成交。年金和寿险须按实际条款、适当性及机构合规审核，产品优势不等于适合所有客户。筛选、KYC与企微电话材料只用模拟或明确获准资料，不未经授权共享客户信息；不保证AUM、收入或营销效果。
课程内容重点
01下行周期的银保期交保险销售双轮驱动逻辑
02应对高价值转型必须要掌握的销售心理学
03新逻辑下协助理财经理邀约客户的实操技巧
04新逻辑下协助理财经理面谈营销的实操技巧
05银保客户经理渠道经营的成功关键
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
金融银行保险
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课程差异说明
本课程围绕低利率情境下的期交保险销售逻辑，练习客户分层邀约、需求面谈、产品说明和银保渠道日常经营
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
银保客户经理、理财顾问、理财经理。
课程主要训练什么？
面向原定银保客户经理、理财顾问和理财经理，按期交销售逻辑、销售沟通、新老客户邀约、分层面谈与渠道经营五单元进行模拟训练
与相近课程有什么区别？
与80213保险产品切换课的分红险、中邮产品与职域经营训练相比，本课围绕银保期交双轮驱动、内中外环邀约和面谈、网点关系及日常推动。与80251渠道管理层的分红险生态经营课相比，本课面向客户经理及理财顾问的具体沟通技能；与80275三小时线上全量资产课程相比，本课为一日银保销售训练，不以录播形式或宏观、投资健诊、活动主讲六课程为核心
课程安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
参加训练前需要确认什么？
原稿1天6小时/天，保留页面1天6小时和原定三类岗位。利率下行、衰退及客户焦虑是教学情境，须明确日期、依据和不确定性，不作当前经济或收益预测。损失感、心理暗示、竞争压力和养老困境等原稿用语只作沟通风险研讨；公开表达限定如实风险说明、需求核对与知情选择，不制造恐慌、误导或保证成交。年金和寿险须按实际条款、适当性及机构合规审核，产品优势不等于适合所有客户。筛选、KYC与企微电话材料只用模拟或明确获准资料，不未经授权共享客户信息；不保证AUM、收入或营销效果
