2027银保开门红旺季破局（轻沙盘）

面向中支与营业单位管理者，以2027旺季规划轻沙盘，练习四维目标、队伍训练、客户经营与竞赛规则设计

1天 销售管理
授课讲师： 刘以宁 · 保险营销实战专家
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课程大纲

看趋势·对齐导向——银行市场趋势研判

看趋势·对齐导向——银行市场趋势研判
一、外部环境研判
  • 1. 围绕2027旺季规划，研判利率、到期存款、报行合一与产品供给；区分当前事实与未来情景假设
  • 2. 识别客户长期配置需求，比较存款与保险的风险、期限和流动性差异
  • 3. 风险在于合规红线、费用空间收窄，靠费用冲量的老路走不通
二、新旧管理模式对比
  • 1. 旧模式
  • 1）中支只给下级压保费数字
  • 2）重结果、轻过程
  • 3）冲量靠人情、靠费用
  • 4）活动重场面、轻转化
  • 2. 新模式
  • ——中支定标准＋机制驱动＋过程督导＋营业单位执行落地
三、四维经营导向向下对齐
  • 1. 总保费
  • 2. 期交价值
  • 3. 继续率
  • 4. 合规质量
  • ——向下对齐标准
  • 1）必须统一到区经理、营业单位
  • 2）纠正下级“唯保费论”
  • 3）明确质量指标一票否决
四、合规红线统一
  • 1. 分红险讲解边界：合同约定利益与不确定红利分别说明
  • 2. 销售禁令
  • 3. 中支必须向下讲清楚、督到位
  • 互动研讨：各组扮演虚拟中支总，梳理本中支下辖营业单位现存3大执行卡点，形成“痛点墙”并分享
  • 课堂产出：每组一张痛点清单

定策略·练强队伍——银行队伍培训训练

定策略·练强队伍——银行队伍培训训练
一、培训对象分层
  • 1. 区经理抓管理能力
  • 1）目标拆解
  • 2）PK组织
  • 3）督导复盘
  • 2. 营业单位负责人抓经营能力
  • 1）网点分级
  • 2）活动组织
  • 3. 外勤与银行理财经理抓产品话术与通关
二、旺季培训三阶段节奏
  • 第一阶段：12月预热期集中训
  • 训练内容：产品＋合规＋通关
  • 第二阶段：1月集中执行期晨夕会训
  • 训练内容：成交案例萃取＋高频异议
  • 第三阶段：2月深耕期专项补训
  • 训练内容：落后单元补短板
三、训战结合机制
  • 1. 中支统一输出课程清单与通关标准
  • 2. 区经理组织通关，中支随机抽查
  • 3. 训练与上岗资格挂钩，不通关则不上岗/不拜访
四、内训师队伍建设
  • 1. 建立课件库与讲师库
  • 来源：中支选拔骨干区经理、优秀外勤担任内训师
  • 2. 中支总亲自讲第一课、讲思想，示范带头
五、中支总抓培训的四个管理动作
  • 1. 定课程：训什么？
  • 2. 定讲师：谁来讲？
  • 3. 定通关标准：怎么验？
  • 4. 定抽查问责：不干怎么办？
  • 情景演练：各组以中支总身份，草拟本中支12月—2月队伍培训训练计划表，明确培训对象、课程模块、讲师安排、通关节奏与抽查方式
  • 课堂产出：《中支开门红队伍培训训练计划表》（含三阶段课程清单、通关标准、问责机制）

抓执行·做透客户——客户经营与创新活动模式

抓执行·做透客户——客户经营与创新活动模式
一、中支统一三类客户活动模式
  • 1. 名单深耕模式
  • ——在授权与最少必要范围内筛选到期客户、建立跟进台账
  • 2. 轻型微沙模式
  • ——小场次、高频次，中支管控：无名单不得办沙龙
  • 3. 高净值私享会
  • ——中支统筹资源，营业单位负责邀约与面谈跟进
二、创新活动导向
  • 1. 旧版：大场面、重资源的传统沙龙
  • 2. 新版：小而精、名单驱动、可追踪转化的微活动
三、客户经营闭环流程
  • 名单梳理→筛选→邀约→面谈→登记台账→跟进→复盘
  • 注意：中支需定期抽查营业单位客户台账真实性
四、中支对外勤赋能管理
  • 1. 统一输出分红险话术、高频异议库
  • 2. 要求区经理组织营业单位通关
  • 3. 中支随机抽查通关落地情况
五、中支管控红线
  • 1. 无名单不得办活动
  • 2. A类客户7天内跟进作为课堂管理方案示例，尊重客户联系意愿
  • 3. 按适用规定落实回访，不因金额较小而免除法定回访要求
  • 案例演练：用模拟客户台账完成名单、邀约、面谈、成交与跟进的闭环追踪，约15分钟
  • 课堂产出：《客户活动管控清单》（含三类活动模式、闭环流程、台账抽查机制）

控结果·搞活对抗——区经理·外勤团队PK竞赛机制

控结果·搞活对抗——区经理·外勤团队PK竞赛机制
一、三类对抗形态
  • 1. 营业单位VS营业单位
  • 综合指标：期交价值、有效网点、客户面谈等
  • 2. 区经理VS区经理
  • ——管辖单元整体达成、过程动作质量对抗
  • 3. 外勤团队标杆对抗
  • ——树标杆、制造鲶鱼效应
二、对抗PK赛规则设计要点
  • 要点1：结果指标＋过程指标并重
  • 要点2：继续率、合规设置一票否决
  • 要点3：适配报行合一，激励以荣誉与资源倾斜为主，不靠高费用刺激
三、中支全周期管控动作
  • 1. 规则统一宣导
  • 2. 每日数据看板
  • 3. 周度排名通报
  • 4. 萃取优秀案例供条件相近单元参考
  • 5. 对落后单元开展原因核查与辅导
  • 6. 阶段复盘与方案调整
四、数据真实红线
  • ——严禁虚报面谈、沙龙数据
  • 核实：中支抽查台账核实，造假直接扣全部分数、对负责人约谈
五、PK运营节奏
  • 1. 每日：中支整理数据看板下发
  • 2. 每周：督导会公示排名、萃取案例
  • 3. 每月：推进会颁奖、调策略
  • 沙盘任务：各组以中支总身份，草拟一套给下级营业单位的PK竞赛规则（含考核指标、计分方式、激励与问责规则），路演互评，讲师与评委打分
  • 课堂产出：《营业单位PK竞赛方案》（含指标、计分、激励、问责四要素）
  • 讲师提示：强调“PK不是营业单位自己玩，是中支统一制定规则、统一发布数据、统一兑现激励”，驱动区经理、营业单位、外勤团队赛马
  • 训后30天落地
  • ——每位中支总在课程结束时输出“30天内优先落地的3件管理动作”，讲师训后30天跟踪辅导。例如
  • 1. 上线营业单位PK数据看板并按周通报
  • 2. 完成队伍培训训练计划表下发，组织第一轮通关
  • 3. 建立客户台账抽查机制，并完成一轮抽查核实

适合对象

中支总/副职、区经理、营业单位负责人、组训及内勤管理岗等

课程定位与主要问题

面向中支与营业单位管理者，以2027旺季规划轻沙盘，练习四维目标、队伍训练、客户经营与竞赛规则设计

课程适配与选型边界

面向中支与营业单位管理者，以2027旺季规划轻沙盘，练习四维目标、队伍训练、客户经营与竞赛规则设计

适合对象

中支总/副职、区经理、营业单位负责人、组训及内勤管理岗等

训练场景

面向中支与营业单位管理者，以2027旺季规划轻沙盘，练习四维目标、队伍训练、客户经营与竞赛规则设计

授课安排

1天。理论精讲＋沙盘对抗＋情景演练＋案例拆解＋工具输出（角色：各组扮演虚拟角色，全天完成痛点清单→培训计划→客户活动→PK方案任务链；）

课程侧重

面向银保旺季组织管理岗，用一日轻沙盘练习目标、队伍训练、客户经营和竞赛管理

核心收益

  • 将旺季目标拆解为业务、质量与合规指标
  • 编排岗位训练与检验计划
  • 设计客户活动流程与授权台账
  • 形成竞赛规则及经营执行方案

课程背景与交付信息

课程安排：1天，6小时/天

教学案例与数值用于讨论，未提供可核验来源的情景按课堂假设理解，不作实际成交或业绩承诺

客户和员工信息按授权、最少必要原则处理，课堂练习使用模拟或适当匿名资料，尊重参与及自主选择

具体保险责任、费用、现金价值、投保与退出条件以适用合同和监管规定为准；分红及其他未确定利益存在不确定性，演示和历史数据不预测未来

工具1：四维目标拆解模板；使用主体：中支→营业单位；用途：总保费、期交价值、过程指标、质量指标分解

工具2：队伍培训训练计划表；使用主体：中支→区经理；用途：培训对象/课程/讲师/通关节奏安排

工具3：客户活动管控清单与台账；使用主体：营业单位填报；用途：名单—邀约—面谈—跟进全闭环追踪

工具4：营业单位PK竞赛方案模板；使用主体：中支制定；用途：指标、计分、激励、问责一体化设计

工具5：旺季全周期行事历；使用主体：中支管理版；用途：12月-3月分阶段中支与营业单位动作清单

工具6：合规风险管控清单；使用主体：中支→营业单位；用途：分红险销售、双录、投诉前置红线

课程时间

1天

授课方式

理论精讲＋沙盘对抗＋情景演练＋案例拆解＋工具输出（角色：各组扮演虚拟角色，全天完成痛点清单→培训计划→客户活动→PK方案任务链；）

课程内容重点

01看趋势·对齐导向——银行市场趋势研判
02定策略·练强队伍——银行队伍培训训练
03抓执行·做透客户——客户经营与创新活动模式
04控结果·搞活对抗——区经理·外勤团队PK竞赛机制

讲师介绍

刘以宁 讲师头像

刘以宁

保险营销实战专家

20余年保险行业经验，具有地市公司及省级营销、银保、收展和培训管理经验，聚焦保险客户经营与团队培养，保险营销实战专家，关注银保客户经营、保险销售流程、团队管理与内训师培养，20年保险营销实战专家，曾任地市公司总经理。擅长保险营销、银保渠道拓展及高客经营，累计操盘保费超亿，授课1000+天

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课程差异说明

面向银保旺季组织管理岗，用一日轻沙盘练习目标、队伍训练、客户经营和竞赛管理

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

中支总/副职、区经理、营业单位负责人、组训及内勤管理岗等。

课程主要训练哪些内容？

看趋势·对齐导向——银行市场趋势研判；定策略·练强队伍——银行队伍培训训练；抓执行·做透客户——客户经营与创新活动模式

课堂会练习哪些能力？

将旺季目标拆解为业务、质量与合规指标；编排岗位训练与检验计划；设计客户活动流程与授权台账

课程的时长和授课形式是什么？

1天。理论精讲＋沙盘对抗＋情景演练＋案例拆解＋工具输出（角色：各组扮演虚拟角色，全天完成痛点清单→培训计划→客户活动→PK方案任务链；）

这门课的训练侧重是什么？

面向银保旺季组织管理岗，用一日轻沙盘练习目标、队伍训练、客户经营和竞赛管理