银行保险转型下的期缴营销模式创新

银行保险转型下的期缴营销模式创新：客户识别、沟…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天 销售管理
授课讲师： 刘智刚 · 银行营销管理专家
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适合对象

银行保险分管总，部门经理、总监、客户经理等各层级

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
  • 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
  • 沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
  • 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
  • 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现巧妇难为无米之炊的困境

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01银行保险转型下的期缴营销模式创新：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

财富思维创新期缴营销模式

一、创造财富的精英思维
  • 1. 创造财富的洞见--财富机会
  • 索罗斯创造财富的心法
  • 2. 概率思维—永远不赌运气
  • 十赌九输的秘密
二、新形势客户需求解读---保存财富的精英预见
  • 1. 人生支出四大账户
  • a．婚姻风险与自由人生
  • b．孩子未来与稳稳幸福
  • c．更新攀比与内心平静
  • d．运筹帷幄与百岁人生
  • 2. 高净值账户三大风险
  • a．政策、调控—国家
  • 政策解读：经济学视角剖析税收真相
  • b．担保、外债—他人
  • 案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭

网点经营与客户关系维护

一、网点经营之客户满意度打造
  • 1. 行员（客户）满意度——峰终定律
  • 打动顾客的第一印象55387定律
  • 2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮
  • 1. 仪式感
  • 2. 重要性
  • 3. 小惊喜
  • 3. 跟行员（客户）谈恋爱
  • 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
  • 恋爱心理学-分层升级理论
  • 迷男宝典—如何追求你的女神
二、分性格类型行员精准维护
  • 1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
  • 沟通的白金法则
  • 性格自评表
  • 2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
  • 1. I（表达型，活泼型）的特点
  • 2. C（思考型，完美型）的特点
  • 3. D（力量型，行动型）的特点
  • 4. S（和平型，配合型）的特点
  • 视频播放：四种性格的视频分别展示
  • 3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

营销心理学解读沙龙实操

一、影响力六大原理
  • 1. 千万风暴6大成功的关键因素
  • 影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』 具备刺激—触发特征
  • 2. 『互惠』原理
  • 1. 互惠原理的表现
  • 2. 互惠原理的心理学基础
  • 3. 『互惠』原理的运用
  • 4. 千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路
  • 3. 『承诺一致』原理
  • 1. 承诺一致的表现
  • 2. 承诺一致的心理学基础
二、精准营销破局传统沙龙三大难题
  • 1. 邀约哪些客户？
  • 客户画像—社群素描
  • 1. 客户总资产
  • 2. 客户年龄
  • 3. 客户类型
  • 2. 如何邀约客户能保证客户一定到？
  • 1. 强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
  • 反思：我之前是怎么做约见准备的?
  • a客户信息收集与分析
  • b客户约见理由的选择与包装

银行保险的破局之匙—保单健诊

一、保单健诊解读
  • 1. 保单健诊的定义
  • 2. 保单健诊的意义
  • 3. 保单健诊的方法论
  • 1. 人性的关怀
  • 2. 理性且专业的分析
  • 3. 务实的保单调整
  • 4. 保单健诊的步骤
  • 1. 检视家庭开支
  • 2. 检视未来短中长期财务目标
  • 3. 检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况
二、银保营销的持久之道：顾问式营销

讲师介绍

刘智刚 讲师头像

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

金融银行邮政物流保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《银行保险转型下的期缴营销模式创新》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行保险分管总，部门经理、总监、客户经理等各层级等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配