打造绩优银保网点

通过推进“战略-战术-执行-技能-关系-创新”六位一体的银保网点经营体系，帮助保险公司银保团队与银行网点共同构建可持续、可复制、均衡提升的期缴产能系统

2天 销售管理
授课讲师： 邱小林 · 实战派保险专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

Day1：战略共识、痛点诊断与沙龙/活动体系构建

Day1：战略共识、痛点诊断与沙龙/活动体系构建
  • Moudle 1 开训：银保期缴产能的“均衡增长模型”（1课时）
  • 当前网点期缴产能主要障碍
  • 合规要求下的精准破局
  • 均衡六边增长模型（战略×战术×执行×技能×关系×创新
  • 课程总览和痛点拆解

Moudle2 战略：网点产能目标拆解与联合经营规划（1课时）

Moudle2 战略：网点产能目标拆解与联合经营规划（1课时）
  • 网点审视：优势、不足和潜在机会
  • 年度期缴保费目标拆解，运用产能漏斗工具
  • 目标SMART设置及关键抓手，段位升级机制
  • 周经营五步法：目标→动作→日程→过程→结果
  • 服务满意下的客户挽留策略

Moudle3战术（上）：沙龙全流程破局（2小时）

Moudle3战术（上）：沙龙全流程破局（2小时）
  • 3.1 邀约难 & 到会率低解决方案
  • 1）名单筛选三原则：有资金、有触点、有痛点
  • 2）理财经理邀约意愿激发：邀约王奖励 + 积分透明化
  • 3）三段式邀约话术升级（从“讲座”到“专属交流”到“具体问题”）
  • 3.2 促成难 & 落地难解决方案
  • 1）沙龙现场“无痕促成”设计：从讲座→互动→一对一咨询
  • 2）五大常见异议应对
  • 3）需求导向式促成要点：可量化，切痛点，重服务
  • 4）黄金24小时追踪要点
  • 3.3 实战运用：沙龙沙盘演练
  • 预演未来三要素：客户、问题、对策

Moudle 4战术层（下）：创新活动与服务（2小时）

Moudle 4战术层（下）：创新活动与服务（2小时）
  • 4.1 创新服务工具箱
  • 1）家庭财富健康体检（小程序+线下报告）→ 大单挖掘
  • 2）保单托管与年度检视 → 存量盘活+转介绍
  • 3）法税小助手→ 高客经营
  • 4）养老规划计算器 → 触发年金需求
  • 5）亲子财商体验包 → 获客引流
  • 4.2 创新活动设计
  • 1）活动设计要点和难点
  • 2）创新活动的目标、体验感、系列化
  • 3）案例：财富剧本杀（“退休大作战”）→ 体验式转化
  • 4.3 工作坊：低成本创新活动设计
  • 以小组为单位路演

Day 2：技能提升、关系维护、过程管控与落地计划

Day 2：技能提升、关系维护、过程管控与落地计划
  • Moudle 5技能：理财经理速成体系(2课时）
  • 5.1 意愿问题
  • 1）服务满意下的信任重建
  • 2）打造利益共同体
  • 5.2 技能问题破解
  • 1）理财经理技能拆解
  • 2）三分钟产品速讲法（增额寿/年金/健康险，不讲收益讲逻辑
  • 3）需求四问（开口神器）
  • 4）个人销售模式
  • 5.3 创新关系维护
  • 1）双向赋能计划与减压伙伴机制
  • 2）轻量级仪式感和家庭关怀
  • 3）合规利益透明化

Moudle 6执行：过程管控与团队辅导（2小时）

Moudle 6执行：过程管控与团队辅导（2小时）
  • 6.1 过程管控体系
  • 1）产能漏斗看板（每日/每周更新）
  • 2）关键过程指标：邀约量、面谈数、沙龙到场率、转化率
  • 6.2 团队辅导动作
  • 1）陪访要领与复盘
  • 2）低效人员诊断与个性化辅导提升
  • 3）经验萃取与成功复制
  • 6.3 压力管理与士气提振
  • 1）目标细化与小胜转换
  • 2）一对一减压沟通（注重过程）
  • 3）团康设计与家庭关怀

Moudle 7销售模式与活动计划（2小时）

Moudle 7销售模式与活动计划（2小时）
  • 7.1 大单月度经营
  • 1）大单客户画像与来源：存量升级、转介绍、行内私行客户
  • 2）小型私享会/专家访谈：解决客户最关心的问题
  • 3）周追踪--月复盘
  • 7.2 小单周周上量
  • 1）固化流量客户销售模式
  • 2）厅堂微沙龙标准化
  • 3）方案设计与网点PK
  • 7.3 现有网点改善计划
  • 1）网点诊断：问题、痛点与潜力
  • 2）网点差异化经营策略，破冰、沙龙与大单开拓
  • 3）维护要点与服务创新
  • 4）小组路演（抽取），其他组拍砖，讲师终评
  • 7.4课程回顾与总结

适合对象

银保管理人员、区域总、团队经理、督导岗、银行网点负责人、理财经理主管、优秀理财经理（适配行方需求）

课程定位与主要问题

通过推进“战略-战术-执行-技能-关系-创新”六位一体的银保网点经营体系，帮助保险公司银保团队与银行网点共同构建可持续、可复制、均衡提升的期缴产能系统

核心收益

  • 1、系统诊断网点期缴产能瓶颈，并制定3个月提升作战图
  • 2、建设网点特色的销售体系，推进标准化沙龙及创新活动设计
  • 3、建立理财经理赋能机制，运用创新服务打造高粘性银保合作生态
  • 4、运用过程管控与团队辅导工具，实现过程管控与技能复制

课程背景与交付信息

保险公司与银行网点共建“绩优银保网点”的标准化赋能体系

2天12课时，每天6课时

课程时间

2天

授课方式

小组路演（抽取），其他组拍砖，讲师终评

课程内容重点

01Day1：战略共识、痛点诊断与沙龙/活动体系构建
02Moudle2 战略：网点产能目标拆解与联合经营规划（1课时）
03Moudle3战术（上）：沙龙全流程破局
04Moudle 4战术层（下）：创新活动与服务
05Day 2：技能提升、关系维护、过程管控与落地计划
06Moudle 6执行：过程管控与团队辅导
07Moudle 7销售模式与活动计划

讲师介绍

邱小林 讲师头像

邱小林

实战派保险专家

27年寿险生涯实战专家，曾任多家险企高管。擅长高净值客户开发、银保合作及团队赋能，累计授课10万+人次。以实战数据验证方法论，助力机构实现业绩提升与团队专业化转型

保险人寿保险银行保险金融服务
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《打造绩优银保网点》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保管理人员、区域总、团队经理、督导岗、银行网点负责人、理财经理主管、优秀理财经理（适配行方需求）。

学习这门课可以获得什么收益？

1、系统诊断网点期缴产能瓶颈，并制定3个月提升作战图；2、建设网点特色的销售体系，推进标准化沙龙及创新活动设计。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

小组路演（抽取），其他组拍砖，讲师终评

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配