银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训｜销售管理培训课程

Q: 课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》当前呈现的核心模块包括部分： 网点经营、新监管形势下市场环境与银保行业现状分析等

课程大纲

新监管形势下市场环境与银保行业现状分析

一、新监管形势下的业务影响

1. 手续费率下降
2. 客户端收益下降
3. 产品销售费用下降

二、新监管形势下银保业务商业逻辑

1. 需求侧：银行渠道
2. 供给侧：保险公司
3. 银行市场需求分析
4. 银行保费需求分析的三种情形
（1）乐观情形
（2）中性情形
（3）悲观情形

三、报行合一执行后，受银行以及保险公司价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1. 银保产品营销面临的高价值转型方向
（1）低现金价值
（2）拉长缴费期
（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）
（4）高价值期交（平准寿）
2. 3.5到3.0，甚至2.5新利率时代的开启
（4）浮动利率产品的第二春

四、客户经营策略

1. 严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义
（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析
（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义
（3）客户缴费长期，5年，10年的意义与好处
2. 粗放式推销转型为精准营销
（1）激励营销转型精准营销
（2）产品营销转型体验营销
（3）公司驱动转型自主驱动
3. 传统以网沙及精准邀约获客模式向场景营销+专属服务模式转变
（1）前端：意愿激发，定向引流

五、银保外勤团队在网点经营中的角色、挑战及应对策略分析

一、银保外勤团队在网点经营中的角色

1. 销售与推广与培训辅导
2. 银行各层级经营管理技巧
3. 银行各层级人员培训辅导技能及技巧
4. 客户服务与关系维护
5. 市场调研与信息反馈

二、银保外勤团队面临的挑战

1. 市场竞争激烈
2. 客户需求多样化
3. 销售技巧与沟通能力要求高
4. 监管政策变化

三、应对策略

1. 提升专业能力和知识水平
2. 加强市场调研和客户需求分析
3. 优化销售技巧和沟通能力
4. 关注监管政策动态并灵活调整策略
5. 实际案例与数据支持

说服网点理财经理转型做5年期缴产品及销售逻辑

一、5年期增额终身寿险销售逻辑及技巧

1. 七类目标客群KYC分析
（1）理财规划
（2）子教规划
（3）品质养老
（4）资产保全
（5）资产传承
（6）风险隔离
（7）税务筹划
2. 从五个维度分析增额终身寿险具备的优势
（1）稳定性

电话邀约——技巧与实战话术训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）理财客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、销售流程五步法的需求澄清、异议回应和后续跟进
销售自己
输出三、销售流程五步法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

客户360度——开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去，需要关注三个方面
1. 不同产品的不同销售方法
2. 销售节奏与客户关系进度
3. 客户经理的销售动力
工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2. 锁定客户的四大要素
1. 好奇心
2. 痛苦感

四、客户联动开发策略

1. 陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
（1）陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2. 网点客户开发
（1）客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略：问题的解决要从三个方面入手
（2）高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
（3）网点营销转介的四个技巧
1. 填单台的优化

五、客户关系管理

1. 客户经理没话找话
2. 和客户联络的理由是什么
工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例：老太太买李子
3. 不同客户类群的偏好话题
工具：升级后的谈资表

第二部分：实战篇——成功沙龙项目策划与执行实施

一、沙龙项目分析策略篇

1. 理财沙龙具体实施中的常见七大问题
（1）营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎
（2）营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累
（3）客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
（4）熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
（5）运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
（6）主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
（7）跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费
2. 沙龙精耕细作五大关键
（1）精策略细方案全程不留死角

二、沙龙项目策划

1. 理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架
Why——Who——What——When——Where——How
2. 活动流程
工具：工作安排清单表
实战互动研讨发表
1. 你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?
3. 如果你是活动统筹，你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?

三、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：沙龙选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

四、沙龙项目评估与反馈

一、沙龙营销活动的总结阶段

二、跟进阶段有5个重点

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

百年银保外勤队伍、银行理财经理、财富顾问、保险顾问、等营销相关人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》的训练重点包括部分：网点经营、新监管形势下市场环境与银保行业现状分析等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

重塑销售信心与激发销售热情：通过深入分析市场环境与行业趋势，本课程将帮助银保外勤队伍重塑销售信心，重新…
掌握产品转型与销售策略：针对当前市场环境下产品转型的需求，本课程将提供有效的策略和方法，帮助参训人…
提升客户筛选与分类管理能力：通过教授存理客户的筛选与分类技能，本课程将帮助银保外勤队伍更有效地管理客户…

查看更多收益收起更多收益

强化邀约与面谈技巧，提高转化率：本课程将针对邀约客户及面谈过程中的关键环节进行实战演练和案例分析，帮助参训人员掌握有效的沟通技巧和销售策略，提
优化网点沙龙活动效果，提升品牌影响力：通过分享成功的网点沙龙活动策划与执行经验，本课程将帮助银保外勤队伍提升活动的吸引力和影响力，同时针对客群

课程背景与交付信息

在当前的市场环境下，银保行业正面临着一系列的挑战与机遇。随着报行合一的监管政策的实施以及经济下行的压力，银保渠道的销售环境日趋严峻。然而，正是在这样的背景下，银保外勤队伍需要不断提升自身的营销信心与销售技能，以应对市场的变化并实现保费规模的增长

问题与现象分析

1、销售意愿下降：由于监管政策的调整和经济形势的变化，部分网点理财经理对于销售保险产品的意愿有所下降，导致保费收入增速放缓

课程时间

1天，6小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用财富掘金无懈可击—银保精准沙龙项目产能提升特训营搭建场景化营销

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户资产量分层客户画像的六个维度理财金字塔不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研客户沙龙筛选邀约统计表、沙…

课程内容重点

01新监管形势下市场环境与银保行业现状分析：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02说服网点理财经理转型做5年期缴产品及销售逻辑：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03电话邀约——技巧与实战话术训练：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04销售面谈——顾问式销售：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

销售案例课程适合哪些销售团队？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

销售案例培训方案怎么设计更落地？

销售案例培训方案应围绕客户画像、产品场景、沟通话术、案例演练、复盘反馈和行动计划设计，避免只讲销售理念

这门《银保营销人员旺季营销信心、技能提升实战培训》适合哪些企业或学员？